warenkunde tabak

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„In den letzten Jahren hat es im OTP-Sortiment so viele Änderungen gegeben, die nur Experten richtig bewerten und im Regal umsetzen können.“ Thomas Potrzebski, Inhaber Edeka Potrzebski, Leipzig

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Inhalt

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 6

Ratzeburg

Marktkauf Süllau in Ratzeburg „Die GroßflächenManager“

88 Gutes Beispiel Nr. 4 Die OTP-Erfolgsformel oder: Der zufriedene Marktleiter

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Noch Potenzial im LEH Die OTP-Vertriebswege

Edeka Scheller in Großenhain „Der MarktanteilGewinner“

Bielefeld

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Gutes Beispiel Nr. 3 Edeka Niehoff in Bielefeld „Der WünscheErfüller“

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Großenhain

Leipzig

Gutes Beispiel Nr. 5

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Starke Umsatz-Treiber Trends und Innovationen

8 Die Dynamik der OTP-Sortimente In kaum einem Sortiment fi nden so viele Änderungen statt wie bei OTP. Wie der LEH diese Herausforderung meistern kann.

10 Die OTP-Erfolgsformel Glückliche Kunden, zufriedene Marktleiter, hohe Erträge: Wie WTS das OTP-Geschäft zum Erfolg führt.

38 Nur das richtige Sortiment gewinnt Mit welcher Sortimentsstrategie der Vollsortimenter schneller wächst als der Wettbewerb: Interessante Fakten aus der aktuellen OTP-Marktforschung.

68 Trendy, wählerisch, genussorientiert OTP-Kunden kommen heute aus praktisch allen Verbraucherschichten und sind damit eine attraktive Zielgruppe für den LEH. Die OTP-Konsumenten im Profi l – eine interessante Charakterstudie.

14 Das OTP-Jahr 2012: seine Höhen und Tiefen Worauf es 2012 für den LEH ankam: Der OTP-Markt und sein steter Wandel.

74 Gutes Beispiel Nr. 2 Neukauf Weißmann in Löffingen „Der KundenGewinner“

32 Löffingen

82 Das sind die Other Tobacco Products Kleine Warenkunde: Die wichtigsten OTP-Produkte und Angebotsformen auf einen Blick.

28 Noch Potenzial im LEH Wie der LEH als führender Vertriebskanal für OTP seinen Marktanteil noch vergrößern kann: Die Wege zum Erfolg.

Edeka Potrzebski in Leipzig „Der Wagemutige“

96 Starke Umsatz-Treiber Welche OTP-Neuheiten und -Trends derzeit im LEH den Kurs bestimmen: Ein aktueller Überblick.

Heimenkirch

Gutes Beispiel Nr. 1 Edeka Aumann in Heimenkirch „Der KleinflächenProfi“

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Auf ein Wort

Erfolgreicher handeln

OTP betrachten. Sie sehen dieses Sortiment nicht nur als großen Umsatzträger und Ertragsbringer, sondern auch als wirksames Kundenbindungsinstrument. Vielleicht hat ‚Erfolgreicher handeln‘ dazu ja ein Stück weit beigetragen.

Auf ein Wort

OTP mit WTS ist einfach besser! Warum das so ist, erzählen wir Ihnen in einem kleinen Film. Scannen Sie den nebenstehenden Code mit Ihrem Smartphone oder besuchen Sie uns auf: www.w-t-s.de/film

Herr Ilg, 40 Jahre WTS und die fünfte Ausgabe von ‚Erfolgreicher handeln‘. Welches Resümee ziehen Sie zu diesen Anlässen? Ich möchte jetzt nicht einzelne Meilensteine in der 40-jährigen Tätigkeit von WTS herausstellen. Wir haben unsere Leistungen stets kontinuierlich weiterentwickelt und werden das im Interesse unserer Handelspartner auch weiterhin tun. Heute wie vor 40 Jahren versteht sich WTS als der Spezialist für erfolgreiches Handeln mit OTP im LEH. Dieses Leitmotiv von WTS ist auch der Titel des OTP-Magazins, das wir erstmals 2009 herausgebracht haben. Wir wollten damit der Branche eine neue Plattform zum Dialog und Erfahrungsaustausch schaffen. Es zeichnete sich ab, dass der Markt eine ganz neue Dynamik entwickeln würde, die ja auch bis heute anhält. Es fehlte einfach ein Medium aus der Praxis für die Praxis im überaus komplex gewordenen OTP-Geschäft. Die von Anfang an positive Resonanz aus dem Markt, sowohl von Seiten der Anbieter als auch des Handels, hat uns bestätigt und angespornt. ‚Erfolgreicher handeln‘ hat zweifellos dazu beigetragen, den OTP-Markt und seine außerordentlichen Potenziale im LEH neu zu beleuchten und besser zu verstehen. Diese fünf Ausgaben liefern uns übrigens auch eine interessante Chronologie, wie sich der Markt und seine Akteure weiterentwickelt haben. Für mich persönlich ist die jetzt vorliegende fünfte Ausgabe deshalb so spannend, weil sie zeigt, wie professionell und intensiv viele Lebensmittelhändler heute

Welche Entwicklung im OTP-Markt hat Sie zuletzt am meisten überrascht? Nicht gerade überraschend, aber gleichwohl faszinierend ist für mich die Tatsache, dass immer mehr wählerische und anspruchsvolle Konsumenten zu OTP greifen. Zwar bilden die preissensiblen Verbraucher nach wie vor die starke Nachfragebasis in diesem Markt, aber die Wachstumstreiber sind innovative Produkte. Der Markt wird aktuell ganz klar von den Marken und ihrer Innovationskraft weiterentwickelt. Wir stellen aber auch fest, dass sich bei WTS zum Beispiel der klassische Feinschnitt deutlich besser verkauft als im Gesamtmarkt. Der Grund: WTS präsentiert auch hier ein breites, nachfrageorientiertes Angebot in den OTP-Regalen seiner Kunden. Gerade in dynamischen Sortimenten haben die Spezialisten, also die Fachhändler, oft die Nase vorn. Wie sieht es im OTP-Markt aus? Der Tabakwarenfachhandel, aber auch die gut sortierten Tankstellen, haben 2012 tatsächlich Marktanteile gewonnen. Der Lebensmittelhandel konnte seine OTP-Marktanteile zwar auch leicht ausbauen, aber er schöpft sein Potenzial bei weitem nicht aus. Die Marktforschung zeigt, dass diejenigen Märkte überproportional gewinnen, die die schnelle Dynamik in den OTP-Sortimenten zeitnah am POS umsetzen. Warum sind gerade bei OTP Veränderungen so gravierend, dass ihre Platzierung im Sortiment über Erfolg und Misserfolg entscheidet? Allein 2012 hatten wir mehr als 500 Änderungen bei OTP. Dutzende neue Produkte, etliche Herausnahmen aus dem Sortiment, hunderte Änderungen bei Preisen, Grammaturen und Verpackungen. Sie alle müssen am POS umgesetzt werden, und zwar möglichst schnell. Denn mit einem

veralteten Sortiment verliert der Handel jeden Tag viel Geld durch hohe Abschriften und rückläufige Nachfrage. Er verliert Kunden und Umsatz, wenn das Sortiment den aktuellen Nachfragetrends hinterherhinkt. Der Umkehrschluss: Nur mit einem aktuellen Sortiment spart der Lebensmittelhändler Kosten, nur damit bindet er Kunden, nur so gewinnt er Umsatz und Ertrag. Gibt es aktuell Entwicklungen, die für den Handel besonders wichtig sind? Wir haben im Moment die Situation, dass die Industrie die laufenden Steuererhöhungen nur zeitversetzt in Form höherer Preise weitergibt, was zu Lasten der Handelsspanne geht. Wir haben einen Prozess permanenter Preisanpassungen. Damit sind wir wieder beim Thema: Nur wenn der Handel diese Änderungen sofort im Sortiment umsetzt, profitiert er von der Spannenverbesserung. Wie geht WTS mit dieser Situation um? WTS führt das komplette Angebot sämtlicher Anbieter im OTP-Markt und kann damit für seine Handelspartner im Markt eine einzigartige Leistung erbringen. Wir garantieren unseren Kunden, dass jede Änderung im Sortiment, also auch Preisänderungen, innerhalb von sechs Wochen in ihrem Sortiment am POS vollzogen ist. Ganz automatisch, ohne dass sich der Händler selbst um irgendetwas kümmern muss. Wie beurteilen Sie die Zukunft im OTP-Markt? Der Trend zu OTP ist ungebrochen und wird zunehmend von anspruchsvollen, markenbewussten Konsumenten mitgetragen. Deshalb sehen wir insbesondere für die Vollsortimenter im Lebensmittelhandel mit ihrer breit gefächerten Kundenstruktur noch große Chancen auf steigende Umsätze und Marktanteile. In Zeiten von Steuererhöhungen und ständigen Marktbewegungen ist aber die permanente Orientierung an den Konsumentenbedürfnissen immens wichtig. Hierin sehen wir die große Chance, gemeinsam mit unseren Partnern im LEH eine für beide Seiten wirtschaftlich erfolgreiche Situation zu schaffen.

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Sortiments-Strategie

Erfolgreicher handeln

Die Dynamik der OTP-Sortimente Es gibt kaum ein Sortiment im Lebensmittelhandel, in dem so viele Änderungen stattfinden wie bei OTP. Diesen raschen Wechsel der Neuheiten, Preise, Packungsgrößen und Grammaturen jederzeit aktuell und nachfragegerecht im Sortiment abzubilden, stellt den Handel vor enorme Herausforderungen. Die Dynamik im OTP-Sortiment und die richtigen Strategien für erfolgreiches Handeln: Einblicke in den Markt und in das Erfolgskonzept von WTS.

nicht will. WTS verdient nur dann, wenn der Händler am OTP-Geschäft verdient. So nimmt WTS alle Retouren zurück und nimmt damit dem Händler das komplette Risiko ab.

ob der Artikel weitergeführt oder herausgenommen wird. Das alles erfolgt auf Risiko von WTS und geht nicht zu Lasten des Händlers. Diese konsequent am Erfolg ausgerichtete Sortimentspflege zahlt sich für alle Beteiligten aus. Der Händler profitiert von einem nachweislich erheblich höheren Umsatz – und damit auch die OTP-Hersteller. Diese haben die Sicherheit, dass jede Produktinnovation bei jedem einzelnen von WTS betreuten Händler getestet und bei Erfolg weitergeführt wird.

Vier Zahlen machen auf einen Blick deutlich, welchen Aufwand jeder Lebensmittelhändler und seine Mitarbeiter im Jahr 2012 betreiben mussten, um den Kunden ein aktuelles OTP-Sortiment anbieten zu können. Bei 552 Artikeln gab es Preisänderungen und bei 14 Artikeln Änderungen der Grammaturen. Neu auf den Markt kamen 38 Produkte, sechs wurden aus dem Sortiment genommen.

„OTP ist ein riesengroßes Sortiment“, beschreibt EdekaHändler Hartmut Aumann aus Heimenkirch die Problematik. „Die Kunden erwarten ein lückenloses Angebot und auch aktuelle Neuheiten. Sie dulden aber nicht, dass ihre bevorzugte Marke nicht vorrätig ist. Das alles ist ganz wichtig für die Kundenbindung.“ In Eigenregie seien diese Herausforderungen nicht in stets optimaler Qualität zu erfüllen. Deshalb gibt es für Aumann bei der Führung des OTP-Sortiments „keine Alternative zum professionellen und tadellosen Service“, wie ihn WTS liefere.

WTS hat keinerlei Interesse daran, Ware in den Markt hineinzudrücken, die der Konsument möglicherweise gar

Es ist aber nicht damit getan, die Neuheiten im Sortiment einzupflegen oder zu verhindern, dass sich am Lager unverkäufliche Ware stapelt. Der ständige Wechsel der Packungen (Dose, Beutel oder Pouch) und Packungsgrößen (viele unterschiedliche Grammaturen) erfordert auch einen häufigen Umbau der Regale. WTS bietet auch hier die Problemlösung und stellt dem Handel eigens entwickelte flexible Regalsysteme zur Verfügung, die den verschiedenen OTPs die jeweils optimale Präsentation ermöglichen. Gleichzeitig passen sich diese Regale dank ihres Modulsystems den unterschiedlichen Platzverhältnissen in den einzelnen Märkten an. Eine ebenfalls im Markt einzigartige Lösung für den LEH. Bereits seit dem Jahr 2000 arbeitet John Scheller in Großenhain bei OTP mit WTS zusammen. Als Vorteile bezeichnet der Edeka-Kaufmann den „Rundum-Service“ und die Personaleinsparung. „Es ist ein Riesenaufwand, bei diesem schnelllebigen Sortiment alles selber zu disponieren und die Regale zu pflegen.“ WTS hält die Bestände immer aktuell und hat alles vorrätig. Wichtig ist für Scheller auch der ständige Austausch von Produkten, die nicht mehr laufen, gegen die aktuellen Umsatzbringer.

„Wir von WTS kümmern uns um den Handel – um sonst nichts“

Hinter dem Service von WTS steht eine in mehr als 40 Jahren perfektionierte Systematik des Sortiments- und Flächenmanagements für OTP. Das Ergebnis ist eine optimale Ausnutzung des begrenzten Platzangebots an den Kassen des LEH. Hier hat WTS die Lösung gefunden, dass kein Umsatz verschenkt wird, aber auch keine zusätzliche Fläche an der Kasse benötigt wird. WTS versteht sich als Category-Manager, der einzig dem Interesse des Handels verpflichtet ist und das Optimum aus der verfügbaren Regalfläche herausholt. Leitspruch: „Wir kümmern uns um den Handel - um sonst nichts“.

matik ermittelt. WTS erarbeitet für jedem einzelnen Markt eine artikelgenaue „Historie“ des OTP-Sortiments. Anhand dieser Kennziffern wird permament die Nachfrageentwicklung der einzelnen Produkte verfolgt, so dass entsprechend schnell mit Sortimentsänderungen reagiert werden kann. Für den Händler läuft diese Arbeit völlig „geräuschlos“ ab. Er registriert den Gesamterfolg seines OTPGeschäfts anhand der Umsatzentwicklung.

OTP-DYNAMIK 2012 Allein aus diesem Grund zählt für WTS – und damit für den Händler – nur eines: dass die Ware im Regal jederzeit die Wünsche der Verbraucher erfüllt. Trotz des Retourenrisikos: WTS bringt umgehend nach der jeweiligen Markteinführung jede Neuheit ins Regal, um sie an jedem einzelnen Standort zu testen. Die Neuheiten werden zunächst drei Monate lang im Regal geführt. Erst dann entscheidet die tatsächliche Nachfrage der Verbraucher – also der Umsatz in jedem einzelnen Markt – darüber,

Eine Systemleistung, die im Markt ihresgleichen sucht. Das OTP-Sortiment umfasst insgesamt weit über 500 Artikel, die WTS komplett führt. Die Kunst besteht nun darin, aus diesem riesigen Sortiment für jeden einzelnen Standort im LEH genau die Artikel herauszufiltern, die dort den maximalen Umsatz erzielen. Diese Artikel werden nicht, wie sonst üblich, mehr oder weniger nach dem Zufallsprinzip ausgewählt. Sie werden nach einer speziell entwickelten und im Markt ebenfalls einzigartigen Syste-

Kaum ein Sortiment zeigt so viele Neuheiten und Änderungen wie OTP. Vier Kennziffern aus dem Jahr 2012 zeigen, welche Herausforderungen der Handel bewältigen muss, um seinen Kunden ein jederzeit aktuelles Sortiment anbieten zu können. Preisänderungen  552 Artikel Neu auf dem Markt  38 Artikel Änderung der Grammatur  14 Artikel Aus dem Sortiment genommen  6 Artikel

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Das einzigartige WTS-System

Die

OTP-Erfolgsformel oder: Der zufriedene Marktleiter o

Mit einem einzigartigen System, m, das es so in Deutschland nicht noch einmal gibt. Das Geheimnis dieses WTS Systems besteht aus der Fülle von Informationen, mit dem es seit 40 Jahren gefüttert wird..

Das ist ein Marktleiter. Er leitet einen Lebensmittelmarkt!

Er hat einen harten Job, denn er muss sich nicht nur um viele tausend Artikel kümmern, …

Zu diesen Informationen gehören u nter anderem: Preisentwick lu ng u nd Veränderu ngen bei den Besteueru ngen,...

u nd Entwick lu ngen im Markt sowie bei den Konsu menten. ... das d daraus araus resu ltierende de e Verbraucher Verbraucherverhalten, Markttrends, Su bstitutionsverhalten, Neu produ ktintegration...

sondern auch ...

u m seine Mitarbeiter, die Ku nden, die Dispo, die Kassen ...

In der WTS Zentrale läuf t dann n alles zusammen. Hier wird analysiert u nd ständig feinjustiert. Das Ergebnis ist eine hoch präzise Erfolgsformel, …

…die es möglich macht, das perfekte Sortiment für jeden einzelnen Markt aufzu bauen...

...u nd zeitnah immer weiter zu aktualisieren, anzu passen u nd zu pf legen.

Für die rund 2500 WTS-Kunden unsichtbar, aber dennoch unglaublich umsatz- und ertragssteigernd! d!

... die F leischtheke, Obst u nd Gemüse, Mopro, T K u nd, u nd, u nd ...

WTS bietet dem Händ ler das alles als

Besonders schwierig wird´s bei komplexen Sortimenten, die mit viel Zeitauf wand u nd Sortimentskenntnis zu führen sind, wie die “Other Tobacco Products“, k urz OT P...

...mit zahlreichen Marken, Sorten, Grammaturen u nd Preislagen, die sich zudem fortwährend ändern. Kein Wu nder, dass i h m da der Kopf schwirrt!

WTS stellt das Verkaufsregal gal kostenlos bereit, übernimmt Einkauf, Lageru ng, Logisti k, Sortimentsmanagement, t Disposition u nd Verräu mu ng u nd das volle Risi ko: Nicht verkauf te Ware nimmt WTS zurück u nd schreibt sie gut.. Für den Marktleiter ist das prima: Umsatzsteigeru ngen zwischen 100 u nd 500 Prozent u nd das ohne Risi ko u nd ohne Auf wand!

Und dann werden auch noch die Ku nden immer anspruchsvoller...

Aber für OT P gibt´s ja Unterstützung. Ein Unterneh men, das den Markt kennt wie kein anderes.

Und für die Ku nden auch, denn sie f inden auc bei den “sonstigen Tabakwaren“ ab sofort Tab wirk lich alles, was sie wir suc suchen!

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Erfolgreicher handeln

Die Anbieter

Die Anbieter Keine Frage, OTP – die anderen Tabakprodukte – haben sich unter den Wachstumssortimenten im LEH als eines der zuverlässigsten fest etabliert. Wie in den Vorjahren setzte OTP 2012 seinen Wachstumskurs fort und baute seine Marktanteile unter den Tabakwaren weiter aus. Der Trend hält auch im laufenden Jahr an. Während der Umsatz versteuerter Cigaretten im ersten Quartal 2013 gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 5,6 Prozent zurückging, konnte Feinschnitt

um 3,7 Prozent erneut zulegen*. Typisch für den OTP-Markt ist seine überaus große Vielfalt an Marken, Produkt- und Packungsvarianten. Typisch sind auch die raschen Innovationszyklen, mit denen die Markenhersteller die Nachfrage stützen und neue Trends schaffen. Dieses Magazin gibt Ihnen eine Übersicht über die führenden Anbieter im Markt, ihre Marken, Produktkonzepte, aktuelle Planungen und Perspektiven speziell für den Lebensmittelhandel.

*Quelle: Statistisches Bundesamt

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OTP 2012

Erfolgreicher handeln

Das OTP-Jahr 2012: seine Höhen und Tiefen Der Trend ist ungebrochen: Die OTP-Sortimente drehen sich weiter auf hohem Niveau und zeigen unverändert Wachstum. Insbesondere die Volumentabake, aber auch Premium-Produkte und naturbelassene Produkte treiben den Umsatz. Zwar ging auch 2012 der Absatz der höherpreisigen Produkte im OTP-Bereich weiter zurück, was aus der weiterhin steigenden Preissensibilität der Konsumenten und der starken Nachfrage im Niedrigpreis-Segment resultiert. Dennoch konnte der Gesamtmarkt wertmäßig zulegen. Für den LEH kam es 2012 entscheidend darauf an, die Segmente und Produkte auch im Sortiment zu führen, die die aktuellen Verbrauchertrends bedienen. Das Segment der Drehtabake zeigte sich 2012 weiterhin stabil, während sich Stopftabake äußerst dynamisch entwickeln. „Der Motor in diesem Segment sind die Volumentabake, die nach wie vor genau den Nerv der erwachsenen OTP-Raucher treffen“, beschreibt Philip Morris einen der großen Trends im Markt.

Zubehör: Marken gewinnen Diese Entwicklungen ziehen auch den wichtigen und für seine hohe Wertschöpfung bekannten Zubehör-Markt mit. So profitieren sowohl Produkte der Kategorie MYO (Hülsen) als auch RYO (Papier) von der Weiterentwicklung der Tabakvariationen. Im Segment Make-Your-Own verzeichnet der Markt für Filterhülsen ein anhaltendes Wachstum. Hier sind es insbesondere die Markenhülsen, die überdurchschnittlich zugewinnen konnten. Ergänzend zu den Filterhülsen wächst nach Zahlen von Gizeh das Interesse an Stopfgeräten im LEH, da sich über Kombinations-Einkäufe zusätzlicher Umsatz generieren lässt. Im Bereich Roll-Your-Own ist die Entwicklung stabil, nichtdestotrotz sind auch hier nachhaltige Impulse mit Innovationen und Produkten im PremiumBereich zu erzielen. Recht dynamische Entwicklungen zeigten auch die Cigarrenund Cigarillosortimente. Allerdings gilt auch hier: Der Handel muss die Nachfragetrends permanent beobachten und zeitnah mit den richtigen Produkten darauf reagieren, um das Potenzial abschöpfen zu können.

Das war unerfreulich: Vormarsch von Billigprodukten Rückgang bei großformatigen Cigarren Fehlende/falsche Sortimente im LEH

Cigarillos: ungebrochener Trend Den bei weitem größten Teil des Cigarrenmarktes machen die kleinformatigen Cigarillos aus. Bei Cigarillos gibt es den ungebrochenen Trend hin zu den aromatisierten Produkten, insbesondere mit Vanille-Aroma zu Lasten von nicht aromatisierten klassischen Cigarillos. Neue Varianten sind hinzugekommen, weitere werden folgen. „Eine Ablösung von Vanille als beliebtestes Aroma ist aber nicht zu erwarten“, heißt es bei Arnold André. Gleichzeitig ist aber eine weitere Ausbreitung der Filter-Cigarillos mit Naturdeckblatt zu beobachten. Und auch die etablierten Top-Produkte im Standardformat und mit Filter konnten nach Auskunft von Dannemann „auf hohem Niveau noch im Absatz zulegen“. Interessant ist der sich seit einigen Jahren auch international abzeichnende Trend hin zu noch kleineren Cigarilloformaten, den so genannten Minis. Dies gilt auch für das nicht aromatisierte Cigarillo-Segment.

Das war richtig gut: Volumentabake Naturbelassene Tabakwaren Innovationen und Marken bei Blättchen, Hülsen & Co. Aromatisierte Cigarillos Mini-Cigarillos mit Filter Premium-Cigarren und -Cigarillos

Premium: erfreuliche Zuwächse Die Preisstellung von Cigarren und Cigarillos behält nach wie vor eine große Bedeutung. In fast allen Teilmarktsegmenten sind neue, ausgesprochen preisgünstige Produkte auf dem Vormarsch. Das bezieht sich insbesondere auf den Shortfiller-Konsummarkt. Großformatige Cigarren sind leicht rückläufig.

„Der Handel muss mit den richtigen Produkten auf Trends reagieren“ Dagegen berichtet 5th Avenue von erfreulichen Zuwächsen in den Segmenten Premium-Cigarren und -Cigarillos: „Wie schon im Vorjahr konnten die Absätze und Umsätze in diesen Segmenten auch 2012 wieder gesteigert werden. Dadurch wurden die Marktanteile der cubanischen Premiumcigarren und -cigarillos erneut weiter ausgebaut.“

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16 Profitcenter OTP

Erfolgreicher handeln

OTP im LEH: Warum so wichtig? Kundenbindung, hohe Flächenrentabilität und Wertschöpfung: Das sind die Hauptgründe, warum OTP ein unverzichtbares Sortiment für den gesamten LEH ist. Für den Vollsortimenter sprechen aber noch weitere Argumente für OTP. Experten nennen ihre Top-Argumente pro OTP und sagen, worauf es beim erfolgreichen Handeln wirklich ankommt.

„Kundenbindung an den LEH“ 1

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„Produkte, die dem Lebensmittelhandel zusätzliches Umsatzpotenzial bieten“ Attraktives Segment mit interessanter Marge Die 5THAvenue Products Trading GmbH, offizieller Alleinimporteur von Habanos für Deutschland und Österrreich, ist Marktführer im Segment der Premium-Cigarren und zählt auch bei Premium-Cigarillos zu den führenden Anbietern in Deutschland. Die vollständig von Hand gefertigten, cubanischen Longfiller-Cigarren stellen für den Handel ein sehr attraktives Segment mit interessanter Marge dar. Margenstark und volumenträchtig sind auch die in Cuba aus 100 Prozent cubanischen Tabaken gefertigten Premium-Cigarillos und -Cigarren aus maschineller Produktion. Diese Produkte müssen nicht im Humidor gelagert werden und bieten dem LEH zusätzliches Umsatzpotenzial. Über WTS Wenko-Team-Service vertreibt 5THAvenue vor allem die Marke Guantanamera, die jüngste aller Habanos-Marken, die sich seit Anfang dieses Jahres im neuen Design präsentiert. Diese Cigarren und Cigarillos zeichnen sich durch ihren leichten Geschmack und ein sehr attraktives Preis-LeistungsVerhältnis aus.

„Wachstum durch Innovationen“

In seiner Rolle als Vollversorger sorg t der LEH mit OTP für eine starke Kundenbindung. Neue Segmente helfen dem LEH, interessante Zielgruppen zu gewinnen. Der gut sortierte LEH sichert sich einen Standort-Vorteil.

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Überdurchschnittliche Wertschöpfung und Deckungsbeiträge.

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Hohe Flächenproduktivität.

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Wachstumspotenzial durch Innovationen bei den FeinschnittSorten.

5TH Avenue Products Trading GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen www.5thavenue.de

Tel. 0 7741 / 607-271 | Fax 0 7741 / 607-246

Das günstigste cubanische Cigarillo - jetzt im neuen Look!

„Hochinteressante Zielgruppe“ 1

Für alle OTP-Produkte gilt: hoher Umsatz auf kleiner Fläche.

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Margenstärke und eine hochinteressante Zielgruppe für den LEH.

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Für alle Händler gilt: Profilierung mit Nachhaltigkeit, auch beim Tabak.

www.5thavenue.de

100% cubanischer Tabak Hergestellt in Cuba

„Deckungsbeiträge von über 50 Prozent“ 1

Blättchen und Eindrehfilter sind Schnelldreher mit hoher Flächenproduktivität.

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Die Deckungsbeiträge von Filterhülsen und Blättchen liegen bei über 50 Prozent.

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Mit nur rund 16 Prozent Anteil am Gesamtmarkt kann der LEH seine Position noch deutlich ausbauen.

5,95u 20 Stück

Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit.

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 1

Edeka Aumann in Heimenkirch Inhaber: Hartmut Aumann Verkaufsfläche: 500 qm Sortiment: 6.000 Artikel Mitarbeiter: 13 Einzugsgebiet: 3.500 Einwohner Im Umfeld: Netto

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Heimenkirch

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Der Kleinflächen-Profi

beisteuert – und das trotz der „guten Dorfmetzgerei“. Aumann betont: „Eine super Qualität beim Fleisch sorgt nach wie vor für einen hohen Nimbus des Marktes und damit für Kundenbindung.“ Während praktisch alle Sortimente und Serviceleistungen, darunter die Belieferung von Schulküchen, seine persönliche Handschrift tragen – eine Ausnahme gibt es: die Tabakwaren. „OTP ist ein riesengroßes Sortiment“, beschreibt Aumann die Problematik. „Die Kunden erwarten ein lückenloses Angebot und auch aktuelle Neuheiten. Sie dulden aber nicht, dass ihre bevorzugte Marke nicht vorrätig ist. Das alles ist ganz wichtig für die Kundenbindung.“ In Eigenregie seien diese Herausforderungen nicht in stets optimaler Qualität zu erfüllen. Deshalb gibt es für Aumann bei der Führung des OTP-Sortiments „keine Alternative zum professionellen und tadellosen Service“, wie ihn WTS liefere. „Mit so einem Partner im Boot machen Sie ein ordentliches Geschäft“, sagt er und fügt hinzu, das anhand der Zahlen auch kontrollieren zu können. „2012 hatten wir mit OTP schon wieder ein Plus, und zwar auf hohem Niveau.“

„Das alles ist ganz wichtig für die Kundenbindung.“

Hartmut Aumann: „Allein der höhere Umsatz macht die Kosten des WTS-Services allemal wett.“

Die Kunden begeistert, die Nachbargemeinden neidisch: Als ortsansässiger Nahversorger spielt Hartmut Aumann seine Stärken voll aus – und widerlegt alle „Experten“, die einem 500-Quadratmeter-Markt keine Chance mehr geben. Ärmel aufkrempeln, loslegen und nebenbei auch noch gute Laune verbreiten – das ist Hartmut Aumann. „Locker 60 bis 70 Stunden pro Woche“ seien es, die er in seinen drei Märkten in der Stadt Lindenberg im Allgäu und zwei Nach-

STÄRKEN IM WETTBEWERB: • Spitzenqualität im Fleischbereich • Viele regionale Lieferanten • Exklusive Produkte unter „Aumann‘s Hausmarke“ • Gut ausgebildete, ortsansässige Mitarbeiter • Großes Engagement des Inhabers vor Ort

barorten zubringt. Aufgewachsen und heute noch zuhause ist er in Heimenkirch, und dort hat er 2006 nach einer klassischen Karriere bei Edeka (Marktleiter, Bezirksleiter) als frischgebackener selbstständiger Kaufmann auch den vorhandenen Edeka-Markt übernommen und runderneuert. Heute präsentiert sich dieser 1988 eröffnete und schon damals von ihm als Marktleiter geführte Markt mit 500 Quadratmetern Verkaufsfläche in tadelloser Optik.

Hartmut Aumann wäre nicht Hartmut Aumann, hätte er nicht zumindest darüber nachgedacht, OTP in Eigenregie zu führen. Den Gedanken hat er jedoch schnell verworfen. „Eigene Mitarbeiter können einfach bei der ständig erforderlichen Sortimentsoptimierung nicht so in die Tiefe gehen wie ein Spezialist, der nichts anderes macht. Und es besteht immer die Gefahr, dass sich Routine einschleicht.“ Dass der WTS-Service ein wenig Spanne kostet, zählt für ihn nicht. „Guter und zuverlässiger Service muss bezahlt werden, das ist doch klar. Allein der höhere Umsatz macht das allemal wett.“ Gezielt stellt der Edeka-Kaufmann ortsansässige Mitarbeiter ein. Fünf Auszubildende beschäftigt er in seinen Betrieben und bescheinigt der Edeka ein „ganz ausgezeichnetes überbetriebliches Ausbildungskonzept“. Die Kompetenz und Freundlichkeit der Mitarbeiter ist für ihn eine weitere Stärke im Wettbewerb.

Kundenbindung: Ein professionelles OTP-Sortiment, das keine Wünsche offen lässt.

Ihm ist daran gelegen, Mitarbeiter möglichst langfristig an den Betrieb – und damit an die Kunden – zu binden. Mit seinem Dauereinsatz nahe an den Kunden hat sich Hartmut Aumann in der ganzen Region einen Namen als „Profi für kleinere Flächen“ gemacht. Manche Nachbargemeinde schaut ein wenig neidisch nach Heimenkirch, wo die Dorfbevölkerung top versorgt wird. Aumann hat mehrere Anfragen aus umliegenden Gemeinden erhalten, ob er nicht 500-Quadratmeter-Flächen weiterführen möchte, die von anderen Betreibern aufgegeben worden sind. Er ist hin- und hergerissen, denn sein erfolgreiches Konzept ist mit hohem persönlichem Einsatz verbunden. Aumann: „Ich habe schon acht verdammt harte Jahre hinter mir.“ 

Im Wettbewerb mit dem örtlichen Discounter dreht Aumann an allen Stellschrauben, die ihm als Selbstständigem zur Verfügung stehen. „Mein Ding ist Frische, Freundlichkeit und der tägliche Umgang mit den Kunden“, sagt der Vollblut-Kaufmann. Wo immer möglich, bezieht er Produkte von Erzeugern aus der Umgebung. Erdbeeren stammen komplett von regionalen Bauern, und ein Großteil der Äpfel, rund 500 Kilogramm pro Woche, ebenfalls. BioOrangen aus Sizilien – „die besten, die Sie kriegen können“ – vermarktet er mit großem Erfolg unter „Aumann‘s Hausmarke“. Kundenmagnet und Umsatzbringer Nummer eins ist jedoch die Fleischtheke, die 30 Prozent zum Gesamtumsatz Regionalität: Vor allem die Bodensee-Weine sind stark gefragt.

Exklusive Leistung: Bio-Orangen unter „Aumann‘s Hausmarke“.

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Erfolgreicher handeln

„Grundvoraussetzung für nachhaltigen Erfolg ist eine permanente Verfügbarkeit starker A-Marken am POS“ Fortlaufend starkes Wachstum generieren Bei Arnold André steht auch 2013 das Ziel obenan, fortlaufend profitables Wachstum für Handel und Industrie zu generieren. Dazu gehört es, die Kernmarken Clubmaster, Handelsgold, Tropenschatz und Independence am POS nachhaltig sichtbar zu machen. Zum Einsatz kommen dafür impulsstarke Produkt- und Platzierungskonzepte für eine intensive B2C-Kommunikation. Der Erfolg dieser Maßnahmen liegt darin, dass Konsumenten sich zunehmend für Cigarren und Cigarillos begeistern.

Highlight 2013: Die Marke Clubmaster feiert ihren 40. Geburtstag Die Zweitplatzierungslösungen sind „Raumnutzungskünstler“, die ihre Abverkaufsstärken am POS ausspielen. Ob stehend, liegend oder hängend platziert: Sie sind stets innovativ, plakativ und impulsstark – und sogar mit intelligent integrierten Warenvorschub-Systemen ausgerüstet. Wichtig und innovativ sind außerdem die Regalplatz- und Ordnungssysteme für Stammplatzsicherungen. Zu den weiteren Highlights des Jahres 2013 im Hause Arnold André gehört der 40. Geburtstag, den die Cigarillo-Marke Clubmaster feiert.

„Grundvoraussetzung „Die Nachfrage für nachhaltigen nach unseren Erfolg Natural ist eine American permanente Spirit-ProVerfügbarkeit starker A-Marken POS. Denn: Mit ihrem überzeugenden dukten steigt am auch außerhalb von Großstädten stetig Preisan. Der Leistungs-Verhältnis generieren diese Interesse und Lebensmittelhandel übernimmt hierbeim eineKonsumenten wichtige Funktion Abverkäufein aufunserer hohemDistributionsstrategie, Niveau. Der LEH kann mitdie einem kompetenten und grundsätzlich immer marktgerechten OTP-Sortiment nicht nur Verbrauchererwartungen erfüllen, der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak er hat damitOriginal ein Sortiment hohemder Umsatzund Ertragspotenzial in den Blend mit ist eines erfolgreichsten Produkte seiner Geschäften.Kategorie In Bezug auf permanente wirfehlen.“# als leisunddie sollte heute inVerfügbarkeit keinem Regalsind mehr Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektormehr als hilfreich.“ tungsstarker externer Fullservice-Dienstleister Guido Kylau, Key-Account-Manager National, Arnold André GmbH Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany

Arnold André GmbH & Co.KG | Moltkestraße 10-18 | 32257 Bünde | Tel. 0 52 23 / 163-0 | Fax 0 52 23 / 163-252

www.arnold-andre.de

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Alles (R)egal

Gespannt auf

attraktive Vielfalt?

Unsere flexiblen Regalkollektionen passen einfach immer. Ob auf kleiner Fläche an der Kasse oder großzügig freistehend – dank der modularen Bauweise nutzen sie den vorhandenen Raum optimal aus und sorgen für die perfekte Präsentation Ihres OTP-Sortiments. Übersichtlich, ansprechend und verkaufsfördernd. Damit Ihre Kunden nicht suchen, sondern finden. Beispiele für gelungene OTP-Platzierungen finden Sie auf unserer Website unter www.w-t-s.de/referenzen/eindruecke.html

WTS Wenko -Team-Service GmbH Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold Tel. +49 - 5231- 30958- 0 Fax +49 - 5231- 30958-12 [email protected] · www.w-t-s.de

Aufgeflufft un d ausgebufft Diese

Online-Bestelle rei ist natü rlich die Pest für unsereinen. S chon so rein beruflich. Aber seit Schuhhän dler Namen haben wie d rittklassige Zi rkusmagier u nd meiner Frau m ehr Schuhe in s Haus schicke n, als die beim besten Willen re tournieren ka seitdem ist das nn, auch privat d ie Pest. Denn jetzt haben w ir zuhause die P robleme, die ich sonst nur aus dem Laden kenne: Wie, um Gotte s Willen, vers taut man die Sand alette („Ein H auch von ein em Schuh, der Ihre Fesseln umschmeichel t wie der Som merwind.“) si nnvoll im se lben Schuhschrank wie den klum pfüßigen Snow hätten Sie ein boot („Als Schaf an jedem Fuß.“)? Mit all d en Erschwernisse im Laden dazu n, die auch kommen: Das s gemäß dem er st en Regalgeset etwas an sein z nie wieder en angestamm ten Platz zurü ck g es tellt wird. Das die Sandalette s natürlich an des Stiefel s Stelle Auslau f fi ndet, während sich an deren der Stiefel Platz lebenslan ge Stauchung en holt. Und dem Regalgesetz: Dass nur eine zweiten gute Größe is t, d ie sich alle p ändert. Sprich aar Monate : Auf den Balle rina-Absatz fo lg t g ar antiert der Hig ist, als wenn au hheel. Das s dem Tiefküh l-Rahmspinat -B ri ke tt plötzlich die Frischware mit saisonale dem Volumen eines aufgesch ü tt elten Daunensc wird. Oder au hlafsacks s dem saftig-g epressten Fein sc h nitt im zierlic aufgefluffter hen Pouch Volumen-Tabak in Dosen gro ß wie Basstrom Tabak-Jungs h meln. Die aben mich dam it lang genug zu m Wahnsinn Die machen je getrieben. tzt das Regal immer passen d . Je tz t finde ich es wenn die mit 10 großartig, 0 Neuheiten im Jahr die Leute lo ck en und meinen treiben. Da d ürfen die mei Umsatz netwegen blis te rn u n d fluffen und bis auch noch friemeln, der letzte Kun de seine Größ e fi n d et . Aber etwas g natürlich dav raut mir or, dass der Online-Schuh zi rk u sm agier das mit Schuhschrank unserem zuhause ganz ausgebufft bal d au ch noch schaff schickt meine t. Dann Frau bald nich ts mehr zurück . Das ist dann wirklich die Pe st. So ist das (L)e ben in der Aus lage.

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Das sagt der Handel

Erfolgreicher handeln

„Unser Ziel sind Produkte, die den aktuellen Anforderungen des Markts entsprechen“ Trendgerechte Neuheiten

„Bei der Führung des

OTP-Sortiments gibt es keine Alternative

Seit ihrer Gründung 2004 hat die Continental Tobacco Germany GmbH ihr OTP-Portfolio stetig erweitert. Zum Sortiment gehören neben den klassischen und beliebten AmericanBlend-Cigarettentabaken in verschiedenen Packungsgrößen auch Handelsmarken und Premium-Produkte wie zum Beispiel natürliche Cigaretten, Feinschnitte und in natürliche Tabakblätter gewickelte Filtercigarillos. Im Segment „Ohne Zusatzstoffe“ ist noch in diesem Jahr eine Sortimentserweiterung geplant. Den aktuellen Trends entsprechend wurde aber auch die Entwicklung von Volumentabaken gestartet, die 2014 auf den Markt kommen. Continental unterstützt seine Handelspartner mit Aktionsangeboten, Produktpräsentationen, POS-Materialien und fachlicher Beratung vor Ort. „Unser vorrangiges Ziel ist es, unseren Handelspartnern und Kunden Produkte anzubieten, die den aktuellen Anforderungen und Trends des Marktes entsprechen, und dabei eine gleichbleibend hohe Qualität zu wahren.“

zum professionellen Service, wie ihn WTS liefert.“

Patricia Vogt, Geschäftsführerin, Continental Tobacco Germany GmbH

Continental Tobacco Germany GmbH www.continentaltobacco.com

Am Marbach 8 | 99869 Tüttleben | Tel. 0 36 21 / 820-30 | Fax 0 36 21 / 820-350

Hartmut Aumann, Inhaber Edeka Aumann in Heimenkirch

„OTP gehört bei uns klar zu den

Kompetenzsortimenten, die der Wettbewerb in dieser Form nicht hat – die Discounter erst recht nicht.“ John Scheller, Inhaber Edeka Scheller in Großenhain

auchen kann tödlich sein. Rauchen

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Die OTP-Vertriebswege

Erfolgreicher handeln

Noch Potenzial im LEH Mehr als 250 Marken bemühen sich in Deutschland um die Gunst von rund 15 Millionen Rauchern. Diese haben beim Einkauf die freie Wahl unter mehr als 100.000 Verkaufspunkten. Welche Rolle spielt der LEH, und wie schneidet er in diesem Wettbewerb ab: eine Analyse.

Eine besondere Markenvielfalt und eine kompetente Beratung zeichnen diese Händler aus, denn sie gelten als Spezialisten im Bereich Tabakwaren. Hier haben Raucher die Möglichkeit, auch Randmarken und besondere Tabakprodukte, wie beispielsweise Cigarren, zu erhalten.

Mit gut 50.000 Märkten ist der Lebensmittelhandel zwar der größte Vertriebskanal für Tabakwaren, steht aber in hartem Wettbewerb mit 6.000 Tabakwarenfachgeschäften, 26.000 Kiosken und Trinkhallen, 13.500 Tankstellen und 14.000 anderen Absatzstellen im gesamten Bundesgebiet. Hinzu kommen mehr als 400.000 Cigarettenautomaten.

Die dritte starke Kraft im Markt sind die Tankstellen mit einem Marktanteil von 27 Prozent. In den östlichen Bundesländern liegt ihr Marktanteil mit 33 Prozent sogar noch höher.

Beim Verkauf von Cigaretten spielt der Lebensmitteleinzelhandel die führende Rolle: Rund 36 Prozent der in Deutschland gekauften Tabakwaren gehen im filialisierten oder organisierten Lebensmitteleinzelhandel über den Ladentisch. Weitere 28 Prozent des Marktes decken die Tabakfachhändler ab.

Bedeutung der Vertriebskanäle des OTP-Marktes 2012* 60%

Marktanteil Anteil der Verkaufsstellen

36% 28%

27% 17%

16% 7%

LEH

Fachhandel F hh d l

9%

Tankstellen T k t ll

sonstige ti

Anzahl der Verkaufsstellen

Prozentualer Anteil

LEH

50.000

60%

Tankstellen

13.500

16%

Fachhandel

6.000

7%

sonstige

14.000

17 %

Gesamt

83.500

100%

*Quelle: Industrie / Mafo-Institut

Betrachtet man die absoluten Absatzzahlen, ist der Lebensmittelhandel nicht nur der wichtigste Kanal für OTP-Produkte, sondern gewinnt auch weitere Marktanteile hinzu. Er könnte sein OTP-Geschäft allerdings noch stärker ankurbeln. Ein Blick auf den Facheinzelhandel zeigt die Schwächen – und Chancen – des LEH: Der Fachhandel ist nämlich für die Markenprodukte der Industrie im Bereich OTP nach wie vor das stärkste Standbein. Er kann mit Know-how und Beratung sowie mit Sortimentskompetenz beim Verbraucher punkten. Vorteile, die besonders für den Verkauf von OTP-Produkten wichtig sind. Auch die Tankstellen wachsen im Tabakwarenmarkt. Obwohl bei ihnen die Cigaretten dominieren, bauen sie mit OTP Absatz und Marktanteile aus.

Gegenüber dem Discount sind die Vollsortimenter klar im Vorteil. Der typische Discounter zeigt noch immer nur wenig Sortimentstiefe oder -breite im Bereich Feinschnitt. Oft werden nur einige wenige Eigenmarken angeboten und die Vielfalt des Sortiments vernachlässigt. Der Vollsortimenter sollte hier seine Chance nutzen und dem Verbraucher ein ausgewogenes Sortiment verschiedener Produkte anbieten und damit eine – im Vergleich zum Discount – deutlich höhere Segmentkompetenz zeigen. Dass sich die Optimierung des OTP-Sortimentes lohnt, zeigt der Vergleich mit dem Fachhandel. Obwohl dieser mit seinen rund 6.000 Geschäften nur sieben Prozent aller Tabakwaren führenden Verkaufsstellen ausmacht, erzielt er einen Marktanteil (Wert) von 28 Prozent. Der LEH hingegen stellt 60 Prozent aller Verkaufsstellen, erreicht aber lediglich einen Marktanteil von 36 Prozent im Tabakwarenmarkt. Sogar die Tankstellen schneiden besser ab (siehe Infografik). Dabei haben gerade die Vollsortimenter im LEH das Potenzial, erheblichen Mehrumsatz mit OTP zu erzielen, wie die „Guten Beispiele“ in dieser Ausgabe eindrucksvoll belegen.

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Erfolgreicher handeln

„Wir konzentrieren uns bei der Entwicklung von Produkten auf aktuelle Trends und geben dem Markt so neue Impulse“ Hohe Wertschöpfung gezielt nutzen Mit den beiden starken Marken DANNEMANN MOODS und Al Capone ist DANNEMANN klarer Marktführer im Segment Cigarillos in Deutschland. Beide Marken bieten dem Handel eine äußerst öpfung auf kleinem Raum. Mit den extra für den LEH konzipierten Regalsysteattraktive Wertschöpfung ken ermöglicht DANNEMANN einen stets aufgeräumten men für beide Marken estalteten Auftritt, der es dem Händler ermöglicht, und hochwertig gestalteten öpfung die hohe Wertschöpfung mal der Produkte optimal zu nutzen.

Trends gestalten DANNEMANN setzt bei der Entwicklung von Neuprodukten bewusst nur auf innovative Produkte, die es in der Form auf dem Markt bisher noch nicht gibt. Die letzten Neueinführungen Mini MOODS, MOODS Silver und Al Capone IRISH COFFEE belegen durch ihren Erfolg im Markt diese Ausrichtung. Somit gelingt es DANNEMANN nicht nur, Trends im Rauchverhalten der Konsumenten zu nutzen, sondern diese aktiv zu gestalten. „Wir konzentrieren uns bei der Entwicklung von Produkten auf aktuelle Trends und geben dem Markt so neue Impulse“, lautet die Devise im Hause DANNEMANN. „Dabei setzen wir den Fokus auf Qualität, nicht auf eine möglichst hohe Anzahl an Produkten.“

www.DANNEMANN.com

Zielgruppenansprache In der Weiterentwicklung des Cigarillo-Marktes setzt DANNEMANN auf die Erreichung von Konsumenten, die bisher keine Cigarillos geraucht haben. Dabei wird der Ansatz der direkten 1:1 Ansprache verfolgt. Der ganzjährige Einsatz von Promotions am POS und an weiteren ausgesuchten Standorten führt zu einer zielgerichteten Erreichung dieser Zielgruppe.

Im LEH gezielte Ansprache der Zielgruppen Im Jahr 2013 setzt das Unternehmen auch im LEH auf die gezielte Ansprache der Zielgruppen. Dabei wird der Ausbau der Distribution vorangetrieben und der Einsatz von Zweitplatzierungen der Produkte Mini MOODS, MOODS Silver und Al Capone IRISH COFFEE verstärkt. Mit attraktiven und leicht zu platzierenden Displays, die speziell auf die Bedürfnisse in der Kassenzone des LEH abgestimmt sind, werden weitere Impulse im OTP-Markt ausgelöst.

DANNEMANN EL NOBLE CIGARRO GMBH | 32312 Lübbecke | Tel. 0 57 41 / 326-0 | Fax 0 57 41 / 326-299 | [email protected]

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 2

Neukauf Weißmann in Löffingen Inhaber: Norbert Weißmann Im Gespräch: Alexander Göpper (stellv. Marktleiter) Verkaufsfläche: 1.400 qm Sortiment: 25.000 Artikel Mitarbeiter: 40 31

Einzugsgebiet: 8.000 Einwohnerr Im Umfeld: Treff 3000, Lidl

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Löffingen

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Gutes Beispiel

Aushängeschild: Bedienungstheken punkten mit Qualität und Serviceleistungen.

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Alexander Göpper: „Wir haben dank WTS selbst keinen Aufwand, keine Retouren, keine Abschriften.“

Der Kunden-Gewinner Nach einem kompletten Umbau und mit starken Sortiments- und Serviceleistungen ist es Neukauf Weißmann in Löffingen gelungen, zahlreiche neue Kunden zu gewinnen. Ein moderner Nahversorger und seine Stärken im Porträt.

Nach der im November 2012 abgeschlossenen Erweiterung von 800 auf 1.400 Quadratmeter Verkaufsfläche präsentiert sich der Verbrauchermarkt Neukauf Weißmann in Löffingen (Hochschwarzwald) als einer der modernsten Märkte der Region. Er besticht auf den ersten Blick mit einer überaus hellen und gleichmäßigen Allgemeinbeleuchtung, die die mustergültige Übersichtlichkeit des Marktes mit seinen breiten Gängen unterstreicht. Das Geheimnis dahinter: Dieser Neukauf zählt zu den ersten Märkten überhaupt, die bei der Allgemeinbeleuchtung komplett auf LED setzen. Das moderne Ambiente zieht sich durch den gesamten Markt, von der neu gestalteten Obst- und Gemüseabteilung über die langen Bedienungstheken und die neue Regalierung bis hin zur Kassenzone mit zwei Tandemkassen. „Wir haben nach dem Umbau ein sehr positives Feedback von den Kunden erhalten“, sagt der stellvertretende Marktleiter Alexander Göpper. „Es sind auch viele Verbraucher, die zuvor auswärts eingekauft haben, zu uns nach Löffingen zurückgekehrt.“ Aus Gesprächen mit Kunden weiß man in Löffingen, dass verschiedene Faktoren diesen Erfolg begründen. „Das Ladenbaukonzept macht den Einkauf auf jeden Fall zum Erlebnis“, so Göpper. „Aber das allein reicht nicht. Wir gehen im Sortiment sehr stark auf die Wünsche unserer Kunden ein, arbeiten eng mit vielen regionalen Lieferanten zusammen und bieten insgesamt rund 25.000 Artikel.“ Das alles kommt an bei den Löffingern. Die Kundenzahl hat sich in den wenigen Monaten nach dem Umbau auf rund 5.500 pro Woche deutlich erhöht – Tendenz weiter steigend.

Wachstumsbringer: 2012 erzielte das OTP-Sortiment ein zweistelliges Umsatzplus.

Kundenbindung: Freundlichkeit ist Trumpf.

Inhaber Norbert Weißmann legt Wert darauf, dass seine beiden Märkte in Brigachtal und Löffingen von den Kunden auch als „sozialer Treffpunkt“ erkannt und genutzt werden. Weißmann ist Kaufmann in vierter Generation. Vor 110 Jahren, im Jahr 1903, hatte sein Urgroßvater Josef Weißmann einen Landhandel mit angeschlossenem Lebensmittelgeschäft gegründet – und seine Kunden im Winter mit einem Hundeschlittengespann beliefert. „Geht nicht, gibt´s nicht“ gelte bis heute als Leitsatz, betont Norbert Weißmann: „Absolute Kundenorientierung und vorbildlicher Service sind für alle Mitarbeiter verpflichtend.“

„Das Wichtigste ist, dass das OTP-Sortiment den Kundenwünschen entspricht und eine hohe Flächenproduktivität generiert.“ Zu den Kundenmagneten gehört die Frische in Bedienung. Als einziger Markt im weiten Umkreis bietet der Neukauf Frischfisch. Die Theken steuern etwa 20 Prozent zum Umsatz bei. Im Sommer indes macht allein die Fleischtheke 20 Prozent. Metzger Norbert Weber, der diese Abteilung leitet und seit 19 Jahren im Unternehmen ist, sagt: „Sie können an der Theke so viel bewegen, das glauben Sie gar nicht.“ Sein Plattenservice ist berühmt im Ort. In der Spitze hat das Team vom Neukauf einmal ein komplettes Frühstücksbuffet für 350 Personen ausgeliefert. Oder: Pro Woche gehen mehr als zwei Zentner selbstgemachter Fleischsalat über die Theke. Weber: „Mit Top-Qualität beim Fleisch schaffen Sie richtige Kundenbindung.“ Kundenbindung ist auch das Stichwort am OTP-Regal. „Trotz aller Diskussionen über gesunde Ernährung wächst diese Warengruppe“, berichtet Alexander Göpper. „Tabak ist ganz klar ein Kundenmagnet.“ Der Markt erzielt mit Tabakwaren einen Anteil von fast sechs Prozent am Gesamtumsatz. Und OTP zeigt kontinuierliches Wachstum.

Service: Fachliche Beratung wird groß geschrieben.

Das komme aber nicht von allein, sondern sei das Resultat einer Sortimentspolitik, die sich konsequent an den Kundenwünschen ausrichtet. Göpper: „Seit einiger Zeit sind zum Beispiel zusatzstofffreie Produkte wie Natural American Spirit besonders gefragt. Deren Käufer sind eine interessante Zielgruppe, die auch andere hochpreisigen Marken kauft“. Gerade die OTP-Kunden, hat Göpper beobachtet, kommen heute aus allen Zielgruppen, „vom preisbewussten Eigenmarkenkäufer bis hin zum Premiumkonsumenten“. Auf deren Wünsche müsse man also penibel eingehen. Damit das sichergestellt ist, lässt Neukauf Weißmann das OTP-Sortiment von WTS betreuen. Göpper: „Wir haben selbst keinen Aufwand, keine Retouren, keine Abschriften. Die komplette Bestellung und Regalpflege wird von WTS übernommen. Das Wichtigste aber ist, dass das Sortiment den Kundenwünschen entspricht und eine hohe Flächenproduktivität generiert.“ 2012 wurde ein zweistelliger Umsatzzuwachs erzielt – und für das laufende Jahr sehe man im Zuge der positiven Gesamtentwicklung im neuen Markt weiteres Potenzial für Wachstum. 

STÄRKEN IM WETTBEWERB: • Bedienungstheken mit Plattenservice • Alleinstellung mit Frischfisch • Regionale Lieferanten • Vielfältige Serviceleistungen • Fachlich geschulte, langjährige Mitarbeiter • Moderner Ladenbau mit neuester Technik • Wachstumsstarkes OTP-Sortiment

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Erfolgreicher handeln

„Unsere Produkte bieten Spannen, die im LEH ihresgleichen suchen“

EXTRA FINE. BLÄTTCHEN NACH MASS.

Klares Farbleitsystem auf der Packung

Neue Sorte – neue Formate: Regular, King Size Slim, Rolls.

„Als Markenartikler sehen wir uns in der Pflicht, den Markt durch innovative Impulse zu beleben“, lautet das Credo im Hause GIZEH. Dass das gelingt, konnte zuletzt die GIZEH Black-Produktserie eindrucksvoll beweisen. Die Positionierung im Premiumsegment sichert darüber hinaus wichtige Deckungsbeiträge für die Handelspartner. Das Hauptaugenmerk liegt aktuell auf der konsequenten Weiterentwicklung der GIZEH Black-Serie. Aus diesem Grund erfolgte Ende 2012 die Erweiterung der vorhandenen Papierstärken um die neue Sorte Extra Fine. Diese fast transparenten Blättchen gibt es neben dem klassischen Format im 100er-Heftchen mit Magnetverschluss auch in den Formaten King Size Slim und Rolls Slim. Ein klares Farbleitsystem auf der Packung weist den Konsumenten den Weg zur gewünschten Papierstärke.

REGULAR SIZE 100 Blatt Slow Burning Gewicht: 14,0 g / m²

UVP*: 1,10 €

ROLLS SLIM 5 Meter Slow Burning Gewicht: 14,0 g / m²

Qualität „Made in Germany“

UVP*: 2,00 €

Im Bereich Filterhülsen bedient GIZEH zwei Segmente: zum einen das der Standard-Filterhülsen für preissensible Kunden mit der Special Tip im 250er Vorratspack. Und zum anderen das Segment der Extra-Filterhülsen, die durch die Kombination von Papier und längerem Filter ein besonders ausgewogenes Geschmackserlebnis bieten. Diese Extra-Hülsen überzeugen durch ihre hohe Qualität und werden von markenbewussten Kunden gekauft. Abgerundet wird das Make-Your-Own-Angebot durch den GIZEH Vario-Stopfer. Hier ist es gelungen, einen neuen Bestseller im Bereich der Stopfgeräte zu kreieren. Die einfache Verstellbarkeit, die leichte Bedienung und die Qualität „Made in Germany“ lassen den Verwenderkreis stetig wachsen. Mit POS-Aktionen, Promotions und Online-Aktivitäten bringt GIZEH die Produkte und ihre Vorteile den Konsumenten näher.

KING SIZE SLIM 33 Blatt Slow Burning Gewicht: 14,0 g / m²

UVP*: 1,30 €

GIZEH BLACK Regular Size sind erhältlich als:

Attraktive Einführungsangebote und weitere Informationen zu GIZEH BLACK erhalten Sie über unseren Außendienst oder unter der kostenlosen* Service-Nummer: 0800 - 449 34 72 (*aus dem dt. Festnetz, Mo.-Fr. 9.00 bis 17.00 Uhr)

www.gizeh-black.de

* unverbindliche Preisempfehlung

www.gizeh-online.de

„ Lukrative Deckungsbeiträge „Die Nachfrage nach und unseren das anhaltende NaturalWachstum American Spirit-Prosind im LEH die Hauptargumente dukten steigt für ein auch Engagement außerhalbim von Bereich Großstädten OTP. Mitstetig Blick an. auf Der das Zubehör empfehlen Lebensmittelhandel sich dank sehr übernimmt guter Flächenproduktivität hier eine wichtigeund Funktion schneller Umschlagszahl in unserer Blättchen Distributionsstrategie, und Eindrehfilter, aber diezunehmend grundsätzlich auch immer Stopfgeräte. Vorder allem Nachfrage Markenartikel unserer erzeugen Konsumenten eine hohe folgt. Kundenbindung Unser Drehtabak und führen im Optimalfall Original Blend zu Kombinationseinkäufen, ist eines der erfolgreichsten so dass Produkte auf demseiner Kassenbon neben Feinschnitt Kategorie auch und das sollte passende heuteZubehör in keinem zu Regal findenmehr ist. Wir fehlen.“# von GIZEH Hoffmann, Nationalerund Verkaufsdirektor bieten demSven Handel durchdachte selbsterklärende Produktkonzepte. Santa Fe Natural Tobacco Company:die Germany GmbH Unsere Markenartikel bieten Spannen, im LEH ihresgleichen suchen.“ Christian Hinz, Geschäftsführer, GIZEH Raucherbedarf GmbH

GIZEH Raucherbedarf GmbH | Bunsenstraße 12 | 51647 Gummersbach | Tel. 0 22 61 / 4059-0 | Fax: 0 22 61 / 4059 - 305

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Marktforschung aktuell

Erfolgreicher handeln

Nur das richtige Sortiment gewinnt Mit dem richtigen Sortiment, das exakt auf die Nachfragesituation am Standort justiert ist, erzielt ein Händler erheblich höhere Wachstumsraten als der Durchschnitt des Marktes. Das belegen die Daten und Fakten der Marktforschung. OTP beeindrucken mit einer hohen Flächenproduktivität, wenn das Sortiment nachfragegerecht zusammengestellt, impulsstark platziert und für den Raucher ständig verfügbar ist. Die Erkenntnisse der aktuellen Marktforschung zeigen, wie differenziert die Trends in diesem Markt sind – und wie wichtig eine permanente, detaillierte Sortimentsanalyse deshalb für den Erfolg des LEH im OTP-Geschäft ist. Wer beispielsweise in seinem Feinschnittsortiment (MYO/ RYO) 2012 den Schwerpunkt im Angebotsmix unverändert auf Eigenmarken legte und dafür das Markengeschäft mit seinen neuen, starken Trendprodukten vernachlässigte, hatte wenig Freude am OTP-Geschäft. Die Nachfrage nach Eigenmarken brach 2012 um zwölf Prozent ein. Dagegen legte der Absatz an Markenfeinschnitt um fast sieben Prozent zu (siehe Infografik).

2011

2012

Nur wer anhand von aktuellen Mafo-Daten oder eigenen artikelgenauen Sortimentsanalysen tiefer ins Detail geht, erkennt die Trends und Produkte rechtzeitig, mit denen sich Menge, Umsatz und Rentabilität steigern lassen. So ist der klassische Feinschnitt noch immer mit über 50 Prozent Marktanteil das wichtigste Segment und gehört unbedingt ins Regal. Aber es verliert an Bedeutung, die Zuwächse finden woanders statt. Der starke Wachstumsmotor sind die Volumentabake. Ihr Marktanteil (im Bereich MYO/ RYO) ist 2012 von knapp 18 Prozent auf 25 Prozent hochgeschnellt (siehe Infografik). Davon profitierten aber auch nur wieder diejenigen Kaufleute im LEH, die ihren Kunden die entsprechenden Marken-Neuheiten frühzeitig anbieten konnten. Noch ein Beispiel für die Dynamik im OTP-Markt: Zusatzstofffreie Tabake machten 2012 einen Absatzsprung von 17 Prozent – und schraubten so ihren Marktanteil bei Feinschnitten auf 7,5 Prozent hoch. Diese für OTP so typischen Produkt- und Markenkonjunkturen ziehen sich durch das gesamte Sortiment. So zeigte der Gesamtmarkt der Cigarillos im LEH laut Nielsen/USP auch 2012 ein ungebrochenes Wachstum von 2,4 Prozent.

2011 17,8%

18.291 t

19.504 t

+6,6%

27,8%

54,4% 8.197 t

7.214 t

Gesamtmarkt (MYO/RYO)* Industriemarken

Handelsmarken

25,0%

+7,2%

23,1%

-4,7%

51,9%

- 12%

Marktanteile Warenarten (MYO/RYO)* Klassischer Feinschnitt Schnittoptimierter Feinschnitt

*Quelle: Industrie / Mafo-Institut

2012

Volumentabak

-2,5%

Das ist aber nur der Durchschnitt. Mit den richtigen, nachfragegerechten Produkten im Sortiment konnte der LEH erheblich höhere Umsatz- und Ertragssteigerungen erzielen. Beispielsweise legte das reine Markengeschäft bei Cigarillos sogar um rund fünf Prozent zu. Zu den stärksten Wachstumsmarken gehörte Clubmaster von Arnold André mit 6,8 Prozent. Bei Handelsgold wuchsen die Sweets um 15 Prozent. Betrachtet man nur den LEH ohne Discount, dann waren es sogar 19 Prozent.

„Es ist noch beträchtliches Umsatzpotenzial für den LEH vorhanden“ Dannemann bestätigt die Trends im Cigarillomarkt nach kleinen, kurzen Formaten sowie Mini-Cigarillos mit Filter für den schnellen und leichten Rauchgenuss. „Im Cigarillo-Markt (ohne Ecos) können auch die etablierten Top-Produkte im Standardformat und mit Filter auf hohem Niveau noch im Absatz zulegen“, so ein Unternehmenssprecher. Der Cigarrenmarkt ohne den Discount war zuletzt leicht rückläufig (-3,7 Prozent). Doch auch hier ist Wachstum möglich: Die Marke Tropenschatz, mit einem Marktanteil

von 66 Prozent der absolute Marktführer, konnte 2012 sogar gegen den Trend noch einmal 6,8 Prozent Menge gewinnen. Auch ein weiterer zentraler Produktbereich, nämlich Blättchen, Hülsen, Filter und Zubehör, birgt überdurchschnittliche Umsatz- und Ertragspotenziale – sofern ein aktueller Sortimentsmix die Nachfrage abbildet. Alle Absatzkanäle verzeichnen in diesem Bereich ein konstantes Wachstum. Der LEH liegt aber bei der Einzelbetrachtung hinter dem Tabakwarenfachhandel und der Tankstelle. Bei näherer Bewertung der Entwicklung ist festzustellen, dass der LEH gegenüber diesen Wettbewerbern Defizite in seinen Sortimenten hat. Fazit auch hier: Durch eine Überprüfung und konsequent nachfrageorientierte Ausweitung der Sortimente ist noch beträchtliches Umsatzpotenzial für den LEH vorhanden.

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Das sagt der Handel

Erfolgreicher handeln

„Die Nachfrage nach OTP-Produkten aus Holland steigt spürbar an“ Im deutschen Markt auf Erfolgskurs

„OTP wird in vielen

Märkten vernachlässigt, weil es viel Aufwand erfordert.“

Die niederländische Heupink & Bloemen Tabak BV setzt mit ihren Feinschnittprodukten ittprodukten gezielt auf den preisbewussten Raucher und fährt damit auch im deutschen Markt auf on PremiumErfolgskurs. Nach Beobachtung von Heupink steigen zunehmend Raucher von Cigaretten auf preiswerte Alternativen bei Cigaretten um. Und Raucher von MittelpreislagenCigaretten switchen auf Billig-Marken oder fangen an, RYO- oder MYO-Prok dukte zu verwenden. Dank dieser Tendenzen sind die Produkte von Heupink & Bloemen in Deutschland zunehmend gefragt – auch aufgrund der großen en. Kompetenz, die holländische RYO- und MYO-Produkte traditionell mitbringen. hNoch heute liegen die Umsätze von OTP und Cigaretten in Holland fast gleichauf. Dank der Entwicklung zum preiswerten Rauchen und durch den Trend m zu Großpackungen steigt die Nachfrage nach OTP-Produkten aus Holland im ge deutschen Lebensmittelhandel spürbar an. Heupink bedient diese Nachfrage mit drei typisch holländischen OTP-Produkten, die über den deutschen LEH vertrieben werden: Look Out Holland Classic 35-Gramm-Pouch, Look Out Zwaar 35-Gramm-Pouch und Look Out Red Cigarette Tobacco 120-Gramm-Dose. Heupink & Bloemen Tabak BV | De Mors 120 | 7631 AK Ootmarsum Tel. +31 (0)541 / 2829-80 | Fax +31 (0)541 / 2829-85

www.heupink-bloemen.com

Eric Süllau, Mitinhaber Marktkauf Süllau in Ratzeburg

„Das Wichtigste am

WTS-Service ist,

dass das Sortiment den Kundenwünschen entspricht und eine hohe

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Flächenproduktivität generiert.“ Alexander Göpper, stellv. Marktleiter Neukauf Weißmann in Löffingen

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40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!

Das komplette Sortiment, bitte.

„Nun gehe ich schon extra zum Vollsortimenter und finde meine Marke trotzdem nicht. Da kann ich ja gleich beim Discounter um die Ecke kaufen.“

eraus Raucher sind üb menten. su markentreue Kon ukt nicht, d Finden sie ihr Pro kaufsstätte. Ein wechseln sie die

Das OTP-Sortiment hat über 500 verschiedene Produkte. Selbst ein Vollsortimenter kann die unmöglich alle führen. Entscheidend für jeden Standort ist die richtige Auswahl der Produkte. Durch unser professionelles Category Management entsteht für jeden Markt ein individuelles, sich permanent entwickelndes Sortiment mit genau den Produkten, die von den Konsumenten, also Ihren Kunden, nachgefragt werden.

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Erfolgreicher handeln

„Markenprodukte schaffen Vertrauen“ Schon 20 Prozent der Volumentabake im Zip Bag Neu im Sortiment von JTI ist seit it Ende 2012 der Winston 0g). Diese DruckverVolume Tobacco im Zip Bag (150g). rtigem Polyethylen schlussbeutel sind aus hochwertigem h einfache Handhagefertigt und überzeugen durch en. Aufgrund ihres bung beim Öffnen und Schließen. ind sie hervorragend praktischen Zip-Verschlusses sind für eine dosierte Teilentnahme geeignet und erhalten die Frische. Zip Bags erfreuen sich deshalb auch wachsender Beliebtheit. Mittlerweile werden schon 20 Prozent der Volumentabake in dieser Form angeboten.

Standbeine in allen relevanten OTP-Segmenten sichern Die Winston-Feinschnittprodukte stehen ganz klar im Fokus der RYO/ MYO-Aktivitäten für das laufende Jahr. JTI legt seinen Schwerpunkt auf die Optimierung der Distribution und den weiteren Ausbau in den itäten Schlüsselkanälen. Zu den Maßnahmen zählen beispielsweise 1-2-1 Aktivitäten am POS sowie unterstützende Werbemaßnahmen wie Zweitplatzierungen. Im stark wachsenden HVT-Segment (High Volume Tobacco) wird JTI seine Präsenz durch eine permanente Fokussierung auf die aktuelle Marktsituation optimieren. Der Kommunikationsschwerpunkt der Marke wird auf Qualität und Image abzielen, einhergehend mit einer Optimierung des Winston-HVT-Portfolios. Außerdem wird JTI den Trend zu Großpackungen weiter verfolgen und seine Standbeine in allen relevanten OTP-Segmenten sichern.

„Winston steht „Die für Nachfrage Qualität, nach Image unseren und einen Natural Markenartikel, American Spirit-Prodem der Verbraucher dukten vertraut. steigt Ein auch Beweis außerhalb ist dasvon Wachstum Großstädten unserer stetig RYO/MYOan. Der Produkte der Lebensmittelhandel vergangenen Jahre, übernimmt das wir auch hier eine zukünftig wichtige durch Funktion gezielte Maßnahmen in unserer ausbauen Distributionsstrategie, werden. “ die grundsätzlich immer der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak Conrad Politt, Head of Consumer Trade Marketing, JT International Germany GmbH Original Blend ist& eines der erfolgreichsten Produkte seiner Kategorie und sollte heute in keinem Regal mehr fehlen.“# Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH

JT International Germany GmbH | Im MediaPark 4e | 50670 Köln | Tel. 02 21 / 16 46-01 | Fax 02 21 / 16 46-27 72

www.jti.com

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 3

Edeka Niehoff in Bielefeld Inhaber: Jörg Niehoff 61

Verkaufsfläche: 1.000 qm Sortiment: 28.000 Artikel Mitarbeiter: 45 Kundenfrequenz: 10.000/Woche Im Umfeld: Aldi, Netto, Rewe, Marktkauf, Real

Bielefeld

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Gutes Beispiel

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Der Wünsche-Erfüller Von preisaggressivem Wettbewerb umzingelt, aber jede Menge Studenten als Stammkunden und vom Start weg Umsatzsteigerungen: Jörg Niehoff zieht an seinem Standort in Bielefeld alle Register der Kundenbindung. Mit Aldi unter einem Dach, Netto, Rewe, Marktkauf und Real in der Nähe und in fußläufiger Reichweite auch noch dutzende Bäcker: Um seine Standortbedingungen würde Edeka-Kaufmann Jörg Niehoff auf den ersten Blick wohl niemand beneiden. Mitte 2010 eröffnet und im September 2012 umgebaut, zeigte sein Markt aber vom Start weg eine Umsatzentwicklung, mit der er „sehr zufrieden“ ist. Rund 10.000 Kunden kommen heute pro Woche, die von 45 Mitarbeitern kompetent und freundlich bedient werden. Auf 1.000 Quadratmetern Verkaufsfläche rund 28.000 Artikel, das ist rekordverdächtig – und bereits ein Indiz dafür, warum Edeka Niehoff als Vollsortimenter mitten im Bielefelder Studentenviertel so erfolgreich ist. „Sortiment, Kundenorientierung und Service“ sind für ihn die wichtigsten Erfolgsfaktoren. Sein Markt wurde als erster in Bielefeld für generationenfreundliches Einkaufen ausgezeichnet. Noch

mehr als solche Prädikate interessieren ihn aber einzelne Kundenreaktionen, für die er ein feines Ohr hat. So erinnert er sich genau an den 22. Dezember 2012, als gegen 18.00 Uhr eine anspruchsvolle Kundin bei ihm anrief: Sie sei im dicken Trubel zwei Tage vor Weihnachten noch nie so „freundlich und entspannt bedient“ worden wie bei ihm. Niehoff: „Das hieß für mich, die Messlatte liegt wieder ein Stück höher.“

„Ich beurteile alles aus Kundensicht. Jedes kleine Detail.“ Interessant an diesem Standort mit seiner bunten Kundenmischung aus Jung und Alt sei das „Miteinander von Kunde und Händler“. Es mache ihm einen Riesenspaß, jeden noch so ausgefallenen Artikel auf Wunsch zu besorgen und gegebenenfalls auch ins Sortiment zu nehmen, wie beispielsweise vor einiger Zeit die Kult-Limonade Chabeso aus Augsburg. So etwas kommt an, gerade bei der jüngeren Zielgruppe. Auf seiner facebook-Seite haben sich fast 2.000 „Fans“ angemeldet – auch das rekordverdächtig für einen Supermarkt. Ein Mitarbeiter kümmert sich jeden Tag etwa eine Stunde lang darum, beantwortet Fragen und steuert aktuelle Neuigkeiten bei.

In den Sortimenten setzt Niehoff auf Warendruck. An vier Liefertagen kommt das Trockensortiment, an sechs Tagen die Frische ins Haus. Überdurchschnittliche 13 Prozent vom Gesamtumsatz macht der Markt mit Obst und Gemüse. Aber nur, weil Niehoff haarfein auf die Wünsche seiner Kunden eingeht. Kartoffeln beispielsweise sind in der Studentenküche weniger gefragt, „megamäßig“ laufen dafür Nudeln. Auch Ingwer geht „in rauen Mengen“, wie überhaupt asiatische Zutaten, die es hier in tiefster Auswahl gibt. Hersteller bescheinigen, dass nirgendwo in Deutschland so viel Kokosmilch verkauft wird wie bei Niehoff in Bielefeld. An der Fleischtheke gelten ebenfalls eigene Regeln. Mit „herkömmlichen“ Produkten tut der Student sich schwer. Da werden schon mal angebratene Schnitzel zurückgebracht und reklamiert. Niehoff: „Nicht jeder hat zuhause gelernt, dass das Schnitzel in der Pfanne gewendet werden will, um gar zu werden.“ Was immer geht auf den Balkonen der Wohnheime, auch im Winter, ist Grillfleisch. Bio-Ware hat in allen Sortimenten hohe Anteile, ebenso die lactose-, fructose- und glutenfreien Produkte. „Ich halte gern alles im meiner Hand und führe alle Sortimente in Eigenregie“, sagt Jörg Niehoff, in dessen Markt man weder ein Tchibo-Regal noch einen Coca-Cola-Kühlschrank findet. Einzige Ausnahme: das OTP-Sortiment, das von WTS gemanagt wird. „Tabakwaren sind ein überaus bestandsrelevantes Sortiment“, so Niehoff. „Das birgt die Gefahr von hohen Abschriften, wenn die Ware alt und unverkäuflich wird. Dieses Risiko vermeide ich mit WTS komplett.“

Kundenbindung: Einzigartige Sortimentstiefe für verschiedene Zielgruppen.

Service: In jeder Abteilung freundliche, hilfsbereite Mitarbeiter.

„Was bringt der Kaufmann zur Bank? Die Spanne oder den Ertrag?“ An diesem Standort wird viel gedreht und gestopft. Deshalb hat eine OTP-Auswahl, die möglichst alle Wünsche erfüllt, einen hohen Stellenwert als Kundenmagnet. Um das latente Diebstahlrisiko auszuschalten, ohne den Umsatz zu gefährden, setzt Niehoff auf die Präsentation der Tabakwaren an einer Kasse im Rücken der Kassiererin. „Der Kunde sieht die komplette Ware, hat aber selbst keinen Zugriff.“

Wachstumstreiber: Seit 2011 fast 900 Prozent Umsatzsteigerung mit OTP.

STÄRKEN IM WETTBEWERB: Die Zahlen sprechen für sich. Im vierten Quartal 2012 lag der OTP-Umsatz um exakt 872 Prozent über dem Vergleichszeitraum 2011. Der Umsatzanteil von OTP an den gesamten Tabakwaren ist auf 40 Prozent gestiegen. Niehoff sieht trotzdem noch Luft nach oben: „Für 2013 erwarte ich noch einmal 40 Prozent Plus im Tabaksortiment, und zwar auf bestehender Fläche.“ Auch das betriebswirtschaftliche Ergebnis der Kooperation mit WTS überzeugt ihn: „Keine Lagerbestände, keine Kapitalbindung, keine Abschriften, aber ein erheblich höherer Umschlag.“ Ob es ihn nicht störe, dass Service Spanne kostet? Niehoff: „Was bringt der Kaufmann zur Bank? Die Spanne oder den Ertrag?“  Jörg Niehoff: „Das Risiko von hohen Abschriften vermeide ich mit WTS komplett.“

• Einzigartige Produktauswahl • Lieferservice mit rund 70 festen Kunden • Große Auswahl an Bio-Produkten • Regionale und internationale Spezialitäten • Bestellservice für individuelle Kundenwünsche • Überdurchschnittlicher OTP-Umsatz • Einer der erfolgreichsten facebookAuftritte im LEH

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Erfolgreicher handeln

„Wir wollen Innovationen gemeinsam mit dem Handel noch schneller im Markt etablieren“ Eyecatcher-Optik für den LEH Heintz van Landewyck bietet der weiterhin immer größer werdenden Zahl der preisbewussten RYO- und MYOKunden mit der aufmerksamkeitsstarken, krassgelben Fargo-Spartabak-Dose (Volumen-Tabak, 112-g-Dose) ein weiteres Angebot, das durch Qualität und ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis besticht. Ganz neu im Angebot (seit März 2013) ist die Additiv-Free-Marke MAYA. Diese gibt es sowohl als Cigarette als auch im RYO-Format. MAYA-Tabak ist frei von jeglichen Zusatzund Konservierungsstoffen. Für die Mischung werden unter anderem auch Tabake aus Guatemala, Kolumbien und Kuba verwendet. Außerdem wird viel in die Optimierung der Markensichtbarkeit investiert. Denn gerade im LEH ist eine Eyecatcher-Optik von großer Bedeutung, damit Stammkunden sich sofort orientieren können und potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam werden.

Markante Auftritte am POS Mit ihren Markenauftritten orientiert sich die Heintz van Landewyck GmbH fortlaufend am Zeitgeist. Innovationen und Produktänderungen will das Unternehmen mit Sitz in Trier in Zukunft gemeinsam mit dem Handel noch schneller im Markt etablieren und für den Kunden sichtbar machen. Die Definition und Anforderungen an „Highlights“ sind eine Kombination aus Top-Tabakangeboten und markantem Markenauftritt am POS. Dies wird Heintz van Landewyck auch 2013 dem LEH anbieten. Landewyck gilt in der Branche als innovationsstarkes Unternehmen mit überzeugenden Markenkonzepten. Diesem Image will man mit einigen spektakulären Neuheiten auch 2013 wieder gerecht werden.

„Auch in Zukunft bleibt es so, dass die Verbraucher von LEH-Märkten mit Vollversorger-Anspruch ein umfassendes und stets aktuelles OTP-Sortiment erwarten. Genau dieser Umstand ist es dann auch, den der Kunde mit starker Nachfrage und Käufen honoriert. Dadurch entsteht nicht nur optimalerweise eine wertvolle langfristige Kundenbeziehung, sondern auch eine Win-WinSituation für alle beteiligten Akteure.“ Hans-Josef Fischer, Geschäftsführer, Heintz van Landewyck GmbH

Heintz van Landewyck GmbH | Niederkircher Straße 31 | 54294 Trier | Tel. 06 51 / 82 65-0

www.landewyck.de

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Alles (R)egal

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ht Werfen

Die geworfen hat. ne ei St ch au er ak gedreht, w t als ren, da hat Tab chtelkäufer nich ha Vor vierzig Jah sc en tt re ga ie wollte der Ci ücher rs ihrer Zeit. D r. Die kauften B te Joschka Fische is in sm de un sie dann als B rum, n. Und bekam ie drehten links D . Schwiegersoh er h üc rt se en Palästinen nicht zu deins und trug e Schar, aber bei Zweitausen ar b au h sc er ung. Eine üb erst nur n aus Überzeug aben bei ihm und sie drehte h e di , gt sa r Mein Vate Tabak zu übersehen. chen und eben as überhören und fl ß ro G in i nt illigen Chia e dann i in der Dose, b Trinken sind di Mirácoli, Raviol d un n se Es in Sachen gekauft. Auch Äußerlich noch bei mir. und Blättchen e ut he t uf ka Dreher-Typ in Hanau tiegen. Dieser d klemmt sich schnell aufges un e ss la K r te ard 50 zwei en will. Er hat die Bahnc Kassel aussteig unauffälliger. in er n en w , hinters Ohr en. Als Selbstgedrehte und Bio schaff schon mal ne en h uc Ra en ch agat zwis en wie ute, die den Sp r Kasse zu bitt Angenehme Le zu r he uc Ra , deutsche tungen ndwann anfing 0ern in alle Rich man dann irge 8 19 n de ab Deutschland litischen er, da begann zyprische Spar istern jeder po in m nz na Fi n nnten de ptsache, sie ko tand eine zu drehen, Hau sei Dank ents se ül H n! fe Und stop ch meine Nase drehen. tzt stopften au Couleur eine Je r. de ei rm ve nden Steuer ung der stopfe der Dreher Massenbeweg die Mehrzahl t is so nd U . malos also nz locker ein Vater. Nor Mutter und m nen das Geld ga de i be e, di t h den. Nic ch bei mir im La und Stopfer au n,, die nz unteen bedingt die ga un t ch ni h uc sitzt. A n.. haben achen nicht so m er lb Se m de es mit nende das gut rech h ac nf ei rn Sonde auch jetzt kommen Mittelfeld. Und die sich ießer hinzu, noch die Gen aus liches Stöffchen ihr ganz persön nieren. Tabaken kompo verschiedenen wieder her und uc ra ts ei h en Geleg drehen. Überzeugung s au e di e, welch lkäufer die Nichtschachte e di n de er w Bald achen. waren bei mir m ak b Ta it m es tz Hälfte des Umsa n ich froh, dass le. Mensch, bi ei w er tl it m s So viele sind da dreht. , wer Cigaretten ft ir w ne ei St r heute nicht meh lage. ben in der Aus So ist das (L)e

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Nicht nur bei Cigaretten und Feinschnitt geht der Trend zu Produk Produkten ohne Zusätze. Immer mehr Selbstdreher bevorzug zugen bei Blättchen ebenfalls natürliche Materialien. D neue Produktfamilie „Smoking Brown“ spiegelt Die die Lust der Konsumenten auf mehr Natürlichkeit wider. Die Farbe der Blättchen ist hellbraun. Der Grund: Die ansonsten übliche Bleiche des Papierss findet nicht statt. etzt. Alle SmokingDadurch wird dem Cigarettenpapier kein Chlor zugesetzt. genuss. Brown-Produkte bieten damit den natürlichen Tabakgenuss. ngebot. Für jeden Raucher gibt es das passende Format im Angebot. alls Neben der klassischen „Regular“-Länge gibt es ebenfalls ein King-Size-Papier sowie Rolls brown.

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Mit mehr als 100 Jahren Produkterfahrung in über 90 Märkten kann Miquel Costas als einer der weltweit größten Hersteller von Zigarettenpapier und als Vollsortimenter Markttrends und -tendenzen erkennen. Mit der Gründung der Miquel y Costas Deutschland GmbH im Jahr 2011 werden diese Erfahrungen auch dem deutschen Markt verfügbar gemacht. Inzwischen hat die neue deutsche Vertriebsgesellschaft ein passendes Produktportfolio für den deutschen Markt ausgerichtet und zieht ein erstes positives Fazit: Nach dem ersten Jahr ist es gelungen, die Marke erfolgreich zu erweitern und distributiv auszubauen. Die Entwicklung neuer Produkte erfolgt vollkommen konsumentenorientiert mit einem Mehrwert der Produkte gegenüber dem Wettbewerb. Durch ständige Investition in Forschung und Entwicklung gelingt es, attraktive Produkte für den Handel sowie den Konsumenten zu entwickeln.

www.miquelycostas.de

„Im Zuge der „Die stabilen Nachfrage Absatzentwicklung nach unseren Natural des Feinschnitt-Tabaks American Spirit-Prosowie der wachsenden duktenAnzahl steigt an auch neuen außerhalb Tabakvariationen von Großstädten für denstetig Hülsenmarkt an. Der wächst auch Lebensmittelhandel die Nachfrage nachübernimmt dem passenden hier eine Zubehör. wichtige UmFunktion den Konsumenten von in unserer selbstdrehenden Distributionsstrategie, Produkten kompetente die grundsätzlich und erfolgreiche immer Sortimenteder anbieten Nachfrage zu können, unsererist Konsumenten eine breite Produktvielfalt folgt. Unser Drehtabak sinnvoll. Durch das Engagement Original Blend in ist marktgerechte eines der erfolgreichsten Sortimente kann Produkte ein erheblicher seiner margenstarker Kategorie Mehrertrag und sollte generiert heutewerden. in keinem DerRegal Vertriebskanal mehr fehlen.“# LEH ist Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor für uns einSven elementarer Bestandteil, um den Konsumenten zu erreichen Santa Fe Naturalqualitativ Tobacco Company: Germany GmbH und mit erfolgreichen, hochwertigen Produkten zu überzeugen.“ Peter Güllich, Country Manager Deutschland, Miquel y Costas Deutschland GmbH

Miquel y Costas Deutschland GmbH | Kirchnerstraße 6-8 | 60311 Frankfurt a.M. | Tel. 069 / 2 97 23 88-56 | Fax 069 / 2 97 23 88-76

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40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!

Das Auge kauft mit.

„Wenn ich mich nicht zurecht finde, macht das Einkaufen keinen Spaß. Im Regal muss einfach alles an seinem Platz sein!“

sentation Eine perfekte Prä entein ist auch bei OTP sfaktor. lg scheidender Erfo Erfolg ist Der Schlüssel zum ystem. ls das richtige Rega * Tabakmischung wurde ohne Zusatzstoffe und nur mit Wasser behandelt. Ohne Zusatzstoffe bedeutet nicht, dass die Zigarette weniger schädlich ist. Das OTP-Sortiment hat über 500 verschiedene Produkte in den unterschiedlichsten Größen und Formaten. Weil die Packungsgrößen sich auch noch ständig ändern, schaffen nur spezielle, flexible OTP-Regalsysteme die nötige Ordnung und Präsentation in Top-Optik.

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OTP im LEH: Warum so wichtig?

„Wir möchten 2013 gezielt in einigen Bereichen des LEH stärker Fuß fassen“ Qualität zum fairen Preis

Kundenbindung, hohe Flächenrentabilität und Wertschöpfung: Das sind die Hauptgründe, warum OTP ein unverzichtbares Sortiment für den gesamten LEH ist. Für den Vollsortimenter sprechen aber noch weitere Argumente für OTP. Experten nennen ihre Top-Argumente pro OTP und sagen, worauf es beim erfolgreichen Handeln wirklich ankommt.

„Wer nicht mitmacht, bleibt zurück“ 1 2

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Das OTP-Segment zeigt seit Jahren eine steigende Tendenz. Der Handel muss ein Interesse an der Entwicklung eines immer breiteren OTP-Sortiments haben: „Wer nicht mitmacht, bleibt zurück .“ OTP-Produkte sichern dem Handel eine hohe Rentabilität.

„Hohes Ertragspotenzial“ 1

Ein optimal geführtes OTP-Sortiment garantiert optimalen Abverkauf.

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OTP trägt zur Kundenbindung bei und hilft, neue Zielgruppen zu generieren.

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Ein abgestimmtes Sortiment verfügt über ein hohes Umsatz- und Ertragspotenzial.

Die Planta Tabak-Manufaktur in Berlin verfolgt die Absicht, den Lebensmittelhandel künftig stärker einzubeziehen. Im Fokus stehen die Schnelldreher. Dazu gehört im Feinschnittsegment die Markenfamilie PL88 mit Menthol. Zu den Schnelldrehern zählt außerdem die neue Cigarette Chee Tah grün ohne Zusätze. Den Hauptfokus legt Planta im Feinschnittsegment auf die klassische 200-Gramm-Dose, zum Beispiel MORO rot 200 Gramm. „Qualität zum fairen Preis“ lautet hier das Verkaufsargument. Mit einer starken nationalen Außendienstmannschaft bietet Planta Tabak fachliche Beratung und zuverlässigen Lieferservice an.

„Der LEH kann sich profilieren“ 1

„Wir möchten 2013 mit OTP gezielt in einigen Bereichen des Lebensmittel-

OTP weisen neben der sehr hohen Flächenproduktivität eine starke Wachstumsdynamik auf. Cigarillos zeichnen sich durch überdurchschnittliche Konsumententreue, Markenbindung und Impulsstärke aus.

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Der LEH kann sich durch ein aktuelles und stets verfügbares CigarilloSortiment im Wettbewerb profilieren.

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„Marken wieder im Fokus“ 1

Das umfangreiche Produktportfol io bietet jedem Konsumenten ein passendes Angebot.

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Fast jeder zweite Raucher raucht zumindest gelegentlich OTP-Prod ukte.

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Starke, internationale Marken steh en wieder stärker im Fokus.

handels stärker Fuß fassen und eine Distribution mit ausgewählten, qualitativ hochwertigen Artikeln erreichen.“ Dr. Ellen Stiller, Geschäftsführerin, Planta Tabak-Manufaktur Dr. Manfred Obermann GmbH & Co. KG

www.planta-tabak.de

Planta Tabak-Manufaktur Dr. Manfred Obermann GmbH & Co. KG Hagelberger Straße 52 | 10965 Berlin | Tel. 030 / 788002-0 | Fax 030 / 788002-55

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 4

Edeka Scheller in Großenhain

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Inhaber: John Scheller Verkaufsfläche: 1.300 qm Sortiment: 25.000 Artikel Mitarbeiter: 25 Einzugsgebiet: Wohngebiet mit gewachsener Struktur Im Umfeld: Aldi, Kaufland, Lidl, Netto, o, Pe Penny e nny

Großenhain Gr roßenhain

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Der Marktanteil-Gewinner

Großen Wert legt John Scheller, der insgesamt drei Märkte mit 160 Mitarbeitern führt, auf eine kontinuierliche Aus- und Weiterbildung. Dafür nutzt er inzwischen neben regelmäßigen Seminaren auch ein E-LearningPortal und warenkundliche Informationen auf den Waagendisplays. Sein Argument: „Die Allerweltskraft gibt es nicht, und die wollen wir auch nicht. Wir brauchen in jeder Abteilung – vor allem in der Bedienung – Spezialisten im jeweiligen Fach.“

Zweistellige Zuwachsraten – zu Lasten des Wettbewerbs. John Scheller versteht es, mit einem fein abgestimmten Maßnahmenbündel die Verbraucher in der Umgebung für seinen Edeka Markt zu begeistern. Im Jahr 2007 hat John Scheller, Spross einer alten Dresdner Kaufmannsfamilie, einen Edeka Markt in der sächsischen Kleinstadt Großenhain übernommen. 2012 wurde dieser Standort im Stadtteil Kupferberg, einer guten, gewachsenen Wohngegend, komplett renoviert. Obwohl der Konkurrenzdruck mit einer SB-Großfläche, mehreren Discountern und Vollsortimentern vor Ort erheblich ist, verzeichnet Scheller Monat für Monat zweistellige Umsatzzuwächse – „zu Lasten des Wettbewerbs“, wie er betont. Eine Art Initialzündung, die viele neue, auch anspruchsvolle Kunden in diesen Markt lockte, war zweifelsohne die Modernisierung, die eine ganz neue Einkaufsatmosphäre schafft. Damit aus John Scheller: „OTP gehört zu den Kompetenzsortimenten, die der Wettbewerb so nicht hat.“ neugierigen Besuchern aber Stammkunden werden, muss Artikeln, sondern quer durch die Sortimente auch Produkte, ein Markt noch einiges mehr bieten. Ein Hebel ist die Sordie es in Großenhain sonst nirgendwo gibt. Dazu gehören timentspolitik. In John Schellers Verbrauchermarkt findet Eier von einer ortsansässigen Farm, Obst und Gemüse von der Kunde nicht nur eine große Auswahl unter rund 25.000 regionalen Erzeugern, aber auch rare Whiskys und andere exklusive Spirituosen, die man im Lebensmittelhandel normalerweise vergebens sucht. Scheller: „Teure Raritäten und Magnumgebinde führen wir nicht in erster Linie STÄRKEN IM WETTBEWERB: wegen des Umsatzes, sondern als Kompetenz-Beweis.“ Ein Aushängeschild ist die Weinabteilung, für die Scheller • Modernes Ladendesign unter anderem acht Lieferanten aus der Region gewinnen • Sortimente mit exklusiven Produkten konnte. Mit einem dieser Winzer zusammen bietet er bei• Fleisch und Wurst in Eigenregie spielsweise zur Saison Federweißen zum selber Zapfen an, was bei den Kunden immer sehr gut ankommt. • Eigene Fischräucherei

• Regionale Produkte • Konsequente Weiterbildungsmaßnahmen • Alleinstellung im Wettbewerb mit OTP

betrieben wird. Auch die Frischfischtheke setzt besondere Akzente. Karpfen und Forellen kommen aus der Region und frische Räucherware aus der hauseigenen Heiß- und Kalträucherei. Die Obst- und Gemüseabteilung bietet eine ständig frisch produzierte Großauswahl an Salaten und Feinkost. Diese Liebe zum Detail zieht sich durch alle Abteilungen.

„Gerade bei OTP ist die Spanne nur die halbe Wahrheit.“ Ein besonders starker Umsatzbringer ist mittlerweile die Fleisch- und Wurst-Abteilung geworden, die in Eigenregie

Bei aller Vielfalt seiner Aktivitäten: John Scheller weiß genau, wie sich die einzelnen Abteilungen und Sortimente entwickeln, ob sich die Maßnahmen unter dem Strich auch rechnen. „Wegen der niedrigen Spannen in einigen Sortimenten läuft man ständig Gefahr, diese zu vernachlässigen“, sagt er und nennt als „Paradebeispiel“ das OTP-Sortiment. „Gerade bei OTP ist die Spanne nur die halbe Wahrheit. Viele Kunden suchen wegen Tabakartikeln gezielt unseren Markt auf, deshalb ist OTP für mich in erster Linie ein wirksames Kundenbindungsinstrument. OTP gehört bei uns klar zu den Kompetenzsortimenten, die der Wettbewerb in dieser Form nicht hat, die Discounter erst recht nicht.“ In zweiter Linie aber, fügt Scheller hinzu, überzeuge ihn der „gewaltige Flächenumsatz“. Und damit stimme dann auch die Wertschöpfung des OTP-Sortiments.

Wichtig sei nicht zuletzt der ständige Austausch von Produkten, die nicht mehr laufen, gegen die aktuellen Umsatzbringer. Gegenwärtig beobachtet er eine besonders deutlich

„Es ist ein Riesenaufwand, beim schnelllebigen OTP-Sortiment alles selber zu disponieren und die Regale zu pflegen.“ ansteigende Nachfrage nach unparfümierten (natural) Tabaken oder speziellen Blättchen. Scheller: „Unter unseren OTP-Konsumenten gibt es eine interessante Gruppe von sehr anspruchsvollen Kunden, die gern Neues ausprobieren, auch bei den anderen Sortimenten.“ 

Kompetenz-Beweise: Exklusive Angebote aus der Region und aus aller Welt.

Umsatzbringer: Die Fleisch- und Wursttheke.

„Gerade bei OTP ist die Spanne nur die halbe Wahrheit.“

Bereits seit dem Jahr 2000 arbeitet John Scheller bei OTP mit WTS zusammen. Als Vorteile bezeichnet er den „Rundum-Service“ und die Personaleinsparung. „Es ist ein Riesenaufwand, bei diesem schnelllebigen Sortiment alles selbst zu disponieren und die Regale zu pflegen. WTS hält die Bestände immer aktuell und hat alles vorrätig.“ Immer frisch: Große Auswahl an selbstgefertigten Salaten und Feinkost.

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Erfolgreicher handeln

„Wir bemühen uns stets, neue Trends zu setzen, die auf die Wünsche erwachsener Konsumenten eingehen“ Produktangebot, das auf uf neue Entwicklungen und Trends nds reagiert Für den Handel sind in erster Linie margenstarke Produkte wichtig, weshalb natürlich die Premiummarke Marlboro, aber auch die großen Verpackungseinheiten im Segment g des Volumentabaks im Fokus stehen. Wichtig ist auch, dass auf die individuellen Wünschee und Anforderungen von erwachsenen Konsu-menten eingegangen werden kann. Darin unterstützt Philip Morris den Handel mit einem breiten Produktangebot, das zeitnah auf neue Entwicklungen reagiert. So ist der Trend zu Tabakprodukten ohne Zusatzstoffe** ss ein wichtiger Impulsgeber. Zeigt er doch, dass erwachsene Raucher ihre Marken gerne einmal neu entdecken wollen.

Äußerst umfangreiches ches Portfolio Die Chesterfield OTP-Familie hat sich durch den jüngst erfolgten Übergang aus der f6 Feinschnitt-Familie stark vergrößert und verfügt nun über ein äußerst umfangreiches Portfolio. Neben Chesterfield Cigarette Tobacco in 30-Gramm-Pouch, 50- und 115-Gramm-Dose wird auch Chesterfield Volume Tobacco Red in der 145-Gramm-Dose sowie – ganz neu – im 50- und 100-Gramm-Beutel angeboten. Im Juni 2013 werden auch die großformatigen 145-Gramm-Dosen von L&M und Chesterfield Volumentabak in Beutel umgewandelt.

Konsequente Marken-Kommunikation

Neue Highlights ohne Zusätze Das Highlight im Premium-Segment ist Marlboro Cigarette Tobacco Red Ohne Zusätze in der 115-Gramm-Dose und im 30-Gramm-Pouch. Philip Morris erweitert dadurch seit März 2013 seinen Auftritt im Segment der Feinschnitt-Tabake ohne Zusatzstoffe* und reagiert auf die steigende Nachfrage der Konsumenten, die Tabakprodukte ohne Zusätze* bevorzugen. Auch das Angebot innerhalb der L&M Feinschnitt Familie wird durch die neuen Varianten des L&M Red Cigarette Tobacco Ohne Zusätze* weiter ergänzt. Die 115-Gramm-Dose und der 30-Gramm-Pouch vergrößern die umfassende Auswahl an L&M OTP-Produkten.

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Am Point of Sale wird das komplette Angebot der Werbemöglichkeiten genutzt, die sich in den einzelnen Kanälen bieten. Im Lebensmittelhandel sind das beispielsweise Warentrenner, Bodenkleber, aber auch LCD-Screens, die früher in erster Linie den Eigenmarken vorbehalten waren, aber nun auch verstärkt von der Industrie eingesetzt werden können. In der klassischen Verbraucherkommunikation setzt Philip Morris weiterhin auf das Medium Plakat und bietet hier eine Auswahl von Formaten wie 18/1 (Billboard), Litfaßsäulen oder City-Light-Poster (CLP). Ergänzend werden Anzeigen in Fachmagazinen geschaltet, um dadurch auch Händler, die nicht direkt besucht werden können, zu erreichen und zu informieren.

„Die Nachfrage nach Other Tobacco Products wird 2013 vermutlich weiter steigen, da Raucher nach wie vor preisbewusst einkaufen. Neben den günstigen Angeboten im Segment der Volumentabake sind auch die traditionellen Feinschnitte gefragt. Um die Distribution unserer OTPProdukte insbesondere im LEH weiter auszubauen, investieren wir nachhaltig in die Weiterentwicklung unserer großen internationalen Marken Marlboro, L&M und Chesterfield. Hier sind wir mit unseren OTP-Produkten bestens aufgestellt, was beispielsweise die Erfolge bei unseren Volumentabaken und den zusatzstofffreien* OTP-Produkten zeigen.“ Lutz Hollemann, Manager Other Tobacco Products, Philip Morris GmbH

* Tabakmischung wurde ohne Zusatzstoff e und nur mit Wasser behandelt. Ohne Zusatzstoff e bedeutet nicht, dass der Tabak für die Cigarette weniger schädlich ist.

Philip Morris GmbH | Am Haag 14 | 82166 Gräfelfing | Tel. 089 / 72 47-0

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40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!

Einfach die Nachfrage ans Steuer lassen. „Unglaublich. Dieser Markt führt auch nicht viel mehr OTP-Artikel als die Konkurrenz. Aber hier finde ich immer genau meine Wunschprodukte. Wie machen die das bloß?“

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Dieser Markt ist dem Wettbewerb einfach voraus. Denn er überlässt bei OTP nichts dem Zufall. Er entwickelt das Sortiment permanent anhand der tatsächlichen Nachfrage im Markt weiter. Das honorieren die Kunden sofort.

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Die OTP-Zielgruppen

Erfolgreicher handeln

Trendy, wählerisch, genussorientiert So groß die Vielfalt und Auswahl der OTP-Produkte, so bunt und vielfältig auch die Charaktere ihrer Konsumenten. Lebensmittelhändler, die genau hinsehen, erkennen in ihnen eine anspruchsvolle, genussfreudige und markenorientierte Zielgruppe. Es stimmt nach wie vor: Die größte Verbraucherbasis der OTP-Produkte rekrutiert sich aus den preissensiblen Konsumenten mit geringerem Einkommen. Diese Basis ist durch die Steuererhöhungen in den letzten Jahren sogar kontinuierlich gewachsen. Seit einigen Jahren treten als neue OTP-Konsumenten aber auch zahlreiche Verbraucher auf, die so gar nicht in das alte Raster der Pfennigfuchser passen. Viele Lebensmittelhändler bestätigen die Beobachtung, dass ihre OTP-Kunden heute aus praktisch allen Verbraucherschichten kommen.

Stopfer hingegen, also die Verwender von Hülsen, sind meist älter. Mit passenden Angeboten wie Menthol, Airstream und Aktivkohle-Filterhülsen wechseln auch immer mehr Frauen zum Stopfen. Neben dem Vorteil, Geld sparen zu können, spielen beim Feinschnitt zunehmend andere Motivationen eine Rolle. Bei den Drehern stehen häufig Aspekte wie Geschmack, Individualität und bewusster Genuss im Vordergrund. Bei den Stopfern ist der Hauptgrund zwar der Preis, allerdings bedeutet das nicht, dass sie ausschließlich auf die billigen Angebote fokussiert sind. Im Gegenteil: Gerade die Markenprodukte zeigen in diesem Bereich eine positive Entwicklung.

Fest steht: Die Struktur der OTP-Verwender hat sich in den letzten Jahren verändert. Das eröffnet dem LEH die große Chance, mit einem kompetenten OTP-Sortiment unterschiedlichste Zielgruppen erreichen und binden zu können. OTP-Hersteller benutzen seit längerem den Begriff „Smart Smoker“, wenn sie von dem Personenkreis sprechen, der preiswert, aber dennoch markenbewusst genießen möchte. Das ist für Hersteller und Handel gleichermaßen eine der interessantesten Zielgruppen, da für sie Markenprodukte generell einen hohen Stellenwert besitzen. Grundsätzlich trifft die Feststellung zu, dass das Selbstfertigen von Cigaretten heute einen viel besseren Ruf genießt als noch vor einigen Jahren.

Dies liegt zum einen daran, dass es immer mehr „neue“ Verwender gibt. Das liegt zum anderen aber auch am wachsenden Angebot an Markenprodukten für individuellen Rauchgenuss. So honoriert beispielsweise die kritische und wählerische Gruppe der LOHAS das zunehmende Angebot an unparfümierten, natürlichen Tabakprodukten. Fazit: Bei den Verwendern findet man seit geraumer Zeit kein sauber strukturiertes Konsumentenbild mehr vor. Der Wandel vom Monoverwender hin zum Dualverwender, der je nach Lust und Laune Cigaretten, Cigarillos, RYO und MYO genießt, hat sich deutlich erhöht und zeigt, dass OTP „in der Mitte der Gesellschaft“ angekommen ist.

Die Dualverwender Verbraucher, die je nach Lust und Laune Cigaretten, Cigarillos, RYO und MYO genießen. Die Zahl der Dualverwender hat sich in den vergangenen Jahren deutlich erhöht.

Zu den neuen OTP-Verwendern zählt zunächst einmal die jüngere Altersgruppe, die offen für Trends ist, aber auch in ihrem Konsumverhalten eigene Trends setzen will. Sie sucht nicht das Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern ein „trendiges“, natürliches oder spezielles Nischenprodukt. Gleichzeitig wächst die Anzahl weiblicher Konsumenten stetig an. Diese erreicht der Handel am ehesten mit innovativen, leichten und kleinformatigen Cigarillo-Produkten sowie mit Make-your-own-Produkten. Auch die Konsumenten von Premium-Cigarren und -Cigarillos sind eine interessante Zielgruppe. Sie sind überwiegend männlich, im Alter zwischen 35 und 55 Jahren, haben eine überdurchschnittlich hohe Bildung und obendrein ein überdurchschnittlich hohes Einkommen. Zunehmend begeistern sich aber auch jüngere Raucher (ab 30 Jahren) und Frauen (wenn auch noch zu einem geringen Anteil) für Premium-Cigarillos und -Cigarren. Allen ist eines gemeinsam: Sie zeichnen sich durch eine überdurchschnittliche Genussaffinität und Konsumfreudigkeit aus. Interessant sind die Typologien der Feinschnittverwender. Bei der Unterscheidung dieser Zielgruppe in „Dreher“ (RYO) und „Stopfer“ (MYO) zeigt sich deutlich, dass die Dreher schwerpunktmäßig im Alter zwischen 18 und 30 Jahren sind und von Männern dominiert werden. Die

Die LOHAS Unter LOHAS (Lifestyle of Health and Sustainability) versteht man Menschen, die einen Lebensstil auf der Basis von Gesundheit und Nachhaltigkeit pflegen. LOHAS verfügen über ein überdurchschnittliches Einkommen und interessieren sich für unverfälschte, natürliche Produkte, unter anderem für naturbelassene Tabakwaren.

Die Smart Smoker Ein wachsender Personenkreis, der preiswert, aber dennoch markenbewusst genießen möchte. Smart Smoker interessieren sich vor allem für Marken-Feinschnittprodukte und -Zubehör.

Die Genießer Sie sind in der Regel älter als 30, verfügen über eine überdurchschnittliche Ausbildung und hohes Einkommen. Die Genießer, darunter auch immer mehr Frauen, sind die typischen Konsumenten von Premium-Cigarren und -Cigarillos.

Die Sparsamen Die für OTP noch immer wichtigste Kundengruppe aus allen Altersgruppen. Die Sparsamen rauchen gern, konsumieren aber statt Markencigaretten No-Name-Cigaretten oder die besonders preiswerten OTP-Produkte.

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Erfolgreicher handeln

„Die Rentabilität für die Handelspartner wird fokussiert“ Umsatzbringer für jeden Markt Reemtsma ist Marktführer im Bereich OTP. Im Segment Make your own (MYO) sind vor allem die Marken JPS, Route 66 und Fairwind hervorzuheben und bei Roll your own (RYO) die Marken Drum und Van Nelle. OTP ist die viertwichtigste Warengruppe im LEH und eine stetig wachsende Kategorie. Jede zweite im LEH gekaufte Cigarette ist eine selbstgestopfte Cigarette. Somit ist dieser Bereich ein wichtiger Umsatzbringer für jeden Markt. Als Marktführer im Bereich OTP ist sich Reemtsma der nd setzt wichtigen Stellung von OTP im Markt bewusst und ualitativ deshalb auch weiterhin den Weg des Vertriebs qualitativ ung fort. hochwertiger Produkte mit attraktiver Preisstellung

JPS auch ohne Zusatzstoffe Die JPS Red 80 Gramm als erfolgreichster OTP-Artikel ist seit diesem Jahr auch als zusatzstofffreie Variante erhältlich. Damit hat Reemtsma den ersten zusatzstofffreien, volumenoptimierten Tabak auf den Markt gebracht, der den wachsenden Trend zu zusatzstofffreien Tabakprodukten bedient. Nach der sehr erfolgreichen Einführung der Fairwind Red Volume Tobacco 110-Gramm-Dose im letzten Frühjahr wurde in diesem Jahr das Reemtsma-Feinschnitt-Portfolio um ein weiteres Mitglied erweitert: die Fairwind Red Volume Tobacco 80-Gramm-Dose. Insbesondere für preissensible Konsumenten, die dennoch ein Markenprodukt kaufen möchten, bietet die Fairwind-Family so ein weiteres preisgünstiges Angebot.

8,8

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400

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JPS, Route 66 und Fairwind stehen als dynad misch wachsende Markenfamilien im Fokus und werden das Segment voranbringen. Die Rentabi-lität für die Handelspartner wird fokussiert und eine stetige Verbesserung der Wertigkeit und Profitabilität des Segments angestrebt. In Zeiten der Steuererhöhungen und ständiger Marktbewegungen ist die Orientierung an den Konsumentenbedürfnissen immens wichtig. Bereits in der Vergangenheit wurden von Reemtsma wichtige Trends im Bereich OTP gesetzt. Dies zeigt sich beispielsweise an der extrem erfolgreichen Einführung der innovativen Zip Bags. Speziell bei den Themen Packungsgröße und Preispositionierung trägt Reemtsma auch künftig den Konsumenten und ihren Bedürfnissen Rechnung. Reemtsma setzt auf ein breites Portfolio, das für jeden Konsumenten und für jeden Geldbeutel tte über das passende Produkt bereithält. Von der Cigarette klassischen Feinschnitt und Volumentabake mit Cigarillos nten ein und Raucherbedarfsartikeln wird den Konsumenten umfangreiches Sortiment geboten. Dem Handel und dem erlässiger kompletten Tabakmarkt steht Reemtsma als zuverlässiger und kompetenter Partner zur Seite.

6,8 300

6,1

Absatz umgerechnet in Mio. Cigaretten

4,7 4,6

3,4

200

3,0

100 2007

2008

2009

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2012

Quelle: MT Food Monat (Nielsen) – LEH+DM incl. ALN National

Rentabilität im Fokus

6,7

Absatz- und Marktanteilsentwicklung im Lebensmittelhandel: ▪ JPS Red 80g (Marktanteil*) ▪ Route 66 Original Zip Bags** (Marktanteil*) * Marktanteil in % im Segment Volumentabake **Route 66 Original Zip Bag 100g + 165g

www.reemtsma.com

„Reemtsma ist als Marktführer der Wachstumstreiber im OTP-Segment. Mit starken Marken wie der JPS, Route 66 und der 2012 eingeführten Fairwind, setzen wir Maßstäbe im ständig wachsenden Bereich der expandierten Volumentabake. JPS Red 80 Gramm ist die meistverkaufte Marke und Fairwind die erfolgreichste Volumentabak-Neueinführung aller Zeiten. Mit der JPS JUST 80 Gramm, hat Reemtsma als erstes Unternehmen einen zusatzstofffreien Volumentabak auf den Markt gebracht: Innovation und Konsumententrends sind für uns entscheidende Faktoren beim Ausblick in die Zukunft.“ Michael Kaib, Vertriebschef Deutschland, Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH | Max-Born-Straße 4 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 82 20-0 | Fax 040 / 82 20-16 45

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Alles (R)egal

! G I T R A G I EINZ TZE Ä S U Z E N K OH A B A T N E OLUM

V

JUST FREE Ohne Zusätze: Raucher sollten hieraus nicht schließen, dass der Tabak weniger schädlich ist.

Rauchen kann tödlich sein.

Weißköpfche n-

Hüpfburg

„Die Zentrale weiß alles b esser. Die e Zentrale hat d ie Übersicht u nd den Glaub en an die Übersi cht“, so etwa schrieb Kurt Tu ucholsky schon vor 90 Jahren. Vor al lem ist die Ze ntrale sehr weit weg . Sehr weit weg von der Welt, der realen, zwisch en meinen Reg alen. Bei mir gibt’s 20 Prozent m ehr Alte in d er Nachbarsc haft als beim nächsten Mar kt. Anders als ein paar Kilom eter weiter, si meinen Weiß tzt köpfchen der Euro erstaunli ch lo cker. Trotzdem von Kinderar ist mut bei mir n ichts zu spüre n . Im Gegenteil: Am frühen N achmittag hab ich hier `ne Mischung au Kinderwagen s garage und H üpfburg. Das si eh t in den meist ganz anders en Läden aus. Klar, bei so vielen Un te rs chieden könn Zentralfreund en mich die e in Sachen Sortiment un d g er ad e bei Neupro wirklich berat dukten kaum en. Ganz and ers als die Ta b ak fr itzen: Die kom neuen Artikel men mit drei n pro Monat, ändern ständ ig G ew ichte, Größen gehen voll mit , Preise und ins Risiko. Da wird beraten u n d sc hnell das Reg Im Zweifel ka al umgebaut. nn ich einfach ausprobieren , o b ‘s läuft. Wenn w zwischen Kin derwagen un ir dann mal d Rollatoren d an eb en und schreiben liegen, retou rnieren die gut. Die Tabak - und Hülsen h ei m er holen das ab. Die mach en mein Prob Zeug wieder lem zu ihrem P ro b le m. Schade ei die nur einen gentlich, das so kleinen Au s sschnitt mein es G es Stelle mir g am ts o rt im ents beacker rad vor, wie n. die sich mit ih re r geballten Kra unendliche A ngebot für m ft über das eine Hüpfburg -K u n d sc Da gäb’s bal haft hermach d Pastinaken en würden. mus in 16 ve rs ch ie d en Geschmacksri en, garantier t bläharmen chtungen un d ganz neuar ti g en To die dann die -go-Formaten . Und wenn Breikompeten z erst mal h ät te n , wäre die sich Segen für die er auch ein Altchen. Zahn los ist schließ li ch za jongliere ich hnlos. Bis das erst mal allein soweit ist, weiter mit Bab yh au tWeißköpfchen und Haftcrem es in meiner -Hüpfburg. So ist das (L)e ben in der Au slage.

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 5

Edeka Potrzebski in Leipzig Inhaber: Thomas Potrzebski 6

Verkaufsfläche: 1.500 qm Sortiment: 20.000 Artikel

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Einkaufscenter Höfe am Brühl

Mitarbeiter: 29 Kundenfrequenz: 40.000/Tag in der gesamten Mall Im Umfeld: Biomarkt, Drogeriemärkte, e, Bäckereien, Feinkostgeschäfte, Vollsortimenter ortimenter

Leipzig Zentrum

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Der Wagemutige Innerstädtische Einkaufs-Center stellen als SupermarktStandort ganz besondere Anforderungen. Thomas Potrzebski hat die Herausforderung angenommen und betreibt in den neu eröffneten „Höfen am Brühl“ in Leipzig einen Verbrauchermarkt. Seine Erfahrung nach einem halben Jahr: „Ein sehr spezielles Geschäft.“ Als sich die Gelegenheit bot, im Basement der neuen 44.000 Quadratmeter großen Leipziger Mall „Höfe am Brühl“ einen Edeka-Markt mit 1.500 Quadratmetern zu übernehmen, hat Thomas Potrzebski zugegriffen. Im September 2012 ging das Shoppingcenter gegenüber dem Leipziger Hauptbahnhof an den Start – und die Lernkurve des Edeka-Kaufmanns stetig nach oben. „Ein Supermarkt im Shoppingcenter, das ist ein ganz spezielles Geschäft“, sagt Potrzebski. „Hier zählen die schnelle Versorgung und Convenience, hier haben Sie zwar hohe Frequenz, aber auch kleinere Bons.“ Die schnelle situative Bedarfsdeckung ist die Regel, der große Wocheneinkauf die Ausnahme – noch. Genau daran arbeitet Potrzebski, und der Erfolg zeichnet sich ab. Mit seinen „klassischen“ Sortimenten steht Potrzebski im Wettbewerb mit etlichen Bio- und Feinkostläden sowie Drogeriemärkten direkt in der Mall. Zum weiteren unmittelbaren Wettbewerb gehören außerdem ein Rewe-Markt und die Feinkost- und Lebensmittelabteilungen von Karstadt und Kaufhof. Aber die Konkurrenz beobachtet Thomas Potrzebski gar nicht so genau. Sein Augenmerk richtet sich ganz auf die differenzierten Wünsche seiner heterogenen Kundschaft. Rund 20.000 Artikel führt sein Markt. Die Fokus-Sortimente sind Obst und Gemüse mit einem hohen Anteil an verzehr-

fertigen Salaten aus eigener Herstellung sowie Fleisch und Wurstwaren mit vielen „Ready-to-go-Angeboten“. „Ein Riesenthema“ ist Frischfisch geworden, vor allem am Wochenende. Die Stärke auch hier: ConvenienceProdukte. Von Anfang an sehr gut angenommen wurde die Käsetheke mit ihrem breiten Angebot an europäischen Spezialitäten. „Ich möchte an diesem Standort unsere Feinkost-Kompetenz hervorheben“, sagt Thomas Potrzebski. Eigens für diesen Markt habe Edeka viele neue Lieferanten aufgeschaltet. Potrzebskis „großes Steckenpferd“ – und inzwischen auch starker Umsatzbringer – sind Weine, Spirituosen, Sekt und Champagner. „Damit stehen wir unter den Vollsortimentern ganz weit vorne.“

„OTP in Eigenregie ist schwierig und mit hohem Aufwand verbunden.“ Typisches Einkaufsmuster an diesem Standort: Bier in Pfandkästen läuft nur schleppend, dafür bringen alkoholfreie Getränke einen Anteil von fast zehn Prozent am Gesamtumsatz. Fast 70 Prozent der Umsätze erzielt der Markt erst in der zweiten Tageshälfte. Die hohe Frequenz hält jeden Tag bis zum Ladenschluss um 21.00 Uhr an. Während sich Pendler und andere Reisende noch schnell für den Abend versorgen, decken sich gleichzeitig die ersten Partygänger mit Marschverpflegung oder Geschenken ein. „Richtig gut funktionieren die Tabakwaren“, nennt Thomas Potrzebski eine weitere besonders erfolgreiche Warengruppe. Zwar haben Cigaretten hier im Vergleich zu anderen Märkten einen höheren Anteil, aber insgesamt sorgt OTP „für gute Wertschöpfung bei außerordentlich hoher Flächenrentabilität“.

Thomas Potrzebski: „Die Kooperation mit WTS bringt servicemäßig den größten Vorteil.“

Potrzebski: „OTP ist ein Sortiment, das der Vollsortimenter definitiv anbieten muss. Es ist für Kundenbindung und Profilierung gegenüber dem Discount unerlässlich.“

„In den letzten Jahren hat es im OTPSortiment so viele Änderungen gegeben, die nur Experten richtig bewerten und im Regal umsetzen können.“ Die Zusammenarbeit mit WTS in Sachen OTP sei eine „lange gewachsene Sache“. Und: „Diese Kooperation bringt servicemäßig den größten Nutzen. Wir haben immer ein aktuelles Sortiment.“ In Eigenregie, so Potrzebski, sei das OTP-Geschäft schwierig und mit hohem Aufwand verbunden. Gerade in den letzten Jahren hätte es im OTP-Sortiment viele Änderungen gegeben. „Das können nur Experten richtig bewerten und im Regal umsetzen.“

So wie vieles andere, erfordert auch die Werbung an diesem Standort eigene Maßnahmen. Schnell war klar, dass man die Shoppingcenter-Zielgruppen mit den klassischen Handzetteln allein nicht erreicht. Also setzt Potrzebski auf das Internet und andere moderne Medien. Direktmailings mit Hilfe des Edeka-Kundenkartensystems gehören ebenso dazu wie gemeinsame Aktionen mit der Leipziger Volkszeitung. Inzwischen weiß Thomas Potrzebski, dass er auf dem richtigen Weg ist. Immer mehr Kunden nutzen die Auswahl auch für große Einkäufe, und neben der Laufkundschaft entwickelt sich der Anteil von Stammkunden erfreulich nach oben. Eine ganz besondere Rolle spielen aufgrund der Messestadt Leipzig die internationalen Kunden. Präsentkörbe mit Leipziger Spezialitäten sind der Renner. Potrzebski: „Neben Sächsisch ist Englisch bei uns die zweite Amtssprache.“ 

STÄRKEN IM WETTBEWERB: • Convenience-Produkte • Exklusive Produkte und Marken • Feinkost-Sortimente • Hochwertige Weine und Spirituosen • Spezielle Angebote für eilige Kunden • Nachfrageorientiertes TabakwarenSortiment Profilierung: Auswahl, elektronischer Weinberater, Werbung mit Weinwochen.

Kundenbindung: Mit OTP wirksam gegenüber dem Discount punkten.

Frische und Convenience: Das Angebot an frischen Salaten und Feinkost im Laufe der Zeit immer wieder optimiert.

Riesenthema: Frischfisch mit ConvenienceSpezialitäten in großer Auswahl.

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40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!

Innovationen gehören ins Regal. Schnell. „Interessant, schon wieder was Neues! Ich finde es prima, dass mein Händler immer für aktuelle Produkte im OTP-Regal sorgt.“

Umweltbewusstsein, Nachhaltigkeit gkkeiit und und Schutz Schutz von von Ressourcen Reeesssou R urce rcen – Wichtige Werte für die Kaufentscheidung zahlreicher Konsumenten. Ihre Anliegen sind unsere Anliegen: Unter diesem Motto und unter Berücksichtigung aktueller Markttrends wurde zur Abrundung der OCB Markenfamilie das OCB Organic Hemp 50 Blatt entwickelt, ein ungebleichtes Papier aus Hanf/Flachs mit einer 100%igen Naturgummierung.

Markenfamilie OCB Organic

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www.natural-experience.com w

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d die Neue Produkte sin im OTPr Wachstumstreibe ören eh Markt. Deshalb g iment, rt sie schnell ins So sten. te um ihren Erfolg zu

Jedes Jahr kommen dutzende Produkte ganz neu auf den OTP-Markt. Außerdem gibt es hunderte Änderungen bei Preisen, Grammaturen und Verpackungen. Diese blitzschnellen Wechsel im Sortiment können nur Fachleute zeitnah verfolgen und im Sortiment abbilden. Fachleute, die sich mit nichts anderem befassen. Neuheiten bei OTP – das ist ein Job für Profis.

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Erfolgreicher handeln

„21 Prozent Wachstum 2011 und 28 Prozent im Jahr 2012 sprechen eine deutliche Sprache“

AUS ÜBERZEUGUNG GEWACHSEN. Als Premium-Marke und Pionier im Segment der Tabakprodukte ohne Zusatzstoffe steht für uns seit über 20 Jahren eine herausragende Qualität beim Tabak aus nachhaltigem Anbau an oberster Stelle. Profitieren auch Sie von der stetig wachsenden Zahl überzeugter Kunden und unseren konsequent hohen Margen.

Große Potenziale zusatzstofffreier eier Tabake im LEH Die zusatzstofffreien Feinschnitt-Tabake haben nun auch den Lebensmittelhandel nteil von ein Prozent erreicht. Fristete dieses Segment noch 2011 mit einem Marktanteil der Feinschnitte ein Nischendasein, so hat sich der Anteil im vergangenen Jahr auf zwei Prozent verdoppelt. Im Vergleich dazu: Im Totalmarkt Tabakwaren kommen zusatzstofffreie Produkte bereits auf sechs Prozent, was das große Potenzial zusatzstofffreier Tabake im LEH untermauert. Natural American Spirit® Feinschnitt ist in den vergangenen beiden Jahren überaus erfolgreich im Lebensmittelhandel gewachsen. 21 Prozent Wachstum 2011 und 28 Prozent im Jahre 2012 sprechen eine deutliche Sprache (Quelle: Nielsen). Diese Wachstumsraten werden fast ausschließlich mit einem einzigen Produkt, dem 30-Gramm-OriginalBlend-Feinschnitt erzielt. Etwa jedes vierte verkaufte zusatzstofffreie oder parfumfreie Feinschnittprodukt im Lebensmittelhandel kommt von Natural American Spirit®.

Überproportionaler Stücknutzen

www.naturalamericanspirit.de

Rauchen ist schädlich – auch wenn wir dem Tabak keine Zusatzstoffe hinzufügen.

Lt. ISO 15592-3

Rauchen kann tödlich sein.

Papier:

Typ A

Typ B

Format

5,2

Kondensat

8 mg

12 mg

mm

Nikotin

0,7 mg

1,0 mg

Dick 0,75 g

Format Dünn 0,4 g

Papier:

Typ A

Typ B

7,2

Kondensat

15 mg

19 mg

mm

Nikotin

1,3 mg

1,6 mg

Diese Werte geben an, dass durch dünneres Drehen und / oder die Verwendung des Cigarettenpapiers Typ A niedrigere Nikotinund Kondensatwerte erreicht werden.

Ein großes Wachstumspotenzial bietet sich dem LEH ebenfalls bei den zusatzstofffreien Stopftabaken. Auch hier bietet Natural American Spirit® mit der 80-Gramm-Dose ein erfolgreiches, wachstumsstarkes Produkt. Trotz noch sehr begrenzter Distribution konnte ein Wachstum von 24 Prozent erreicht werden. In Kombination mit dem überproportional guten Stücknutzen ergibt sich ein erfreuliches weiteres Wachstumspotenzial für den LEH mit dem Natural American Spirit® Original Blend Stopftabak.

„Unsere Philosophie „Die Nachfrage setzt nach auf ein unseren gesundes, Natural langfristig American angelegtes Spirit-ProWachstum dukten aus einer steigt starken, auchüberproportional außerhalb von Großstädten margenträchtigen stetig an. Marke Der heraus. WirLebensmittelhandel erreichen dies mit wenigen übernimmt Produkten hier eine und wichtige kommen Funktion so auch den begrenzten in unserer Platzverhältnissen Distributionsstrategie, des Lebensmittelhandels die grundsätzlichentgegen. immer Gramm Der große Erfolg der Nachfrage des Natural unserer American Konsumenten Spirit® Feinschnitts folgt. Unser30 Drehtabak zeigt das Potenzial dieserist Marke Es ist Zeit, den Schritt Original Blend einesnur deransatzweise. erfolgreichsten Produkte seiner in die zusatzstoff freien Stopftabake 80-Gramm-Dose von Natural Kategorie und sollte heutemit in der keinem Regal mehr fehlen.“# ® Sven Hoff zumann, gehen.“ Nationaler Verkaufsdirektor American Spirit Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH Bernd Michahelles, Geschäftsführer Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH

Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH | Gasstraße 14/1 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 853 110-0 | Fax 040 / 853 110-77

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OTP – Produktarten und Angebotsformen

Erfolgreicher handeln

Das sind die Other Tobacco Products Die Produktsegmente OTP bezeichnet die Kategorie der „sonstigen Tabakwaren“. Zur überaus großen Artikelvielfalt zählen lose Tabakprodukte, Cigarren, Cigarillos und Zubehörartikel wie Hülsen, Blättchen und Filter. Fabrikcigaretten gehören nicht zu den Other Tobacco Products.

Tabakspezialitäten Tabakprodukte außer Fabrikcigaretten MYO (Make Your Own) Moderne Feinschnittprodukte, meistens American-BlendMischungen, die mit einer Cigarettenhülse und einem Stopfgerät zu Cigaretten verarbeitet werden. Volumentabak Diese Tabakart im MYO-Segment bietet durch eine spezielle Aufbereitung ein besonders fülliges Volumen. Dadurch können Filtercigarettenhülsen schneller und einfacher mit Tabak gestopft werden. Das wichtigste Produktmerkmal ist aber, dass aus derselben Menge Tabak mehr Cigaretten hergestellt werden können. Volumentabak liegt aktuell im Trend.

RYO (Roll Your Own) Extra fein geschnittener Tabak, der zusammen mit Cigarettenpapier und wahlweise Filtern von Hand oder mit Maschinen zu selbstgedrehten Cigaretten verarbeitet wird. Cigarren Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt und dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach ihrem Deckblatt benannt (zum Beispiel Sumatra-Cigarre). Der Markt bietet eine riesige Auswahl an Cigarren. Cigarillos Das kleine, schlanke Gegenstück zur Cigarre. Der Markt bietet eine breite Auswahl an Cigarillos in unterschiedlichen Formaten und Geschmacksrichtungen, mit und ohne Filter. Zu den Wachstumstreibern gehören aromatisierte Filtercigarillos und neue, kurze Formate für den „schnellen Rauchgenuss“.

Eco-Cigarillos Eine American-Blend-Tabakmischung, die in ein spezielles braunes Blatt (kein Tabakblatt) eingerollt worden ist. Eco-Cigarillos werden mit Filter angeboten. Ein eigene Variante sind Ecos mit Naturdeckblatt und sichtbarem Filter. Pfeifentabak Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige Auswahl an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert Mischungen. Am beliebtesten sind aromatisierte Mixturen (Blends). Schnupftabak Man unterscheidet zwischen dem traditionellen „Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich konsumierten „Snuff “. Snuff ist besonders fein gemahlen und wird mit erfrischendem Pfefferminz- oder Eukalyptusöl, Menthol und Fruchtauszügen angereichert. Schmalzler ist dunkel, mittelfein gerieben und relativ feucht. Insgesamt gibt es in Deutschland rund 30 Schmalzler- und 40 Snuffsorten.

RBA · Rauchbedarfsartikel Ausstattungen zum Drehen und Stopfen von Cigaretten. Dazu gehören Cigarettenpapier, Filter und Hülsen sowie unterschiedliche Wickler zum Drehen und Geräte zum Stopfen. Cigarettenpapier gibt es in unterschiedlichen Qualitäten (Zellulose, Flachs, Hanf u.a.), Packungsgrößen (zum Beispiel 50 oder 100 Blättchen) und Formaten (Normalgröße, extra lange und extra schmale „Slim-Formate“). Filter sind in verschiedenen Qualitäten und Formaten erhältlich, zum Beispiel als Kohlefilter, normale oder extra dünne Formate. Hülsen stehen ebenfalls in verschiedenen Qualitäten, die auch auf einzelne Marken-Feinschnitte abgestimmt sind, und Packungsgrößen mit 100, 200 oder 250 Stück zur Verfügung.

Die Angebotsformen

Pouches

Dosen

Blisterverpackungen

Zip-Packs

Schachteln

Cigarrentubos

Büchel

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FAIRWIND: GROSSER GENUSS, KLEINER PREIS! • Besonders attraktives PreisLeistungs-Verhältnis • Der Red Volume Tobacco steht für aromatisch-kräftigen Genuss

Rauchen kann tödlich sein.

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Das sagt der Handel

Erfolgreicher handeln

„Wirtschaftlich ist OTP ein sehr interessanter Bereich“ Highlight 2013: die Neueinführung von „Break“

Keine Lagerbestände, keine Kapitalbindung, keine Abschriften, aber ein erheblich

höherer Umschlag

2013 treibt die Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH (STG) die Einführung von neuen internationalen Marken voran, die für den deutschen Markt interessant sind. Das absolute Highlight ist die Einführung von „Break“ Volumentabak in unterschiedlichen Dosengrößen, um möglichst vielen Konsumentenwünschen nachzukommen. Mit „Break“ werden diverse Messen im Handel belegt, ebenso erfolgt eine auf „Break“ konzentrierte Belegung der Printmedien. Die Einführung von „Break“ erfolgt zunächst in den eher kleineren Dosen 50 und 80 Gramm. Der Konsument soll die Möglichkeit haben, sich an das Produkt heranzutasten. Um den Verbraucherwünschen stärker gerecht zu werden, kommen noch in diesem Jahr eine 100und eine 140-Gramm-Dose hinzu. „Mit OTP steht dem LEH ein Portfolio zur Verfügung, das durch interessante Margen gekennzeichnet ist und den differenzierten Verbraucherwünschen Rechnung trägt. Mit Wertzuwächsen von 1,4 Prozent bei Cigarren, 8,3 Prozent bei Pfeifentabak und 8,9 Prozent bei Feinschnitt hielt die positive Entwicklung auch 2012 an.“ Athanassios Evgenos, Nationaler Key Account Manager, Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH

Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH www.st-group.com

Hermann-Ritter-Straße 106 | 28197 Bremen | Tel. 04 21 / 2 44 16-0 | Fax 04 21 / 2 44 16-66

dank WTS.“ Jörg Niehoff, Inhaber Edeka Niehoff in Bielefeld

„OTP ist ein Sortiment, das der

Vollsortimenter definitiv anbieten muss.“ Thomas Potrzebski, Inhaber Edeka Potrzebski in Leipzig

Rauchen gefährdet die Gesundheit

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Gutes Beispiel Nr. 6

Ratzeburg R atz tzeburg

Marktkauf Süllau in Ratzeburg

208 208

Inhaber: Familie Süllau Im Gespräch: Eric Süllau Verkaufsfläche: 3.000 qm + Getränkemarkt Sortiment: 35.000 Artikel Mitarbeiter: 115 Einzugsgebiet: 17.000 Einwohner Im Umfeld: Aldi, Famila, Lidl, Markant, Netto, Norma, Penny

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Gutes Beispiel

Erfolgreicher handeln

Die Großflächen-Manager Die typischen Edeka-Stärken plus viele eigene Akzente in den Sortimenten: Das sind für Eric Süllau die treibenden Kräfte für zweistelliges Umsatzwachstum im Ratzeburger SB-Warenhaus Marktkauf Süllau. Seit der Neueröffnung 2011 durch die Kaufmannsfamilie Süllau erstrahlt das SB-Warenhaus Marktkauf am

kauf. „In der Obst- und Gemüseabteilung kommen allein die Produkte unserer regionalen Partner auf 30 Prozent Umsatzanteil“, unterstreicht Süllau den hohen Stellenwert. Die übrigen 70 Prozent liefert Edeka täglich frisch. Dieses Beispiel steht stellvertretend für das Konzept von Marktkauf Süllau: typische Edeka-Stärken und eigene Akzente.

Eric Süllau: „Wir haben zweistellige Zuwachsraten im OTP-Sortiment, weil es professionell gemanagt wird.“

Rande der Kleinstadt Ratzeburg in neuem Glanz. Der moderne Ladenbau mit breiten Gängen und einem großzügigen Raumgefühl schafft eine Atmosphäre, in der die Kunden sich wohlfühlen und gern länger verweilen. Das Verweilen lohnt sich, denn die Sortimente bieten neben der großflächentypischen breiten Auswahl auch besonders viele in der Region bekannte und begehrte Produkte. Eric Süllau, neben seinem Vater Günter und Bruder Hendrik Mitinhaber des Unternehmens mit vier Märkten in Trittau, Bargteheide und Ratzeburg, betont, dass man in der Sortimentspolitik stets aufs Neue besondere Kundenwünsche einfließen lasse. Dazu gehören hier in erster Linie Produkte aller Art aus der Region. Insgesamt beliefern mehr als 200 Streckenlieferanten den Markt-

Ein Kundenmagnet sind die Bedientheken mit Fleisch, Wurstwaren und Feinkost sowie einer riesigen KäseAuswahl. „Beim Fleisch sehen wir einen langfristigen Trend zur Bedienung“, sagt Eric Süllau. „Die Theke steht für Beratung, Sicherheit und Vertrauen.“ Eine Besonderheit ist hier die „Hot&Tasty“-Theke mit ständig frischen, verzehrfertigen Produkten wie Haxen oder Frikadellen, die reißenden Absatz finden.

„OTP läuft bei uns völlig schmerzfrei. Der WTS-Service ist genau das, was wir gesucht haben.“ Als Besonderheit fällt auf, dass in diesem Markt nicht nach Lieferanten platziert wird, sondern nach Bedarfsthemen. In den Regalen des Trockensortiments

beispielsweise stehen Pasteten griffbereit neben den verschiedenen Ragout-fin-Varianten. Kosmetikartikel werden besonders kundenfreundlich in einem runden Shop-in-Shop präsentiert. Hier können die Kundinnen und Kunden in aller Ruhe verweilen und ungestört stöbern und Produkte begutachten.

„Wir können unsere OTP-Kunden jetzt kompetent bedienen.“ Auf Top-Niveau präsentiert der Marktkauf auch die Tabakwarensortimente. „OTP wird in vielen Märkten immer vernachlässigt, weil es viel Aufwand erfordert“,

Wohlfühl-Atmosphäre: Die geschlossene Kosmetikabteilung lädt zum Verweilen und Stöbern ein.

Süllau den Anstieg. „Es kommt auch bei den Mitarbeitern gut an, wenn sie zufriedene Kunden haben.“ Kurzum: „OTP läuft bei uns völlig schmerzfrei. Der WTS-Service ist genau das, was wir gesucht haben.“ Süllau betont, dass er den Erfolg belegen könne. Die WTS-Artikel seien alle mit EAN-Code im Warenwirtschaftssystem eingepflegt. So habe man jederzeit die „volle Kontrolle über Umsätze und Entwicklungen“. Auf Anhieb kennt Eric Süllau auch die Entwicklung des Gesamtumsatzes im ersten Jahr seit der Neueröffnung im Oktober 2011: „plus 17 Prozent“. Für die Zukunft erwartet er weitere Steigerungen. 

Regionale Stärken: 30 Prozent des Obst- und Gemüseumsatzes steuern regionale Produkte bei.

sagt Eric Süllau. Deshalb nutze man den Service von WTS: „WTS ist sowohl in der Sortimentsauswahl als auch bei der laufenden Regalpflege eine Riesenhilfe.“ Immer wieder würden die OTP-Sortimente „durcheinandergewirbelt“, nicht zuletzt wegen der steuerlichen Veränderungen in schneller Folge. Gleichzeitig änderten sich auch die Kundenwünsche laufend. Das alles sei selbst kaum zu handhaben. Hier komme die Stärke von WTS zum Tragen: „Die Ware ist immer vorrätig, unsere eigenen Mitarbeiter haben die Hände frei, WTS kümmert sich um alles.“ OTP kommt im Marktkauf Süllau auf einen Anteil von 35 Prozent am Tabakwarenumsatz und hat 2012 zweistellig an Umsatz gewonnen. „Wir können unsere OTP-Kunden jetzt kompetent bedienen“, begründet Eric

Eigene Akzente: Beim Wein sind Mittelpreislagen gefragt, die es hier exklusiv gibt.

STÄRKEN IM WETTBEWERB: • Modernes Ladendesign mit Atmosphäre • Bedarfsorientiertes Platzierungskonzept • Großauswahl an Food, Nearfood und Nonfood • Regionale Produkte von über 200 Lieferanten • Exklusives Weinsortiment • Frische in Bedienung • Umsatzstarkes Tabakwaren-Sortiment mit weiterem Wachstumspotenzial

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Erfolgreicher handeln

„Die Entwicklung zeigt, dass wir mit unseren Produkten für Genussraucher auf dem richtigen Weg sind“ Zweistelliges Umsatzwachstum Die deutsche Tochtergesellschaft, die Villiger Söhne GmbH mit Sitz in Waldshut-Tiengen, hat ihren Umsatz mit Cigarren in Deutschland um elf Prozent gesteigert. Der Export in die EU wuchs um 52 Prozent. Die Villiger-Gruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten ständig weiterentwickelt und gehört heute zu den weltweit führenden Häusern für Genussraucher. „Die Villiger-Gruppe steht im 125. Jahr ihres Bestehens auf einer gesunden Basis. Die Entwicklung zeigt, dass wir mit unseren Produkten für Genussraucher auf dem richtigen Weg sind“, sagt Heinrich Villiger, VR-Präsident des Unternehmens. 2013 legt das Unternehmen den Fokus neben dem bekannten Verkaufsschlager Brio auf die beiden American Blend Filtercigarillos Roll‘s Full Flavour BigPack und Newminster. Eine weitere wichtige Markenfamilie sind die „Villiger Tubes“ und „Villiger Minis“, die ihr Marktdebüt erst auf der letzten Inter-tabac hatten. Obwohl sie erst seit wenigen Monaten auf dem Markt sind, verzeichnen sie bereits sehr gute Nachverkaufszahlen.

Villiger geht gestärkt ins Jubiläumsjahr Die Villiger-Gruppe mit Hauptsitz in Pfeffikon/LU (Schweiz) hat 2012 ihren Cigarren-Absatz um 9,4 Prozent auf 1,5 Milliarden Stück ausgebaut und blickt weiter optimistisch in die Zukunft. Hauptgrund für diese Entwicklung ist die intensive strategische Ausrichtung des Unternehmens auf das internationale Export-Geschäft. Das Schweizer Familienunternehmen Villiger Söhne AG feiert in diesem Jahr seinen 125. Geburtstag.

NEU: RED Mini und BLACK Mini verdrehen allen die Köpfe. O

www.villiger.de

Mit trendigem Format. Filtercigarillos für junge Tabakgenießer. Schneller Rauchgenuss für zwischendurch in der kalten Jahreszeit.

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Mit gefragtem Angebot. Milder Geschmack, modernes Design, günstiger Preis.

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Mit beliebtem Geschmack. RED Mini mit leichter Vanillenote. BLACK Mini mit purem Tabakgenuss.

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Mit starker Nachfrage. Hohe Bekanntheit durch landesweite Werbeaktion.

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Mit programmiertem Erfolg. Fachleute zeichneten die Minis aus.

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„Es ist sehr„Die wichtig, Nachfrage neue Cigarillo-Kunden nach unseren Natural zu gewinnen! American Im Fokus Spirit-Prostehen dabei Genießer, zuvorauch zu anderen Produkten gegriffen haben. duktendie steigt außerhalb von Großstädten stetigUm an.ihre Der Aufmerksamkeit gezielt auf ein Cigarillo zu lenken, braucht es einen starLebensmittelhandel übernimmt hier eine wichtige Funktion ken Markenauftritt, drei Kriterien erfüllt: ein Design, einen in unsererder Distributionsstrategie, diezeitgemäßes grundsätzlich immer attraktivender Preis und aufmerksamkeitsstarke Marketing-Aktivitäten mit zielNachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak gruppengerechter am Point Sale. LetzteresProdukte setzt natürlich OriginalAnsprache Blend ist eines der of erfolgreichsten seinereine gute und enge Zusammenarbeit mit den voraus.“ Kategorie und sollte heute inHandelspartnern keinem Regal mehr fehlen.“#

Die EG - Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit.

Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor Stefan Lorösch, Key Fe Account Manager Villiger Söhne GmbH Santa Natural Tobacconational, Company: Germany GmbH

Villiger Söhne GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel: 0 7741 / 607-0 | Fax 0 7741 / 607-249

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OTP perfekt präsentiert

40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!

Regalpflege mit Know-how und System. „Das ist ja immer picobello, das Regal. Meine Tabakmarke stets vorrätig. Die Ware immer frisch. Hut ab!“

Das OTP-Regal – die Quadratur des Kreises Kaum ein Sortiment stellt an die Konzeption des Warenträgers so große Anforderungen wie OTP. Das Problem ist die überaus große Vielfalt an Packungsgrößen, die zudem ständig wechseln. Feinschnitt-Pouches, Dosen und Beutel für Volumentabake, Cigarren und Cigarillos, Blättchen, Filter, Hülsen und zahlreiche weitere Zubehörvarianten: Hunderte von verschiedenen Produkten wollen sauber, attraktiv und aufmerksamkeitsstark im OTP-Regal platziert werden. Kleinere Artikel einfach in das auf große Produkte angelegte Raster der Regalböden zu platzieren, verbietet sich dabei. Denn Platzverschwendung ist an der Kassenzone tabu, die Abmessungen des OTP-Regals müssen so kompakt wie möglich sein. Gleichzeitig erwartet der Kunde – und auch der Händler – hier eine tadellose Optik wie

in den übrigen Regalen des Marktes auch. Gefragt ist also förmlich die Quadratur des Kreises: Ein Regalsystem, das sich diesen ständig wechselnden Anforderungen des OTP-Marktes flexibel anpasst, ohne aber bei jedem Sortimentswechsel ausgetauscht zu werden. Seit nunmehr 40 Jahren befasst sich WTS neben allen anderen Aspekten

„Das OTP-Regalsystem von WTS ist eine spezielle und attraktive Lösung für alle Kassenzonen im LEH.“ der Sortimentsführung auch mit dem Thema OTP-Regal. Auf Basis dieser Erfahrungen wurde ein intelligentes, modulares System entwickelt, dass das komplexe Problem der optimalen flexiblen Präsentation von OTP an den Kassen des Lebensmittelhandels löst.

der Regallücken sind er 1, m Umsatzkiller Num nten e weil OTP-Konsum eu ntr besonders marke sind.

So muss es sein, das OTP-Regal. Keine Regallücken, immer frische Ware, die aktuellen Neuheiten, die richtigen Zubehörartikel. Alles an seinem Platz. Dann wächst der Umsatz fast ganz von allein.

Einseitig, mehrseitig, nebeneinander oder als freistehende Platzierung in jeder Größe – das modulare, flexible Regalsystem von WTS ist die optimale Präsentationslösung für OTP im LEH und lässt sich individuell an alle Platzverhältnisse im Markt anpassen.

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Trends und Innovationen

Erfolgreicher handeln

Starke Umsatz-Treiber Im OTP-Markt stehen die Ampeln weiter auf Grün. Der Preis allein ist nicht mehr das entscheidende Kaufargument. Inzwischen treiben Innovationen und Marken die Nachfrage und den Umsatz. Ein globaler Trend, der quasi aus der Mitte der Gesellschaft kommt, hat nun auch den Tabakwarenmarkt erfasst: der Wunsch nach naturbelassenen, unverfälschten Produkten. Zu den Produkten mit den höchsten Zuwachsraten sowohl im Cigaretten- als auch im OTPMarkt gehören die Tabakwaren ohne Zusatzstoffe. Santa Fe war mit der Marke Natural American Spirit® der Vorreiter in diesem wachstumsträchtigen Segment. Natural American Spirit® Feinschnitt konnte 2012 seine hohe Dynamik (2011: +21 Prozent) noch einmal deutlich steigern, nämlich auf plus 28 Prozent. Und das fast ausschließlich mit einem einzigen Produkt: dem 30 Gramm Original Blend Feinschnitt. Das Interessante daran für den LEH ist die Ansprache der umworbenen Zielgruppe der LOHAS als Trendsetter für naturbelassene Produkte. Philip Morris hat im März 2013 sein Angebot im Segment der Feinschnitt-Tabake ohne Zusatzstoffe erweitert und damit als führender Anbieter ebenfalls auf die steigende Nachfrage reagiert. Inzwischen ist die Situation im OTPMarkt so, dass nicht mehr allein das (preisorientierte)

Verhalten der Konsumenten die Trends definiert, sondern die Innovationskraft der Hersteller. Innovationen sind die treibende Kraft im Markt geworden, und daran beteiligen sich praktisch alle Markenhersteller. So setzt DANNEMANN bei der Entwicklung von Neuprodukten bewusst ausschließlich auf innovative Produkte, die es in der Form auf dem Markt bisher noch nicht gibt. Die letzten Neueinführungen Mini MOODS, MOODS Silver und Al Capone Irish Coffee bestätigen durch ihren Erfolg im Markt diese Strategie.

„Kombination aus Top-Tabakangeboten und markantem Markenauftritt am POS“ Bei Cigarillos ist der Trend hin zu den aromatisierten Produkten, insbesondere mit Vanille-Aroma, ungebrochenen. Neue Varianten sind 2012 hinzugekommen, weitere werden folgen. Gleichzeitig stoßen die Filter-Cigarillos mit Naturdeckblatt auf steigende Nachfrage, ebenso wie die besonders kleinen Cigarilloformate, die so genannten Minis. Dies gilt auch für das nicht aromatisierte CigarilloSegment. Im Feinschnittmarkt setzen sich die Volumentabake mit hohen Wachtumsraten an die Spitze. Auch hier sind viele Anbieter am Ball und forcieren das Wachstum mit Neuhei-

ten. So baut STG seinen „Break“ Volumentabak mit unterschiedlichen Dosengrößen weiter aus, um möglichst vielen Konsumentenwünschen nachzukommen. Die Heintz van Landewyck GmbH betont, Innovationen in Zukunft gemeinsam mit dem Handel noch schneller im Markt etablieren und für den Kunden sichtbar machen zu wollen.

„Viele Anbieter am Ball, die das Wachstum mit Neuheiten forcieren“ Die Definition und Anforderungen an „Highlights“ sind klar umrissen: „eine Kombination aus Top-Tabakangeboten und markantem Markenauftritt am POS“. Ein Beispiel dafür ist die im März 2013 eingeführte Additive-Free-Markenfamilie MAYA. Neu im Sortiment von JTI ist der Winston Volume Tobacco im Zip Bag (150g). Zip Bags erfreuen sich aufgrund ihrer praktischen Vorteile schnell wachsender Beliebtheit: Mittlerweile werden schon 20 Prozent der Volumentabake in dieser Form angeboten. Beim Zubehör steht die Entwicklung ebenfalls nicht still. Gizeh hat mit der Black-Blättchenserie Produkte entwickelt, die über eine innovative Verpackung mit Magnetverschluss und ein klares Farbkonzept verfügen, das den Weg zur passenden Papierstärke weist. Diese Artikel können einen deutlichen Impuls für den ansonsten

stabilen Markt erzeugen können. Der Erfolg der Serie ist Anlass für weitere innovative Produkte. Ein zusätzliches Argument, das beim Verbraucher ankommt, sieht Gizeh in der Qualität „Made in Germany“, die gegenüber dem Verbraucher aktiv kommuniziert wird. Nicht nur bei Cigaretten und Feinschnitt geht der Trend zu Produkten ohne Zusätze. Immer mehr Selbstdreher bevorzugen ebenfalls natürliche Materialien. Deshalb hat Miquel y Costas die neue Produktfamilie „Smoking Brown“ entwickelt, die den Konsumenten mehr Natürlichkeit bietet. Die Farbe der Blättchen ist hellbraun. Der Grund: Es wird auf die ansonsten übliche Chlorbleiche des Papiers verzichtet.

TRENDS 2013 • Der Preis allein ist nicht mehr das entscheidende Kaufargument im OTP-Markt. Inzwischen treiben Innovationen und Marken die Nachfrage und den Umsatz. • Die höchsten Zuwachsraten sowohl im Cigaretten- als auch im OTP-Markt erzielen die Tabakwaren ohne Zusatzstoffe. • Beim Zubehör (Blättchen, Filter, Hülsen, Stopfgeräte etc.) zählen Gebrauchsnutzen und Markenqualität „Made in Germany“.

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Danke / Impressum

Wir sagen:

Danke! Liebe Leser, als Fachmagazin für den OTP-Markt möchte „Erfolgreicher handeln“ nicht nur Sprachrohr der Branche sein, sondern Ratgeber für erfolgreiches Handeln mit OTP im LEH. Deshalb finden Sie auch in dieser 5. Ausgabe neben vielen Marktund Branchen-Infos wieder interessante „Gute Beispiele“ von erfolgreichen Lebensmittelhändlern. Ihnen, aber auch allen anderen Gesprächspartnern in Handel und Industrie gilt unser herzliches Dankeschön!

Impressum Herausgeber WTS Wenko-Team-Service GmbH Westerfeldstraße 36 32758 Detmold Tel. 0 52 31/3 09 58-0 Fax 0 52 31/3 09 58-12 [email protected], www.w-t-s.de Verantwortlich für den Inhalt: Markus Ilg Entwicklung und Konzeption Heinz Dworak Fotos aus den Märkten Mu:VS and more

Layout und Umsetzung Mu:VS and more Artdirektion und Fotoredaktion Andreas Hemm Hemm-code, Filderstadt Redaktion Bernd Liening Liening+Oltmanns, Schwerte Interviews und Text Bernd Liening Autoren Stephan Hoursch

Für Kritik und Anregungen Ihr Kontakt zu „Erfolgreicher handeln“: Mu:VS and more Mühlenstraße 15 58239 Schwerte Tel. 0 23 04/24 24 30 Ansprechpartnerin: Katja Vondereck, [email protected] © 2013, WTS Wenko-Team-Service GmbH