Möbelmarkt multichannel 1/2013

Virtuelle Verkaufsförderung am POS Wie iPads, Tablets & Apps die Kommunikations-, Marketingund Verkaufsprozesse der Branche revolutionieren.

Informationen • Wissen • Erfahrungen • Impulse M_Multichannel_Titel.indd 1

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KINDERLEICHT IN DIE DIGITALE

WELT!

itale ig d s in f u a t h ric Der Handel b abei! d ie S n ie e s .. Zeitalter.

In den letzten Jahren fanden gravierende Veränderungen am Markt statt. Der EMV bietet deshalb seinen Partnern mit myPOS ein ausgereiftes Online-Showroom- und Shop-Konzept, das für den Händler einfach, schnell, kostengünstig und ohne großen Aufwand umsetzbar ist. Führend am Markt ist der EMV auch mit DIVA – der virtuellen Verkaufsförderung via Tablet am Point of Sale. Mit diesen digitalen Verkaufsunterlagen kann sich der Verkäufer ganz auf seinen Kunden konzentrieren und ihm schnell und ohne langes Suchen alle Möglichkeiten eines Möbels präsentieren. Dazu umfassende Daten und tausende Modelle im Intranet und ein perfekt auf den Möbelhandel abgestimmtes Warenwirtschafts-System – EMV-Partner sind gerüstet für die digitale Welt!

Ampertal 8 · 85777 Fahrenzhausen · Tel.: 08133/89-0 · [email protected] · www.emverbund.de

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Inhalt

Editorial

Editorial

Seite 3

Einführung Virtuelle Verkaufsförderung am POS

Seite 4

Anbieter / Lösungen Kurzprofile der Anbieter und ihrer Lösungen

Seite 6

SHD: Sichere Geschäftsprozesse im Fokus

Seite 8

Crystal Design: Fokussiert auf mehr Power im Verkauf

Seite 10

IWOfurn: Der Fokus „Jeder kann mit jedem“

Seite 14

Nionex: Begehrlichkeit durch Marke

Seite 16

TrendView: Mit Wohnideen in der Hosentasche am POS

Seite 18

Hersteller W.Schillig: „Wir sind einer der Vorreiter bei der Umsetzung des Standards“

Seite 20

FM Munzer: „Die Zeit ist reif für solche modernen Lösungen“

Seite 21

3C-Gruppe: „Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht“

Seite 22

Polipol: „Wir unterstützen jeden, der auf durchgängige Prozesse setzt!“

Seite 23

Handel / Endverbraucher Stimmen aus dem Handel

Seite 24

Endverbraucher-Stimmen

Seite 25

Verbände EMV: Das „Erlebnis Verkäufer“ spürbarer machen

Seite 26

Garant Gruppe:„Wir sehen darin eine große Chance“

Seite 27

Einrichtungspartnerring VME setzt auf „Diva“ Seite 28 Dienstleister IWOfurn: „Proprietäre Ansätze sind unter Multichannel-Gesichtspunkten kaum nutzbar“ Seite 29 DCC: „Proprietäre Ansätze sind eine teure Sackgasse!“

Seite 30

Ametras: „Man muss auf Kundenwünsche eingehen können“

Seite 30

Webchance: Neue Messe für Online-Handel und -Marketing

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Impressum/Inserentenverzeichnis

Seite 31

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Herzlich willkommen ... bei der Erstausgabe des MÖBELMARKT multichannel, dem Magazin für innovative Absatzwege – offline, online und mobil. Internet, Social Media und E-Commerce haben sich zu wesentlichen Innovationstreibern entwickelt; technologisch, strukturell, prozessual und nicht zuletzt auch kulturell. Es hat länger gedauert als in vielen anderen Branchen, aber endlich halten Digitalisierung und Virtualisierung auch in der Möbel-, Küchen- und Einrichtungsbranche auf professioneller Basis Einzug. Lior I. Yarom, Projektleiter MÖBELMARKT Es gilt immer, neue Medien, Kanäle und mulitchannel. Wettbewerber mit neuen Strategien zu beherrschen. Vermarktungserfolg ergibt sich daher für Industrie, Verbände und Handel schon heute nicht mehr aus dem Beherrschen nur eines Kanals. Als bekannt und gelernt empfundene Presales-, Sales-, Service- & AftersalesProzesse ändern sich deutlich, müssen kanalübergreifend effizient koordiniert werden. Kommunikation, Marketing und Vertrieb und damit Erlöse, Erträge und Unternehmenswerte werden wesentlich – und weiter zunehmend – vom Faktor Komplexität geprägt. Der Verlag M. Ritthammer trägt dem mit diesem neuen Special Interest Magazin Rechnung. Die mit gegenwärtigen und zukünftigen Absatzerfolgen eng vernetzten Themen rund um Technologien, Daten und Prozesse werden zukünftig komprimiert aufgearbeitet. Jede Ausgabe widmet sich einem wichtigen Themen-Schwerpunkt und erörtert alle relevanten Seiten der Supply Chain, insbesondere auch in ihrem effizienten Zusammenspiel: Industrie, Handel, Verbände und Dienstleister. In 2013 mit zwei folgenden Ausgaben und ab 2014 mit vier Ausgaben jährlich liefert Ihnen MÖBELMARKT multichannel umfassend Informationen, Wissen, Erfahrungen und Impulse für Ihre unternehmerischen Entscheidungen. Multichanneling – die Vernetzung aller Kanäle – eröffnet die Chance, sich neue Aufmerksamkeit, Differenzierung, Wettbewerbsvorteile und Bedeutung in den Märkten zu erarbeiten. Prozessvorteile sind in diesem Kontext ein allgegenwärtiges und enorm wichtiges Thema. Hervorragend für alle Beteiligten unserer Wertschöpfungsketten ist, dass diese Erkenntnis sich durchgesetzt hat. Ehemals von Machtkämpfen, politischer Lagerbildung und proprietären Lösungen geprägte Diskussionen um Datenformate haben sich überlebt. Sie finden nun auf sachlicher Ebene, konstruktiv und ergebnisorientiert statt, sorgen für allgemeingültige und von Offenheit geprägte Standards. Und die daraus resultierenden, ganzheitlich wirksamen Lösungen können sich wahrlich sehen lassen. In dieser Ausgabe erfahren Sie, wie iPads, Tablets & Apps die Kommunikations-, Marketing- und Verkaufsprozesse unserer Branche durch virtuelle Verkaufsförderung am POS revolutionieren.

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Einführung

Virtuelle Verkaufsförderung am Point of Sale Gehören Sie zu den Glücklichen, die unmittelbar oder mittelbar mit dem Verkauf von Möbeln, Küchen und Einrichtungen zu tun haben? Also mit einem Warensegment, welches, abgesehen von allem rund ums Kind, Haustier oder Hobby, in seiner Emotionalität nahezu unschlagbar ist? Dann wenden wir uns zwei wesentlichen Elementen zu: Erstens ist Konsum unverändert Freizeitbeschäftigung Nr. 1 der Endverbraucher. Zwar nutzen selbst 80-Jährige inzwischen Internet, Tablet und Smartphone mit völliger Selbstverständlichkeit für Information, Kommunikation, Interaktion und auch Transaktion. Jüngere erst recht. Aber Menschen leben in einer realen Welt. Unbestritten wird sich noch viel mehr Geschäft ins Online-Business verlagern. Doch der Point of Sale lebt und wird leben, wenn er sich aktiv auf die neuen Medien und Kanäle einlässt, denn die Mehrzahl der Menschen wollen ihren Konsum erleben. Die Digitalisierung und Virtualisierung des POS, die geschickte Verzahnung mit den schier unendlichen Möglichkeiten von Online und Mobile bedeutet, das Angebot auf die Nachfrage und das gegebene Kommunikations- sowie Kaufverhalten der Verbraucher einzustellen. Zweitens verbinden Kunden mit Wohnen und Einrichten nicht nur die Urinstinkte einer sicheren Behausung, sondern vor allem individuelle Selbstverwirklichung. Die Umsetzung des persönlichen Geschmacks, die Realisierung komfortabler Funktionalität und fantasievoller Raumgestaltung strapaziert das Vorstellungsvermögen auch über Online-Medien gut vorinfor vorinformierter Kunden enorm. Nur der POS bietet ihnen das Erleben von Wohnträumen mit allen Sinnen. Die hohe Kunst des Möbelverkaufens ist gefordert, aus der hohen Variabilität und Komplexität der Produkte, individuelle Lösungen zu gestalten und den Kunden mit seinen persönlichen Visionen vom Wohnen zu begeistern – obschon er sie weder se-

hen, noch sie sich in seinem Wohnumfeld vorstellen kann. Moderne POS-Planungssysteme und Konfiguratoren für Wohn-, insbesondere Polstermöbel, chic auf einem iPad präsentiert, gehörten zu den vielbeachteten Highlights der diesjährigen imm cologne. Ihre massive Einführung steht kurz bevor, denn die Diskussionen um Datenformate sind beendet. Lieferanten wie W.Schillig, FM Munzer, die Polipol- oder 3C-Gruppe und viele mehr stellen umfassend digitale Kataloge zur Verfügung. Verbundgruppen wie der Europa Möbel Verbund oder der Einrichtungspartnerring VME haben ihre Hausaufgaben gemacht und versprechen sich als First-Mover eines Hypes enorme Vorteile aus ihrem Marktvorsprung. Aber was ist das Besondere? Planungssysteme kennt nicht nur die Küche bereits seit vielen Jahren. Arbeiten wir mit einem Beispiel aus einer anderen Branche: Gute Freizeit-Parks, z.B. Disneyland, leben ebenfalls von eben diesen zwei Elementen. Menschen verbringen und erleben dort ihre Freizeit, werden in Illusionen, Visionen und Träume entführt und schleppen mit strahlenden Augen tütenweise, in der Regel sogar völlig überteuerte und nur mit sehr viel Fantasie nutzenstiftende Merchandisingartikel aus dem Erlebnis-Supermarkt. Im Back-End wirken vernetzt – unsichtbar für den Kunden – hochkomplexe IT/TKTechnologie und leistungsfähige Datensowie Logistik- und Serviceprozesse. Dies entspricht in unsere Branche und auf unser Thema übertragen z.B. den PIM-, Warenwirtschafts-, CRM- und EDI-Systemen. Sie sorgen für einen

reibungslosen Ablauf, sind jedoch für den Kunden – zum Glück – völlig unsichtbar, insbesondere als man in der Möbelbranche noch auf Software-Oberflächen stößt, die an die Zeit der Mondlandungen erinnern. In der Middle-Ware wirken „gute Geister“, vom Service-Manager bis zur Putzfrau, die für die Feinabstimmung der Prozesse sorgen und nur sichtbar werden, wenn man dem Kunden persönliche Hilfe angedeihen lassen kann. In unserem Vergleich wären dies z.B. klassische Planungssysteme und Konfiguratoren. Sie waren nach den Warenwirtschaften die ersten Softwaresysteme, die sich auf der Möbel-Handelsfläche etablieren konnten. Schwerpunktmäßig kommen sie dort zum Einsatz, wo es auf Grund der Komplexität und Planungsintensität ohne Unterstützung und Visualisierung nicht geht. Betrachtet man Planungs-Services mit diesen Old-School-Systemen rein aus der Brille der aktiven Verkaufsförderung, muss man zwangsläufig feststellen, dass sie nur einen kleinen Anteil der Möbelhausbesucher und somit Kaufinteressenten zu Gute kommen. Wenige, gut ausgebildete Verkäufer beherrschen die Systeme, Planungen verschlingen viel kostbare Zeit und vor allem suchen die meisten Kunden lediglich eine neue Polstergarnitur, eine neue Schrankwand, ein neues Esszimmer oder ein marktübliches Schlafzimmer. Außerdem steht bei diesen Systemen das StandardBedienkonzept der Desktop-Anwendungen, die Maus und Tastatur erfordert, im Vordergrund. Der gemeinsame Einsatz mit dem Kunden innerhalb eines Kaufentscheidungsprozesses erfolgt also zwangsläufig nicht an der Ware, sondern am VerkäuferSchreibtisch. Ihr Einsatz beginnt somit in der Regel auch erst in einer fortgeschrit fortgeschrittenen Kaufentscheidungsphase. Meist nur, wenn der Kunde kurz vor einer konkreten Kaufentscheidung steht, setzt er sich mit dem Verkäufer an den Planungs-PC und lässt sich eine indivi individuelle Lösung ausarbeiten. Vorher lohnt

Abbildungen © Nmedia - Fotolia.com; FM Munzer

Wie iPads, Tablets & Apps die Kommunikations-, Marketing- und Verkaufsprozesse unserer Branche revolutionieren.

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sich der aufwändige Einsatz für beide nicht. Als potenzielle Zielgruppe fallen daher mindestens 60% der Möbelhausbesucher weg, die ohne Verkäuferkontakt bleiben. Von den übrigen Interessenten, die mit Verkäufern ins Gespräch kommen, werden am Ende bestenfalls 5% per klassischem Planungssystem bedient. Das Front-End im Disney-Park kennt nur eine einzige Aufgabe: Kunden in ihre individuelle Fantasiewelt zu entführen und zu begeistern, um dadurch Umsatz zu generieren. Ob als Clown, Animateur oder Servicekraft, ob mit oder ohne Hilfe technischer Gadgets, fröhlich und freundlich, angeblich unbeschwert von Prozessen und Umsatzdruck, konzentriert man sich auf das Erfüllen der Kundenträume und verkauft dadurch mit hoher Marge.

Aktive Kundengewinnung im Vordergrund

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Genau hier setzen POS-Planungssysteme der neuesten Generation an. Sie bilden das Front-End, stellen die aktive Kundengewinnung und Verkaufsförderung in den Vordergrund und geben dem Verkäufer die Chance, sich auf das wirklich Wesentliche zu konzentrieren, nämlich seine Kunden, das qualifizierte Beraten und Visualisieren ihrer individuellen Wohnträume. Der Verkäufer soll den Kunden nicht mehr alleine lassen, um die richtigen Kataloge zu suchen. Er soll sich nicht mehr mit den vie-

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len unterschiedlichen Konfigurations- und anspruchsvollen Preislogiken einzelner Hersteller auseinandersetzen und sich fragen, ob die Informationen auch aktuell sind. Er soll nicht mehr mit Händen und Füßen beschreiben, wie der Bezugsstoff vom A4-großen Stoffmuster auf einer Wohnlandschaft aussehen und im Raum wirken könnte. Mit modernen, mobilen POS-Systemen bleibt der Verkäufer mit seinem Verkaufswerkzeug (Planungs-, Konfigurations-, Visualisierungs-, und Preisfindungs-Tool inkl. aller digitalen Kataloge) und seinem Kunden bis zur Kaufentscheidung am Produkt. Es ist einfach und intuitiv per TouchScreen bedienbar, überall in der Ausstellung am Produkt einsetzbar, verlangt keine speziellen System- oder Produktschulungen und deckt alle Warengruppen ab. Es liefert sekundenschnell multimediale Produktinformationen sowie individuelle Kundenlösungen und Alternativen in 2D oder sogar 3D visualisiert. Variantenartikel und Preise werden fehlerfrei konfiguriert. Es vereinfacht die regelgeprüfte Kaufvertragserfassung, das Warenwirtschaftssystem verarbeitet das Ergebnis und generiert rückfragenfreie Bestell- und Abwicklungsprozesse zum Lieferanten. Im besten Fall bilden sie auch das Beziehungswissen zwischen planbaren Teilen sowie zwischen Artikeln und passendem Zubehör ab. Das fördert Up- und Cross-Selling.

Unterschiedliche Lösungsanbieter bieten völlig unterschiedliche Lösungsansätze. Hersteller und Händler haben, nachdem der offene Datenaustausch geklärt ist, die freie Wahl. Für die Individualität jeder Strategie gibt es das richtige System. Die Nutzung moderner POS-Systeme wird Kommunikations-, Marketing- und Verkaufsprozesse unserer Branche revolutionieren. Systeme, die beliebig komplexe Variantenartikel oder gar komplette Einrichtungen fotorealistisch visualisieren und garantiert immer fehlerfreie Ergebnisse liefern, machen umfassende Selbstinformation möglich. Sie eröffnen das riesige, ungenutzte Potenzial der vielen Möbelhausbesucher ohne Verkäuferkontakt. Aber sie sind auch onlinefähig und funktionieren ebenso im Webshop. Dies birgt die nächste große Herausforderung für den Erlebniskauf im stationären Möbelhandel. Ein Möbelhaus erfolgreich für die Zukunft aufzustellen, ist nicht nur eine Frage der eingesetzten Technologie. Es ist im Wesentlichen eine Frage des richtigen Multichannel-Marketings und des Einsatzes der Ressource Mensch. Wenn es dem guten Verkäufer – ob als Clown, Animateur oder Servicekraft – gelingt, seine Kunden mit Kompetenz, Einfühlungsvermögen und Fantasie zu begeistern, wird ihn die Technologie beflügeln. Den schlechten Verkäufer aber macht sie nicht besser – sie ersetzt ihn.

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Anbieter • Lösungen 3 Kurzprofile

SHD Kreative Planungs-Systeme GmbH & Co. KG Die SHD Kreative Planungs-Systeme GmbH & Co. KG entwickelt und vermarket, als Unternehmen der SHD AG mit Sitz in Andernach, IT-Lösungen zum visuellen Planen, Präsentieren und Konfigurieren von Küchen-, Bad- und Wohnraumgestaltungen in Möbelhandel und -industrie. 94 Mitarbeiter erwirtschaften mit rund 2.290 Kunden ca. 11,6 Mio. Euro Umsatz. Das KPS-Produktportfolio bietet eine voll integrierte Kombination aus Planungssoftware und Warenwirtschaft. Planungskompetenz für alle Warengruppen der Branche wird unter Einsatz modernster 3D-Technologie mit einem umfassenden Servicekonzept aus einer Hand verbunden. Anwender profitieren von einem breit aufgestellten Sortiment an durchdachten Lösungen innerhalb eines durchgängigen und vernetzten System-Angebotes und damit von Investitionsschutz. Die Palette reicht von hochprofessionellen ProfiWerkzeugen über onlinefähige Planer bis zu CGI- (Computer generated Images) und Augmented Reality-Tools (visuelle 3D-Produktdarstellung in der „erweiterten Realität“). Als Anbieter von Planungsprogrammen versteht sich die SHD Kreative PlanungsSysteme GmbH & Co. KG als Mittler zwischen Möbelindustrie und Möbelhandel. Das Unternehmen engagiert sich in Fachbeirat und Arbeitskreis des Daten Competence Centers, unterstützt den Einsatz des IDM Datenformates auch für die Teilbranchen Polster und Wohnen und hat dessen Dokumentation übernommen. Größter Wert wird auf die durchgängige Datenlogistik zur optimalen Kommunikation zwischen Hersteller-, Planungs- und Warenwirtschafts-Systemen gelegt. Durch die Integration von „XcalibuR“ können standardisierter Empfang sowie die Massenpflege flacher als auch die Konfiguration variantenreicher Artikeldaten einfach und komfortabel verwaltet werden.

„KPS ambiente pro, basic, viewer, touch & mobile“ „KPS ambiente“ erfüllt dank verschiedener Varianten, modularem Aufbau sowie einfacher Bedienung und umfassender Funktionalität die Anforderungen unterschiedlichster Anwendergruppen – von der Teilzeitkraft bis hin zum Innenarchitekten. Von der Möbelindustrie bis hin zum Möbelhandel. Der eigene Anspruch lautet, eine Lösung für die komplexen Anforderungen der modernen Möbelbranche zu finden, um Verkaufsgespräche durch Planungen von Wohnträumen in realistischer oder fotorealistischer Qualität zu perfektionieren, den Vorstellungen von Kunden bedeutend näher zu kommen und die Kaufentscheidung zu beschleunigen. Garantiert wird den Nutzern eine Präsentation, bei der die Kunden mittendrin sind statt nur dabei. Auch in Online-Business und Internet-Marketing werden Handel, Industrie und Endkonsumenten vernetzt, um den Umsatz zu erhöhen. Das verfügbare Hersteller-Portfolio umfasst mehr als 80 Hersteller mit Katalogen von über 1.200 Programmen/Serien. Unterschiedlichste Eigenschaften, z. B. Türen und Fenster öffnen oder Farb- und Größenvarianten der jeweiligen Typen, sind herstellerspezifisch hinterlegt. Planungslogiken sind berücksichtigt, sodass die Teile automatisch an der richtigen Position „andocken“. Die Kollisionserkennung aller Objekte vermeidet ein „Ineinanderplanen“. Besondere Aufmerksamkeit richten wir auf die innerhalb der Produktfamilie neu entwickelte, für Tablets optimierte grafische Konfigurator-App „KPS ambiente touch“. Als mobile Verkaufshilfe für viele Warengruppen wurde sie mit allen wichtigen Funktionen ausgestattet, um einfach, schnell und sicher direkt am Produkt andere Ausführungsvarianten oder Farbkombinationen zu ermitteln, mit direkter Anbindung an die Warenwirtschaft und inkl. Preisfindung auf Basis von „XcalibuR“.

„KPS ambiente touch“ wurde herstellerspezifisch von der FM Munzer Polstermöbel GmbH zur innovativen Kundenberatung während der imm cologne 2013 eingeführt. Der Außendienst des Herstellers nutzt die App zur Präsentation, Konfiguration und Preisermittlung für sein Sortiment.

Varianten-Übersicht: • „KPS ambiente basic“ ist die günstige Einstiegslösung mit den wichtigsten Grundfunktionen zum Planen und Präsentieren • „KPS ambiente pro“ erfüllt die hohen Anforderungen anspruchsvoller Kunden, Raumplaner und Designer • „KPS ambiente viewer“: neue Wege zur Präsentation von Planungen im Internet und für ein unvergleichbares Angebotswesen • „KPS ambiente touch“ ist ein grafischer, für Tablets optimierter Konfigurator als mobile Verkaufshilfe direkt am Produkt • „KPS ambiente mobile“: die App zur Kundengewinnung und -bindung sowie Generierung von Daten aus Response-Elementen für geplante Marketingaktionen via mobile Endgeräte

Die wichtigsten Vorteile: • Einfache Anwendung, keine Raumplanung nötig • Modernes Verkaufen • Sichere Konfiguration sorgt für hohe Bestellqualität, geringere Reklamations- und Rückfragenquote • Nutzbar sowohl für das Zusammenstellen von Möbeln und Polstern als auch für die Einzelkonfiguration

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Die wichtigsten Vorteile:

Crystal Design oHG Die Crystal Design oHG wurde 1995 in Brixen (Südtirol, Italien) gegründet und gewann mit ihrer Geschäftsidee, der an Kundenerlebnisse geknüpften, interaktiven Präsentation eines kompletten Produktkonzeptes für die Möbelbranche, sofort einen Preis beim deutschen Startup-Wettbewerb von McKinsey, Stern und Sparkassenverbund. Bis heute wird das Unternehmen von den Gründer-Brüdern Paul und Peter Aichner geführt. Es ist inzwischen international aufgestellt und zählt u. a. große Möbelhersteller, -verbände und -Handelsketten zu seinen Kunden. Neben dem italienischen Headquarter gibt es Vertriebs- und Produktions-Büros in Deutschland, USA, Bulgarien und Indien. Im Laufe von 18 Jahren konnte Crystal Design ihre Kernexpertise hinsichtlich visueller Informations-, Beratungs- und Verkaufssysteme in einer Vielzahl von

Kundenprojekten ausbauen. Ziel war und ist, komplexe Sachverhalte einfach, präzise und natürlich darzustellen und den individuellen Produktnutzen erlebbar zu machen, um die Vermarktung durch visuelle Simulation, verkürzte Beratungsprozesse und Erhöhung von Entscheidungssicherheit zu optimieren. Das erarbeitete Branchen-Know-how für Organisations-, Vertriebs- sowie die notwendigen Integrationsprozesse bei und zwischen Industrie, Verbänden und Handel wurde in die eigene Technologieplattform, „CatalogCenter“ für die „DatenLogistik“ und „Diva“ als „Digitaler Verkaufs-Assistent“, eingearbeitet. Höchstes Augenmerk liegt auf Benutzerfreundlichkeit und Vertriebsorientierung für den erfolgreichen B2B- und B2C-Einsatz über alle Kanäle: im Internet, am Point of Sale, in der Planungsabteilung und im Außendienst.

• Modernes, innovatives Auftreten vor dem Kunden • Intuitiv und mit nur einem Fingertipp bedienbar • Guided Selling für problemloses und flexibles Handling bei der Präsentation • Rascher, visuell gestützter Zugriff auf jede Verkaufsinformation, tagesaktuell • Produkte in jeder möglichen Oberfläche oder deren Kombination in Fotoqualität individuell erlebbar machen, um Kunden zu begeistern und zu faszinieren • Kundenindividuelle Einrichtungslösungen einfach planen, konfigurieren und automatisch kalkulieren (Stellmaße und Preise zur Laufzeit) – garantiert fehlerfrei! • Regelgeprüfte Planung und Konfiguration mit 100%iger Angebotsgenauigkeit • Integriert – Kommissions-Positionen drucken oder via Schnittstelle an Warenwirtschaft übergeben • Rückfragen, Reklamationen oder Fehlbestellungen weitestgehend ausschließen • Verkaufsgespräche mit maximaler Effizienz zum Verkaufserfolg führen. • Mobil einsatzfähig über iPad, Android- und Windows-8-Tablett, online und offline.

„Diva – Digitaler Verkaufs-Assistent“ „Diva“ – der Digitale Verkaufs-Assistent – konzentriert sich auf die aktive Verkaufsförderung im Kundengewinnungs- sowie Kaufentscheidungsprozess und orientiert sich in seiner Durchgängigkeit am Werbewirkungsprinzip „Aida“. So lassen sich Kampagnen medienübergreifend steuern: beginnend mit Online- und Offline-Massenmedien, über Direktmarketing personalisiert und am POS in das individuelle „Guided Selling“, also die geführte Verkaufsberatung, mündend. Die digitale Vermittlung von umfassendem Produkt-Know-how dient der Visualisierung sowie vorallem Emotionalisierung. Ausgestattet mit mobilen iPads, Androidoder Windows-Tablets können Verkäufer mit oder ohne Online-Anbindung den Kunden in Sekundenschnelle Produktmerkmale und Stilvarianten erlebbar machen. Selbst komplexe individuelle Einrichtungsvorschläge lassen sich problemlos planen, konfigurieren und ad hoc fotorealistisch inszenieren. Guided-Selling-Assistenten

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greifen ineinander und gewährleisten für den „Diva“-User die intuitive, einfache und schnelle Touch-Bedienung für kompetente Beratung sowie fehler- und rückfragenfreies Verkaufen. „Diva“ ist als Branchenlösung in einer Industrie-Edition (zur Katalogproduktion, Veredelung, Prüfung und Freigabe zur selektiven Vertriebssteuerung), einer Verbands-Edition (zur Verwaltung von Kollektionen, Anonymisierungen, Konditionen und Preisen) sowie einer Handels-Edition (wie Verbands-Edition + Digitaler VerkaufsAssistent + WWS-Anbindung + Kampagnensteuerung) verfügbar. Das „Diva“-Konzept basiert auf Offenheit und Multichanneling. Katalogdaten können im Branchenstandard (z. B. via IDM 2.3 oder CSA-Pricat 7.0) ausgetauscht werden. Selbst dynamisch erzeugte Produktfotos können sowohl hochauflösend für Print-Publikationen (z. B. zur Verkaufsförderung am POS) als auch online, ohne spezielle Browser-Plug-ins oder Flash,

eingesetzt werden. Warenkorb-Informationen können ausgedruckt, gespeichert oder per E-Mail versendet werden, Dokumente können wahlweise als Angebot oder Auftrag ausgegeben, als PDF gespeichert, geduckt oder per E-Mail versendet werden. „Diva“Auftragsdaten lassen sich zur Direktverarbeitung in der Kaufvertragserfassung und weiterführenden Bestellabwicklung an die Warenwirtschaftssysteme von Cogito und Bewidata sowie über die IWOfurnPlattform zu denen von SHD, Ametras und Clasen übertragen. Die Lösungsplattform, kann generell rollen- und rechtebasiert, über ein Mietmodell in der Cloud (SaaS = Software as a Service) oder über ein Kaufmodell (Enterprise-Version) im unternehmenseigenen Intra-/ Extranet, genutzt werden. Die modularen Lösungen lassen sich auf die individuellen Unternehmensanforderungen zuschneiden, in vorhandene IT-Landschaften integrieren und schrittweise einführen.

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Anbieter / Lösungen

Sichere Geschäftsprozesse im Fokus SHD bietet Gesamtlösungen in Verbindung mit „XcalibuR“ SHD stellt den sicheren, durchgängigen, zukunftsorientierten Prozess zwischen Industrie, Handel, Verband und Endkonsument in den Mittelpunkt. Als zentrale Vorteile für alle werden von SHD dargestellt: • Optimale Prozessabwicklung, da keine System- und Medienbrüche • Durch 1:1-Kommunikation händlerspezifische Bereitstellung der Daten, wie z. B. Konditionen, Regelwerke etc. • Durch 1:1-Kommunikation schnelle, sichere und automatisierte Bereitstellung und Aktualisierung der Daten, z. B. für temporäre Aktionen • Reduzierung von Fehlbestellungen und Reklamationen um bis zu 70% • Sicheres Präsentieren und Konfigurieren am POS durch regelgeprüfte Daten • Aufwendige Bestell- und AB-Prüfung entfällt • Reduzierung der Durchlaufzeiten • Reduzierung der Rückfragequote Als Vorteile für die Möbelindustrie werden von SHD herausgehoben: • Steigerung des Automatisierungsgrades in der Datenerstellung und Auftragsabwicklung • Alle Branchenstandards werden aktiv durch SHD unterstützt • Keine doppelte Datenanlage • Bessere Positionierung, da das Sortiment optimal am POS und beim Verkäufer präsentiert wird • Reduzierung der Aufwendungen zur Erstellung von Daten für „KPS ambiente“ Die Vorteile für den Möbelhandel / die Verbände sind laut SHD: • Qualitätsverbesserung der eigenen Stammdaten bei minimiertem Arbeitsaufwand • Regelgeprüftes Konfigurieren inkl. Lösungswegen (wie z. B. bei Autokonfiguratoren) • Sicheres und kompetentes Verkaufen von einfachen und komplexeren Artikeln am POS inklusive direkter Ermittlung der Verkaufspreise • Mobil am Beratungsobjekt einsetzbar • Schnelle Anpassung der Daten je Filiale • Aktivierung aller Prozesse für Variantenartikel (z. B. Kommissionstausch, Bestandsführung etc.) (Kalkulation, Verkaufspreise, Auszeichnung usw.)

Sichere Geschäfts pr

MÖBELINDUSTRIE IDM

Importieren / Erfassen Aktualisieren

CONNECTOR

ERP & bpi publisher und andere Quellen Artikelstammdaten

Bilder ArtikelbeMediadaten schreibungen

Preise

Konditionen

Regelwerke

In

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Anbieter / Lösungen

fts prozesse mit SHD und „XcalibuR“ im Überblick

MÖBELVERBÄNDE

MÖBELHAUS IDM

§ Stammdaten

INTEGRATOR Bewegungsdaten

Zentrales Stammdatenmanagement andere ERPLösungen

§

@ Internet

Hersteller App

@ Händler App

Stammdaten- Grafischer management Konfigurator

Planung und Konfiguration am POS

Internet

ENDKONSUMENT

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Anbieter / Lösungen

Fokussiert auf mehr Power im Verkauf Crystal Design verbindet emotionale Kundenansprache mit Produkt-Know-how und -Visualisierung DIVA - der digitale Verkaufsassistent Durch perfektes Zusammenspiel dieser Assistenten sind individuelle Kundenkommissionen per Touch-Bedienung einfach visualisiert, geplant, konfiguriert, kalkuliert und bestellt – innerhalb von Sekunden. DIVA Kollektions-Auswahl Liefert den schnellen Überblick über autorisierte Modelle aus dem exklusiven Verbands-Sortiment sowie weitere Kollektionen ausgewählter Lieferanten

Mit DIVA stellen alle Partner der Wertschöpfungskette, Industrie, Verbände und Handel die Verkäufer und Kunden in den Mittelpunkt des kooperativen Zusammenwirkens. Das innovative Touch-Bedienkonzept und integrierte „Guided Selling“-Assistenten führen durch kompetente Beratung zum erfolgreichen Kaufabschluss. Die Vorteile liegen klar auf der Hand: Jedes Unternehmen auf jeder Seite kann seine individuellen strategischen Ansätze und Stärken wahren und alle Beteiligten profitieren von der optimierten Vermarktung sowie, dank der Offenheit der Lösung, von durchgängigen und fehlerfreien Bestellprozessen.

DIVA - der digitale Verkaufassistent

DIVA Informations-Assistent

HANDELSEDITION

Allgemeine Modellinformationen, Abbildungen, Verkaufsdokumente u. v. m.

DIVA Bezugs- & StilberatungsAssistent Bezugsvarianten in Milieus sekundenschnell visualisieren, mit Boden- und Wandfarben abstimmen und detailliert präsentieren – immer Foto-echt.

Verbände geben ihren Mitgliedern VerbandsSortimente mit eigenen EK-Preisen frei

Jeder Marktpartner kann seinen Vertrieb mit DIVA aktiv unterstützen und Endkunden auch direkt

DIVA Bedarfs-Assistent Schritt für Schritt Produkt-Merkmale erläutern und bestimmen.

APP/WEB

DIVA Planungs-Assistent Interaktive Plantafel mit integrierten Auswahl- und Anbau-Assistenten zum fehlerfreien und maßgenauen Zusammenstellen planbarer Teile, einschl. Stellmaßberechnung in Echtzeit.

Verkäufer

Endkunden

DIVA Zubehör-Assistent Cross-Selling in Perfektion: während der Planung pro-aktiv passendes Zubehör anzeigen lassen und sekundenschnell ergänzen.

DIVA Konfigurations-Assistent Nach der Planung werden Schritt für Schritt Teile-bezogene Merkmale erläutert und bestimmt. Konfigurationsregeln garantieren vollständige und fehlerfreie Angaben.

DIVA Preisfindungs-Assistent Automatische Teile- und Artikellisten mit Einzel-, Zwischen- und Summenpreisen sowie eindeutiger Beschreibung aller Modell- und Teile-bezogener Merkmale.

DIVA Check-out-Assistent Warenkorb-Informationen mit Planungsund Kopfdaten drucken, speichern, per E-Mail versenden, weiterempfehlen und direkt oder per IWOfurn-Connector an die Kaufvertragserfassung der Warenwirtschaft übergeben.

VERBANDSEDITION

INDUSTRIE EDITION

§

Hersteller geben freie bzw. exklusive Sortimente mit individuell verhandelten Preisen Verbänden und selektiven Händlern frei

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Anbieter / Lösungen

Werbewirkungsprinzip AIDA

Kundengewinnungsprozess mit DIVA

Aufmerksamkeit für das Produkt schaffen

Interesse für das Produkt entwickeln

Filiale ohne WWS-Anbindung & ohne WLAN:

Desire Begehrlichkeit für das Produkt aufbauen

Action Kauf des Produktes initiieren

Filiale mit WWS-Anbindung:

Synchrone Steuerung aller Kampagnen

Interest WEB

PoI

PoS

PoO

WWS

Warenkorb Queue

Austauschformate im Branchenstandard IDM 2.3, CSA-Pricat 7.0

Export-Formate PDF, HTML, SML, CDBC, (XLS,CSV,ASCI)

Bestell-Prozess

PRINT

Attention

Kundengewinnungs- & Kaufentscheidungsprozess

Im Markt:

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DIVA WEB Website / Webshop

Einsatzszenario in Online-Kampagnen

DIVA-APP Point of Interest

Einsatzszenario zur Kundeninformation & Selbstberatung

DIVA PRO-APP Point of Sale

Einsatzszenario zur Kundenberatung durch Verkäufer (stationär und mobil)

Einsatzszenario DIVA PRO-APP & WWS Connector in KaufvertragsErfassung Point of Order Szenario für ZentralDIVA EINKAUF verwaltung und & MARKETING & WWS Connector Marketing

EK

Integrierter Bestellprozess

Anhang

EDI-Datenpaket

Import-Formate

Einzel- + Massenimport (Front-End, FTP, WebService)

Einsatzszenario in Print-Kampagnen

Direkte Anbindung

MyCatalog Center/ Server

Import über diverse Formate: ASCII, CSV, XLS, XML, ODBC, WebService

DIVA QR Flyer, Printmedien

Templates für Brands/ Marken

Spezialmedien

HTML und CSS

Einzelimport über FTP

WARENWIRTSCHAFT

Auftrag im Anhang Format WWS

EDI-CLEARING CENTER

z.B. Messaging Center z.B. Möbelverband WEB-EDI

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Anbieter • Lösungen 3 Kurzprofile

IWOfurn Service GmbH Die IWOfurn Service GmbH ist ein neutraler Serviceanbieter für die Möbelbranche mit Sitz in Holzgerlingen. Das offene „Jeder-kann-mit-jedem-Konzept“ der IWOfurn-Plattform (Integrated World of Furniture) wird durch einen Beirat, bestehend aus dem Bundesverband des Deutschen Möbel-, Küchen- und Einrichtungsfachhandel (BVDM), dem Verband der Deutschen Möbelindustrie (VDM), dem Zentralverband gewerblicher Verbundgruppen (ZGV) und dem Daten Competence Center (DCC) begleitet. Ziel von IWOfurn als maßgeblicher Serviceplattform der Branche ist es, die Rolle des in jede Richtung offenen Vermittlers zu spielen. Mit ihrer Erfahrung unterstützt sie den elektronischen Austausch von Stamm- und Bewegungsdaten bei allen unternehmensübergreifenden Prozessen zwischen Marktteilnehmern: von der Geschäftsanbahnung über die Bereitstellung von Produktinformationen bis hin zu den Transaktionen. Stammdaten für erfolgreiches Multichanneling können von Herstellerseite proaktiv, Kunden-individuell sowie für jeden Ver-

triebskanal medien- und nutzergerecht über den zentralen Datenpool bereitgestellt und automatisiert verteilt werden. Der Handel profitiert von immer aktuellen, korrekten und hochwertigen Daten in seinen POS-Systemen, ganz ohne Schnittstellenproblematik und eigenes aufwendiges Beschaffungsmanagement. Das integrierte EDI-Clearing-Center optimiert den Zugriff auf aktuelle Informationen des Geschäftspartners und erhöht die Transparenz der Geschäftsprozesse. Die Digitalisierung von z. B. Auftragsabwicklung, Rechnungsdatenaustausch mit und ohne digitale Signatur oder Reklamationsbearbeitung minimiert die kostenintensive, redundante und manuelle Datenbearbeitung durch Automatisierung. Dies reduziert Fehler, verkürzt Durchlaufzeiten und spart Kosten. Der elektronische Dialog über IWOfurn kann an jedem Punkt der Prozesskette, unabhängig von Unternehmensgröße und technischen Voraussetzungen, eingebunden werden. Zur Investitionssicherung gilt es, vorhandene IT-, E-Business- und EDIInfrastrukturen des Handels (z. B. Waren-

wirtschaften, grafische Planungssysteme, E-Commerce-Lösungen), der Verbundgruppen (z. B. Extranets, CMS- und PIMSysteme) und der Industrie (z. B. ERPund PPS-Systeme) auf Basis von Technologiestandards rationell miteinander zu vernetzen. IWOfurn bietet skalierbare Komponenten, z. B. B2B-Shops oder Lieferantenportal bis hin zu mobilen Apps (z. B. für den Außendienst). Im lokalen Einsatz, als ausgelagerte ASP-Services oder in jeder Kombination als Hybridlösung verknüpfen sie heterogene Technologien und gewährleisten stetige Anpassung an immer neue Entwicklungen und Wachstum. Über 900 Unternehmen der Branche sind mittlerweile der IWOfurn-Plattform angeschlossen. Über 30.000 Verbindungen monatlich werden 2013 ca. acht Mio. Transaktionen abgewickelt. Alle marktführenden Hersteller von WWS-Systemen haben sich angebunden (z. B. SHD, Cogito, Ametras, Bewidata, Clasen, Unirez, SAP. MS Navision …).

IWOfurn-Konfigurator

Die Funktionen:

Die wichtigsten Vorteile:

Die Entwicklung des IWOfurn-Konfigurators basiert auf wertvollen Erfahrungen aus dem Betrieb der IWOfurn-Plattform. Insbesondere das Verständnis für die Prozesse bei und zwischen den Branchenteilnehmern sorgt für den entscheidenden Unterschied zu anderen Konfigurationslösungen. Die aus dem Konfigurator erzeugten Bestellungen werden über die IWOfurnPlattform in den Standards der Branche versandt. D. h. jedes Unternehmen, das bereits nach einem der Standards arbeitet, ist in der Lage, diese Bestellungen ohne zusätzliche Software zu verarbeiten.

• Interaktiver Zugriff aus der Kaufvertragserfassung der Warenwirtschaften • Einfaches, geführtes Verkaufen komplexer Artikel am POS • Einheitlicher und formatunabhängiger Konfigurationsprozess für den Verkäufer inkl. Preisfindung, gesteuert von der Warenwirtschaft • Alle wichtigen Katalogformate wie IDM, GS1 Formate, UL3 • 2D-Planer für IDM-Polster • Integration zu den führenden Warenwirtschaften (z. B. SHD-MHS, Ametras, Cogito, MöbelPilot) • Offene API-Schnittstelle für beliebige Anwendungen, auch für Websites und Shop-Systeme

• Automatisierte Abwicklung von der Bestellung bis zur Rechnung • Reduzierung der Fehlbestellungen und der Reklamationsquote • Unterstützung aller Branchenstandards • Unterschiedliche Preispflege und Preiskalkulation auch je Filiale möglich • Direkter Zugriff auf aktuelle Informationen des Geschäftspartners sorgt für mehr Transparenz bei den Geschäftsprozessen

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Anbieter • Lösungen 3 Kurzprofile

Imos AG Die Imos AG, 1993 von Professor Dr. Frank Prekwinkel gegründet, entwickelt und vertreibt mit mehr als 50 Mitarbeitern und 30 Vertriebspartnern weltweit CAD/CAMSoftware für den Möbel- und Innenausbau. Die Software ist bei mehr als 3.000 Unternehmen der Möbelindustrie, bei Objekteinrichtern und Handwerksbetrieben im Einsatz und verbindet die Konstruktion von Möbeln und Inneneinrichtungen inklusive Beschläge der Möbelzulieferer zu einem durchgängigen Prozess von der internetbasierten Raumplanung und Auftragserfassung über Kalkulation bis hin zur Steuerung aktueller CNC-Maschinen.

„Imos 360“ „Imos 360“ ist eine neue Produktgruppe, die es ermöglicht, den Endkunden über Smartphone- oder Tablet-Apps durch direkte Kommunikation und Datenaustausch in den Design- und Auftragsprozess des Möbelherstellers einzubinden. Mit dem Augmented Reality-Modul kann der Nutzer über die Kamerafunktion des mobilen Gerätes die reale Umgebung fotografieren und mit Imos CAD erstellte 3D-Modelle virtuell in die eigenen, realen vier Wände projizieren. 360-Grad-Panorama-Ansichten, Bilddaten, Material- und Farbdarstellungen, Preisinformationen und Dokumente stehen vollumfänglich zur Verfügung. Die verschiedenen Varianten werden mit der aufgenommenen Umgebung als Fotos

gespeichert und könnten – wenn der Hersteller die Freigabe gibt - zum Beispiel gleich in Social-Media-Communities wie Facebook hochgeladen und diskutiert werden. Zudem wird der Kommunikationskanal zwischen dem Produzenten und seinem Kunden deutlich ausgebaut, da Anpassungs- oder Änderungswünsche im direkten Dialog über die App übermittelt werden können. So wird der moderne Verbraucher aktiv in den Designprozess einbezogen und kann gestalterisch Einfluss nehmen, um sein Möbel genauso einfach und komfortabel zu entwerfen und zu bestellen, wie er heute seine Flüge und Hotels bucht. Ziel ist, die Prozesskette vom Verbraucher bis an die Maschine zu schliessen. Anzeige

Frankfurt am Main, 24. – 25.8.2013

Erfolgreiches Werben und Verkaufen im Internet – Fachmesse mit Vortragsforen für den Einzelhandel Jeder kann vom Online-Business profitieren. Erfahren Sie auf der Webchance, wie Sie: auf individuelle Weise einen erfolgreichen Web-Auftritt gestalten, ganz einfach den eigenen Online-Shop aufbauen, mit einem weiteren Absatzkanal die Umsätze steigern, Ihr Ladengeschäft noch bekannter machen. Erfahrungsberichte von Händlern und Expertenvorträge bringen Sie punktgenau ans Ziel. Die Aussteller der Fachmesse bieten dabei Lösungen aus den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce. www.webchance.de

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Anbieter / Lösungen

Der Fokus: „Jeder kann mit jedem“ IWOfurn präsentiert die offene Integration IWOfurn stellt neben Offenheit, Unabhängigkeit, Sicherheit und Standardisierung seine 20 Jahre Prozesserfahrung mit elektronischer Kommunikation zwischen Industrie, Handel, Verbänden und Dienstleistern in den Mittelpunkt. 1 Führende Warenwirtschaftsanbieter des stationären Handels haben Schnittstellen zu IWOfurn als Standardmodule entwickelt: Ametras (Moeve), Bewidata (Möbelpilot), Clasen, Cogito, SHD (MHS + ECORO), SAP, Navision uvm. 2 Möbeleinkaufsverbände unterstützen die offene und standardisierte Kommunikation als registrierte Teilnehmer der IWOfurn: Atlas, Begros, Einrichtungspartnerring-VME, EMV, Union, Profijt-Meubel. 3 E-Commerce-Systemen wie OXID, Magento, Shopware u.a. profitieren von der Prozesskompetenz der IWOfurn für Direktbelieferung, Druck von Endkundenrechnung und Frachtpapieren aus EDI Nachrichten. 4 Das IWOfurn Multichannel PIM versorgt Marktplätze oder Online-Plattformen wie Ebay, Amazon, Home24, Otto, Wayfair uvm. mit Stammdaten deutlich einfacher. EDI-Verbindungen zu diesen Kanälen sind über IWOfurn seit längerem im Produktivbetrieb. 5 IWOfurn versorgt Stammdaten führende Handels-Systeme mit Katalog-Informationen der Industrie; vollautomatisiert, auf Abruf, selektiv oder komplett. Formate der Industrie werden jeweils systemkonform vollautomatisiert umgeformt. 6 Die EDI-Relationsquote wurde bislang maßgeblich vom Anteil der Lagerbestellungen bestimmt. IWOfurn stellt den Warenwirtschaften zur Auftragserfassung exakt und just-in-time Artikel aus elektronischen Hersteller-Katalogen zur Verfügung. 100% EDI Quote bleibt so nicht länger Wunschdenken. 7 Der IWOfurn Planungs-Connector speichert Planungen aus jedem Planungssystem, z.B. DIVA, Furnplan, KPS, Immodraw uvm. und lädt sie vollautomatisiert in die

Kaufvertragserfassung jeder Warenwirtschaft. So können sie elektronisch fehlerfrei an den Lieferanten übertragen werden. IWOfurn ermöglicht als offene Plattform mit bereitgestellten Schnittstellen jedem Marktteilnehmer, sich anzuschließen. 8 Mit für Warenwirtschaft und OnlineShop veredelten Daten kann auch eine mobile B2C-App mit Artikeldaten versorgt werden. 9 Mit dem IWOfurn B2B-Shop können Hersteller ihre Handelskunden über einen eigenen, auf Wunsch CI-gerechten Shop anbinden. Die auf IWOfurn hinterlegten Kataloge, z.B. IDM-Polster-Kataloge, können einzelnen Handelskunden freigegeben werden. Der Konfigurator unterstützt auch im Shop die Produkt-Zusammenstellung; fehlerfreie Aufträge erhält der Lieferant im gleichen Format wie aus der Kaufvertragserfassung der Warenwirtschaften. Für den Konfigurator gibt es API-Schnittstellen zum Andocken jedes Shopsystems. 10 IWOfurn hat zahlreiche Formate für Artikelstammdaten integriert. Die Bereitstellung von Stammdaten ist via Excel, UL3, IDM-Polster, CSA7 PRICAT, EDIFACT PRICAT uvm. möglich. Der Lieferant kann auf IWOfurn kundenspezifische Preislisten und elektronische Kataloge hochladen und selbst administrieren, an welche Kunden sie freigegeben werden. 11 Über IWOfurn Messaging tauschen bereits über 900 Unternehmen Nachrichtenarten wie Aufträge, Auftragsbestätigungen, Lieferavis, Verfügbarkeiten, Rechnungen uvm. aus. 2013 werden voraussichtlich über 8 Mio. Nachrichten ausgetauscht. Alle führenden Warenwirtschaften des Möbelhandels sowie viele ERP-Systeme der Industrie sind angeschlossen. 12 Forciert durch Online-Kanäle liefern Hersteller über die IWOfurn Combox in Echtzeit Statusinformationen zu Verarbeitungsschritten, Beständen, Verfügbarkeit und Wiederbeschaffungszeit. 13 Der IWOfurn Konfigurator bildet alle variantenreichen Artikel ab und führt Anwender am POS bequem durch den Konfigurationsprozess. Alle gängigen Formate wie CSA7 oder IDM-Polster werden im

Konfigurator einheitlich für den Verkäufer dargestellt. Für IDM-Kataloge mit 2D- Objekten steht auch ein 2D-Planer zur Verfügung. 14 Mit dem IWOfurn Lieferantenportal empfängt jeder Lieferant völlig unabhängig, ohne eigene Systemintegration, Aufträge des Handels elektronisch und überträgt Prozesse wie Auftragsbestätigung, Lieferavis, Verfügbarkeiten und Rechnungen automatisiert an den Handel. Auch Artikelstammdaten lassen sich einfach via Excel oder auch im IDM-Format hoch- laden. Mit dem IWOfurn My-Supplier-Portal können Handelsunternehmen ihren nicht EDI-

Die Jeder-kann-mit-jedem-Plattform HANDEL Alle Formate:

4

@

5

Marktplätze 3

§

Stammdaten 6

online 2

Auftragserfassung

Verbände

7

1 Planung Stationär 30

14 M_Multichannel_PR_IWOfurn.indd 14

IDM

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Die Vorteile am POS sind laut IWOfurn:

• Optimierte Prozesse zwischen Verbänden, Händlern, Industrie und Endkonsumenten. • Offenheit - „Jeder-kann-mit-Jedem“-Konzept, unabhängig von Systemen und Formaten. • 1-mal an die Plattform angebunden = n-mal elektronische Kommunikation mit beliebigen Partnern • Datenmittler zwischen allen Marktteilnehmern durch Einbindung aller Standards • Keine Bindung von Industrie und Handel an proprietäre Software und Systeme • Integration bestehender Systeme in die Prozesse zur elektronischen Kommunikation. • Niedriger Investitionsaufwand bzw. schneller ROI. • Schnelle Reaktion auf sich ändernde Systeme und Prozesse durch zentrale Plattform • Einfache Anbindung neuer Vertriebskanäle und Medien • Zentral gesicherter Datenpool für verschiedenste Vertriebsprozesse und -kanäle. • Intelligenter Datenverteilungsprozess • Keine Mehrfach-Datenanlage notwendig

• Einfache Auftragserfassung mit Hilfe des IWOfurn Konfigurators durch regelgeprüftes Konfigurieren • Für IDM-Kataloge auch Zusammenstellung mit integriertem 2D-Planer möglich. • Integration beliebiger Planungssysteme am POS über offene Schnittstellen oder APIs • Integration bestehender und zukünftiger Prozesse • Zentrale Preispflege (Verkaufspreise inkl. Rundungsmatrix, Filialspezifische Preise und Aktionen) • Immer aktuelles Sortiment und dadurch bessere Verkaufsargumentation • Automatisierung von der Auftragsabwicklung über die Lieferung bis hin zur Fakturierung. • Vollständige elektronische Wertschöpfungskette vom Endkunden bis zum Lieferanten. • Geringere Durchlaufzeiten und Rückfragequote und hohe Automatisierung

fähigen Lieferanten ein komplettes Webportal zur Verfügung stellen. Auch z.B. Rückfragen des Lieferanten oder fehlende Dokumente wie Versandlabel oder Lieferschein werden darüber ausgetauscht. 15 Artikelstammdaten sind auch in mobilen Apps nutzbar. IWOfurn bietet verschiedene Ansätze, von einfacher Produktpräsentation bis zur kompletten Außendienst-Lösung, mit der vor Ort Warenkörbe bestellt und über bestehende Prozesse automatisiert im ERP-System des Lieferanten verarbeitet werden. 16 IWOfurn ist offen für jede System- oder

m

mate:

Als Vorteile der Nutzung einer offenen Plattform nennt IWOfurn:

Formatintegration. Systeme wie 2020, ABAS, Navision, Sage, SAP, Vacos, uvm. sind bereits an angebunden. Stammdaten können Handel und Verbänden derzeit in Formaten wie IDM-, IDM-Polster-, EDIFACT- (Sinfos-PRICAT, Pricat, CSA-Pricat) Inhouse-Formaten, UL3, SAP IDOC, XMLs, CSV, uvm bereitgestellt werden. 17 Artikelstrukturen in Warengruppen stellen unterschiedlich komplexe Anforderungen an die Prozessintegration. IWOfurn bietet schon im Standard maßgeschneiderte Integrationslösungen für alle Strukturen.

Offen - Unabhängig - Sicher - Standardisiert INDUSTRIE IDM-Polster • EDIFACT • PRICAT • UL3 • SAP IDOC • XML • CSV • Inhouse Formate wie u. A. Xcalibur • uvm...

Aufträge • Auftragsbestätigungen • Verfügbarkeiten • Kataloge Preislisten • Lieferavise • Rechnungen • Zahlungsavise 8 10

@

§

Integriert

11 Transaktionen 12 9

Status 13

Formate

online

16

@ Integriert

Konfigurator inkl. 2D-Planer online

Fachsortimente

Stammdaten

Mobile

@

14

15

Alle Systeme: Ametras • Bewidata • Clasen • Cogito • SHD (MHS + ECORO) • MS Navision 2020 • ABAS • MS Navision • Sage • SAP • Vacos ERP

17

Varianten

Prozesse 16

@ Mobile

Kleinmöbel

Planung Systeme Küche

30 000 Verbindungen • 900 angeschlossene Unternehmen • 8 000 000 Transaktionen

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Anbieter / Lösungen

Begehrlichkeit durch Marke Nionex: Frequenz und Unterstützung für den Fachhandel 3D-Gamification steigert Begeisterung für die Marke Für Webbrowser, Tablets (iOS oder Android, PC, Mac und weitere Plattformen)

@ online

mobile

Endkunde

Marke

Inspiration durch Küchentyp

Planung nach Lebenssituation

Klassische Planung nach Raumsituation

3D-Planung

Visualisierung von Geschmack, Ideen und Wünschen des Kunden

Vertriebsaktivierung

@ • Planungen und individuelle Daten abspeichern • nächsten Händler finden

@ • Unterlagen anfordern • Termin vereinbaren

• gespeicherte Planung mit Link und QR-Code an Händler senden

• Link auf Planung an Freunde versenden, per Facebook teilen

Fachhandel per QR-Code am Produkt zu Informationen im Web oder in der App

Ergebnis:

eine Küche nach den genauen Anforderungen des Kunden.

Vorteile des Nionex-3D-Planers Einfach und vielseitig einsetzbar • Multi-Channel-fähig • Multi-Device-fähig • Stand-alone-Software Spielerisch, intuitiv und schnell • leichte, selbsterklärende und komfortable Bedienung • Navigation über gelernte Touch- und Mausbewegungen • spielerische Konfiguration und sofortige Visualisierung • sowohl für den Laien als auch Experten geeignet Klare Abgrenzung zur Profi-Software • keine Konkurrenz zu professioneller Planungs-Software • Einstiegshilfe in die Raum-, Küchen- und Einrichtungsplanung • Visualisierung von Geschmack, Ideen und Wünschen der Kunden • Stärkung des Fachhandels in Verbindung mit der Marke durch Schaffung von Frequenz sowie Unterstützung und Verbesserung des Verkaufsgesprächs Begeisternde Planung • von der Persönlichkeit zum passenden Küchentyp; Optik wird anhand eines Stimmungsbildes ausgewertet • Schütteln des iPads zu Beginn variiert den Küchenstil (entsprechend über einen Button auf der Internetseite) • fertige Raum- und Küchenvorschläge zu Beginn steigern die Motivation und das Vorstellungsvermögen; passende Fronten werden empfohlen; die individuelle Anpassung erfolgt anhand von kundenspezifischen Interessen und Bedürfnissen • detailgetreue 3D-Darstellung mit Touchpoint zu Highlights bei Möbeln; Detailinfos und Videos • hochwertige fotorealistische 3D-Darstellung auf Augenhöhe; die Kür: individuelle Wandfarben, Böden und Deko-Elemente • sowohl schnelle Grobplanung als auch detaillierte Konfiguration sind möglich; der Nutzer entscheidet Tiefe der Details und Herangehensweise selbst • Grundriss, Fronten, Höhen etc. können jederzeit modifiziert werden; einzelne Objekte können z. B. innerhalb der Gesamtküche verschoben, angepasst, gelöscht und per drag & drop ausgetauscht werden • eine Benutzeroberfläche statt mehrerer Seiten oder Ebenen; Änderungen an der Küche werden direkt aktualisiert; der Nutzer kann Entscheidungen und Veränderungen direkt nachvollziehen

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Anbieter • Lösungen 3 Kurzprofile

Nionex GmbH Die Nionex GmbH ist eine Tochtergesellschaft der Bertelsmann SE & So. KGaA, agiert in einem umfangreichen PartnerNetzwerk und entwickelt seit über zehn Jahren als Full-Service-Dienstleister vielfältige kundenindividuelle IT-Lösungen rund um digitale Kommunikation und ECommerce. Als Agentur bietet die Nionex GmbH keine Standardlösung für Möbel- und Küchenplaner. Die branchenübergreifenden Erfahrungen u. a. aus Entwicklungen von PIM-Systemen und zugehörigen Produktkonfiguratoren im B2B- sowie B2C-Umfeld flossen in der Zusammenarbeit mit dem Kunden Nolte Küchen in einen Lösungsansatz, der individuell adaptierbar der Branche angeboten werden soll. Zwar stehen in diesem Magazin Wohnmöbel und keine Küchen im Fokus. Wir ma-

Go-2B GmbH Die Go-2B GmbH wurde 2011 von den beiden Geschäftsführern Hermann Balke, geschäftsführender Gesellschafter der FurniTec GmbH, und Dr. Gordon Bartels, ehemals Vorstand Technik und Datenverarbeitung bei der Leicht Küchen AG sowie langjährig im Vorstand des Daten Competence Center, gegründet. Die Nähe der angebotenen Business-Apps rund um mobile Geschäftsanwendungen zu den Lösungen und Leistungen der FurniTec sowie den IDM-Formaten des DCC liegt also nahe. Der zur imm cologne 2013 vorgestellte 3DProduktkonfigurator für Browser und iPad wird bereits von W.Schillig im Außendienst und auf Messen eingesetzt.

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chen hier jedoch eine Ausnahme, da mit der Nolte-Gruppe bereits daran gearbeitet wird, die hier vorgestellte Lösung, auf Basis von IDM-Formaten, auch auf andere

Warengruppen auszuweiten. Nionex sieht sich hierbei nicht in Konkurrenz mit den Herstellern klassischer Planungssysteme und ist offen für Kooperationen.

Lösung am Beispiel Nolte Küchen Bestehende Planer vermitteln aus Sicht von Nionex zu wenig Spaß, sind zu kompliziert und detailverliebt, gehen von einer reißbrettartigen Raumansicht aus und unterstützen zu wenig die Marke. Kernansatz war also, den Kunden, die abends auf der Couch die Online-Möglichkeiten mobiler Devices nutzen, ein realistisches und spielerisches Markenerlebnis zu bieten. Der Einstieg in die Planung erfolgt nicht wie gewohnt über die Eingabe von Raummaßen, sondern von der jeweiligen Kundenpersönlichkeit zum passenden Küchentyp. Das Hineintreten in modifizierbare Raum- und Küchenvorschläge soll inspirieren und Begehrlichkeit schaffen. Insbesondere wurde auf intuitive Führung und anspruchsvolle Visualisierung geachtet. Die 3D-Grafik-Engine kommt aus dem Gaming-Segment und glänzt durch flüssiges, ruckfreies 3D-Rendering in Echtzeit. Touchpoints zu Highlights, z. B. Bedienelemente in der Küche, werden durch integrierte Videos und Detailinfos spannend präsentiert. Dies soll die vom Hersteller gelieferte Konfi-

gurationslogik um das wichtige „weiche Wissen“ erfahrener Verkäufer ergänzen, welches nicht unmittelbar aus Hard Facts ableitbar ist. Die zentimetergenaue oder auch klassische Planung im leeren Raum ist ebenso möglich wie das Ändern von Wandfarben, Bodenbelägen und Dekoration. Die browserbasierte Lösung, die mit eigens erstellten 3D-Objekten in Verbindung mit IDM-Daten arbeitet, soll Emotionen wecken und begeisterte Kunden zum POS führen, um den Fachhandel zu stärken. Die Endverbraucher können ihre mittels PC oder App erstellten Planungen via Mail, PDF oder QR-Code dem Küchenverkäufer zur Verfügung stellen oder auf Facebook teilen; die direkte Übergabe an Profi-Planungssysteme ist in Planung. Am Produkt wiederum kann über QRCodes auf Detailinformationen in der App zurückgegriffen werden. In drei Monaten konnten, noch ohne Werbemaßnahmen, 2.000 gespeicherte Küchenplanungen, 1.600 registrierte Nutzer und ca. 7.000 App-Downloads generiert werden.

Grafik: Nionex/Nolte Küchen

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Anbieter / Lösungen

Mit Wohnideen in der Hosentasche am POS TrendView: Online emotionalisieren und Leads generieren „RoomSketcher“

Endkunde

@ online

mobile

2D- und 3DPlanung

Datenintegration + 3D-Rundgang

Leadgenerierung

Verknüpfung mit stationärem Handel Online Shopping & Social Media „Wohnideen in der Hosentasche“

per QR-Code am Produkt zur Planung im Web oder in der App

@

Der „RoomSketcher“, ein modularer Raum- und Einrichtungsplaner, browserbasiert sowie auf unterschiedlichen mobilen Endgeräten lauffähig, tritt mit einem völlig eigenständigen Konzept an. Verkaufsförderndes Online-Marketing unter dem Motto „Design your room and have fun“ steht im Vordergrund, weniger die exakte Konfiguration auf Basis von Echtdaten, die Anbindung an Warenwirtschaften oder durchgängige Geschäftsprozesse. Ganz bewusst wird kein „abgespecktes Profitool“ für den POS-Einsatz angeboten. Der TrendView-Konfigurator, eingesetzt als emotionalisierendes Element auf HändlerWebsites mit generischen Produktdaten und ohne jedes Pricing, soll Frequenz sowie Interesse schaffen und begeisterte Kundenkontakte generieren, die an den POS führen. Insbesondere der unbedarfte User, z. B. der Endverbraucher, soll nicht überfordert, sondern über den Gamingfaktor zum Ausprobieren animiert werden. „Keep it simple“ ist eine der Erfahrungen aus der eigenen Online-Plattform www.planungswelten.de. Der Online-Berater dient somit vor allem der Kontakt-Generierung, um im Anschluss als Entscheidungshilfe im WebShop oder über die neue App und die eigenen „Wohnideen in der Hostentasche“ am POS die Konvertierung zu unterstützen. Kunden und Verkäufer können via PC, Tablet oder Smartphone in 3D durch Einrichtungsskizzen oder verschiedene Varianten der einzelnen Wohnraumpläne laufen. Zwar ist sowohl der Import von IDMEchtdaten als auch die Übergabe von Planungsdaten an klassische Profisysteme möglich, diesbezüglich ist die Nachfrage auf Handelsseite jedoch noch überschaubar. Möglichkeiten der Anbindung an CRM-Systeme, Einbindung in Marketingkampagnen oder des Aufbaus von Viralität über Social-Media-Funktionalitäten wie Sharing, DesignContests u. Ä. zeigen deutlich den völlig anders gelagerten Schwerpunkt dieser Lösung.

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Anbieter • Lösungen 3 Kurzprofile

TrendView GmbH Die TrendView GmbH ist eine Digital-Agentur aus Koblenz, die sich auf die Umsetzung und Begleitung innovativer Vertriebs- und Marketingkonzepte in den Bereichen Web-Business, crossmediale Kampagnen und E-Commerce für Handel und Industrie rund um die Einrichtungs- und Baubranche spezialisiert hat. Seit 2007 kooperiert TendView mit SHD. Darüber hinaus betreibt das Unternehmen das Internetportal www.planungswelten.de, auf dem Endverbraucher mithilfe unterschiedlicher Planungs- und Konfigurationstools Haus oder Wohnung, Einrichtung bis hin zur Gartengestaltung individuell planen können. Arrondiert wird das Online-Angebot von multimedialem Content rund um Wohnideen, OnlineShops, Hersteller- und Fachhändlersuche, einem Bestellservice für Herstellerkataloge sowie einem Marktplatz für Ausstellungsstücke.

„RoomSketcher“ Der „RoomSketcher“, ein modularer Raum- und Einrichtungsplaner, browserbasiert sowie auf unterschiedlichen mobilen Endgeräten lauffähig, tritt mit einem völlig eigenständigen Konzept an. Verkaufsförderndes Online-Marketing unter dem Motto „Design your room and have fun“ steht im Vordergrund, nicht die fehlerfreie Konfiguration auf Basis von Echtdaten, die Anbindung an Warenwirtschaften oder durchgängige Geschäftsprozesse. Ganz bewusst wird kein „abgespecktes Profitool“ für den POS-Einsatz angeboten. Zunächst soll der TrendView-Konfigurator, auf Händler-Websites mit generischen Produktdaten und ohne jedes Pricing eingesetzt, Frequenz sowie Interesse schaffen und Kundenkontakte generieren, die dann an den POS führen. Insbesondere der unbedarfte User, z. B. der Endverbraucher, soll nicht überfordert, sondern über den Gamingfaktor zum Ausprobieren animiert werden. „Keep it simple“ ist eine der Erfahrungen aus der eigenen Online-Plattform www.planungswelten.de. Der Online-Berater dient somit vor allem der Lead-Generierung, um im Anschluss als Entscheidungshilfe im Web-Shop oder über die neue App und die eigenen „Wohnideen in der Hostentasche“ am POS die Konvertierung zu unterstützen. Kunden und Verkäufer können via PC, Tablet oder Smartphone in 3D durch Einrichtungsskizzen oder verschiedene Varianten der Wohnraumpläne laufen. Zwar ist sowohl der Import von IDM-Echtdaten als auch die Übergabe von Planungsdaten an klassische Profisysteme möglich, diesbezüglich ist die Nachfrage auf Handelsseite jedoch noch überschaubar. Möglichkeiten der Anbindung an CRM-Systeme, Einbindung in Marketingkampagnen oder des Aufbaus von Viralität über Social-Media-Funktionalitäten wie Sharing, DesignContests u. Ä. zeigen deutlich den völlig anders gelagerten Schwerpunkt dieser Lösung.

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Hersteller

„Wir sind einer der Vorreiter bei der Umsetzung des Standards“ MM multichannel: W. Schillig hat sich für die IWOfurn-Plattform registriert? Dr. Dannhauser: Nach Abschluss von Tests zur Produktlogik und Preisfindung mittels des IWOfurn-Konfigurator wurden die ersten Variantenkataloge ausgewählten Händlern zur Verfügung gestellt. Die Kataloge im IDM-Format können nun über die IWOfurn-Schnittstelle in den Warenwirtschaftssystemen genutzt werden. Dr. Michael Dannhauser, W. Schillig. Foto: W. Schillig MM multichannel: Die Welle rollt – zahlreiche Hersteller von Polstermöbeln arbeiten daran, dem Handel Katalogdaten in elektronischer Form bereitzustellen. Nachdem die Branche jahrelang durch Einzelkämpfer in Sachen elektronischer Katalogdaten geprägt war, gibt es seit diesem Jahr einen verabschiedeten Standard, dem sich viele Hersteller angeschlossen haben. Dr. Michael Dannhauser: Wir, als renommierter Polstermöbelhersteller, sind einer der Vorreiter bei der Umsetzung des Standards und können bereits zahlreiche Modelle für Konfiguratoren am POS bereitstellen. Damit dies für beide Seiten, uns als Hersteller wie unsere Kunden im Handel, effizient geschehen kann, setzt W. Schillig auf das neue Standardformat IDM. Neben den üblichen kaufmännischen Daten (Modelle, Typen, Bezüge, Funktionen, Preise) werden auch die notwendigen Mediendaten für eine 2D-Planung („elektronischer Magnetplaner“) sowie für die Farbberatung über einen Medienserver zur Verfügung gestellt. MM multichannel: Welche Planungssysteme profitieren von Ihren Daten? Dr. Dannhauser: Wir bevorzugen keinen bestimmten Konfigurator – der Handel soll die Freiheit haben, sich das System auszusuchen, das für ihn jeweils am besten geeignet ist. Einzige Voraussetzung für die Nutzung der von uns bereitgestellten Daten ist, dass das IDM-Standardformat unterstützt wird.

MM multichannel: Die Bereitstellung derartiger Katalogdaten ist keine Trivialität. Dr. Dannhauser: Um elektronische Katalogdaten zur Verfügung stellen zu können, stehen Hersteller tatsächlich vor einigen Herausforderungen. Dazu gehört beispielsweise die Investition in ein PIM-System (Anm. der Redaktion: Produktdaten-Informations-Managementsystem), das die für einen Konfigurator erforderlichen Varianteneigenschaften und komplexen Produktregeln in geeigneter Weise abbilden kann und auch die Verwaltung von Medien erlaubt. Je nach Ausbaustufe sprechen wir hier von 30.000 bis 80.000 Euro, zuzüglich Implementierungskosten. MM multichannel: Der Aufbau von Kompetenz und Manpower spielte sicher auch eine Rolle? Dr. Dannhauser: Richtig, benötigt werden je nach Unternehmensgröße ein oder mehrere Mitarbeiter, die diese Systeme aufbauen und pflegen. Die Daten sind nicht 1:1 aus dem ERP-System zu übernehmen, profundes Produktwissen ist notwendig, ebenso Verständnis für die Anforderungen eines Konfigurators. Medien müssen ggfs. noch in geeigneter Qualität erstellt und gepflegt werden, beispielsweise Draufsichten mit Anbindungsregeln für die 2D-Planung oder aufbereitete Milieu-Fotos für die Farbberatung. MM multichannel: Was rechtfertigt aus Ihrer Sicht den von Ihnen betriebenen Aufwand? Dr. Dannhauser: Da wären zum einen die Prozessvorteile zu benennen. Der Ver-

kaufsprozess erfolgt am Konfigurator – d. h., es werden keine Spezifikationen vergessen oder ungültige Kombinationen bestellt. Die elektronische Übermittlung von Bestelldaten, z. B. automatisiert über die IWOfurn-Plattform, beschleunigt die Auftragsbestätigung und minimiert ansonsten häufig notwendige Rückfragen. Nicht zu unterschätzen sind jedoch auch Vorteile in der Verkaufsförderung. Die Mitarbeiter im Verkauf fühlen sich in der Regel motiviert, wenn attraktive, moderne Systeme zur Verfügung gestellt werden; nicht nur wir sprechen hier vom iPad-Effekt. Auch auf die Endverbraucher wirken Verkäufer damit „professioneller“, gerade im Wettbewerb mit dem Internet. MM multichannel: Nutzen Sie diese Vorteile auch im B2B-Umfeld ? Dr. Dannhauser: W. Schillig setzt intern den Go2B-Konfigurator auf dem iPad ein, insbesondere für Messen und Gespräche mit dem Handel. Das System bot sich an, da wir ein verwandtes Produkt aus dem Hause FurniTec als PIM verwenden und beide Systemteile den IDM-Standard unterstützen. Zudem kam uns die Offline-Fähigkeit entgegen, da nicht immer eine WLAN-Verbindung verfügbar ist. Unser Außendienst ist bereits mit iPads ausgerüstet und konnte damit sofort loslegen. Das System ist intuitiv zu bedienen und kann durch unsere eigene IT aktualisiert werden. MM multichannel: Was raten Sie Unternehmen, die sich über ähnliche Nutzungsszenarien Gedanken machen? Dr. Dannhauser: Unsere Empfehlung bei der Auswahl eines Konfigurators ist, die Einsatzszenarien genau zu untersuchen und dann die eigenen Anforderungen hinsichtlich technischer Infrastruktur, Supportmöglichkeiten, Aktualisierungsverfahren, aber auch der Preis- und Konditionsverwaltung mit den Angeboten am Markt abzugleichen. Die eine Lösung, die alles kann, gibt es nicht. MM multichannel: Herr Dr. Dannhauser, vielen Dank für dieses Gespräch.

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Hersteller

„Die Zeit ist reif für solche modernen Lösungen“ MM multichannel: Herr Dr. Bukhari, Sie verfolgen mit der Investition in den Konfigurator „KPS ambiente touch“ eine doppelte Zielsetzung: die überzeugende Planung und Präsentation von Polstermöbeln in 3D und eine schnelle Preisauskunft. Dr. Imaan Bukhari: Im Grunde verfolgen wir sogar drei elementare Ziele. Erstens wollen wir den Verkäufern im Einzelhandel durch Komplexitätsreduktion eine wirkungsvolle Unterstützung an die Hand geben. Sie sollen direkt auf der Fläche im Verkaufsprozess qualifizierter beraten und papierlos fehlerfreie Bestellungen generieren können. Zweitens wollen wir ihnen helfen, die erforderliche Zeit für Konfiguration und Preisfindung zu minimieren. Insbesondere bei großer Auswahl an Bezugsstoffen und Ausführungen, Zusatzkomponenten oder Funktionen kann die Preisfindung verschiedener Alternativen über das iPad sehr viel schneller erfolgen als über herkömmliche Preislisten in Papierform. Und drittens verschafft die 3D-Visualisierung Kunden, die oftmals ein begrenztes Vorstellungsvermögen besitzen, ein fundiertes Gefühl für das Kaufobjekt. MM multichannel: Reduziert sich durch den Einsatz des Konfigurators der Aufwand für Verkäuferschulungen? Dr. Bukhari: Die Frequenz im Möbelhandel ist extrem volatil. Händler kommen nicht umhin, in Stoßzeiten Teilzeitkräfte im Verkauf einzusetzen. Gerade diese profitieren besonders von der kinderleicht bedienbaren Lösung, da nicht immer ein Routinier bei der heute noch üblichen, an komplizierte Listen gebundenen Preisfindung zur Seite steht. Unser Aufwand für Produktschulungen bleibt aber im Wesentlichen unverändert. MM multichannel: Sie gehen sehr offensiv mit Ihrer Entscheidung für die Lösung „KPS ambiente touch“ von SHD um. Dr. Bukhari: Wir waren und sind überzeugt von unserer Entscheidung. Uns wurde auf Basis einer zukunftssicheren Standardsoftware keine Demo, sondern eine funktionierende Tablet-basierte Lösung präsentiert,

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die auch unsere Kunden überzeugte. Warenwirtschaften von SHD sind im Handel penetriert, die Integration unterstützt IDMPolster und die Datenlogistik wird via „XcalibuR“ beherrscht. Das Netzwerk-Team war kompetent, sympathisch und lieferte ein gutes Projektergebnis ab. MM multichannel: Was war für Sie das wichtigste Argument? Dr.Bukhari: Die Durchgängigkeit der Prozesse, bezogen auf Daten, Preise und Konditionen sowie die Intergrationsfähigkeit sowohl für die Warenwirtschaft der Händler als auch für unser ERP-System. MM multichannel: Wie sehen Sie den aktuellen Stand der Formatdiskussionen? Dr. Bukhari: Wir betrachten sie als erfolgreich beendet. Es ist zwar noch nicht alles von allen Dienstleistern umgesetzt und somit noch nicht jeder in der Lage zum Datenaustausch, aber wir sind sehr froh, dass der Grundstein dafür gelegt ist, damit Industrie und Handel nun auf verlässlicher Basis von IDM-Polster miteinander elektronisch kommunizieren können. Auch das Verständnis für den Unterschied zwischen Formathülse und Formatinhalten oder die implementierungsgerechte Konkretisierung von Anforderungen wird sich auf allen Seiten positiv entwickeln. MM multichannel: Mit welchen Herausforderungen haben Sie im Vorfeld gerechnet? Dr. Bukhari: Die Vielfalt und Komplexität unserer Varianten-, Aufpreis- und Beziehungslogik für die 2D- und 3D-Darstellung sowie die sichere Warenkorbübergabe abzubilden hat uns intensiv beschäftigt. MM multichannel: Wie weit sind Sie mit dem Rollout? Dr. Bukhari: Aktuell haben wir ca. 70 Handelspartner für unsere iPad-Planungsapp gewinnen können. Davon sind momentan ca. 15 bereits „online“. Darunter verstehen wir: Ware ist platziert, iPads mit Planungsapp installiert, WLAN funktioniert und mindestens eine Schulung hat stattgefunden.

Dr. Imaan Bukhari, Geschäftsführer FM Munzer GmbH. Fotos: Munzer, Archiv MM multichannel: Was sind Ihre ersten Erkenntnisse bei der Implementierung? Dr. Bukhari: Zunächst ist deutlich festzustellen, dass die Zeit reif ist für solche modernen Lösungen. Auch wenn wir sehr unterschiedliche technologische Fortschrittsstände im Einzelhandel wahrnehmen, stehen die Türen generell weit offen. Die Herausforderungen bei der Implementierung gestalten sich entsprechend sehr heterogen. Die Bandbreite reicht von begeisterten, iPad-affinen Verkäufern bis zu solchen mit Berührungsängsten, die sich allerdings durch die einfache Touchbedienung in der Regel schnell überzeugen lassen. Wir finden teilweise Möbelhäuser mit vorzüglicher WLAN-Ausstattung vor, aber auch solche mit einer Kommunikationslücke zwischen Einkauf/Verkauf und IT. MM multichannel: Wie sehen Sie die weitere Entwicklung? Dr. Bukhari: Die virtuelle Verkaufsförderung am POS bedeutet eine enorme Chance für die gesamte Branche, die Kundenberatung qualifizierter zu gestalten und durch Prozessoptimierung von einer höheren Effizienz zu profitieren. Wir wollen durch den Einsatz moderner Lösungen unsere Professionalität weiterentwickeln, aber wir bleiben bei einer realistischen Einschätzung: Es geht nur gemeinsam und mit Geduld, nicht alles funktioniert sofort. MM multichannel: Herr Dr. Bukhari, vielen Dank für dieses Gespräch.

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Hersteller

„Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht“

Jürgen Kleinegesse, Geschäftsführer 3C Holding GmbH.

Rainer Borchers, Leiter IT 3C Holding GmbH. Fotos: 3C

MM multichannel: Die 3C-Gruppe engagiert sich seit mehreren Jahren aktiv im Arbeitskreis IDM-Polster des Daten Competence Center des VdDK e. V. In den letzten 12 Monaten haben sich die Entwicklungen rund um marktfähige und Tablet-gestützte Konfigurationsund Planungslösungen überschlagen. Wie sehen Sie die aktuelle Situation? Jürgen Kleinegesse: Wir sind sehr glücklich darüber, dass die Bemühungen des DCC reale Früchte tragen. Der einheitliche Daten-Standard IDM-Polster ist auf allerbestem Wege von den ERP-Systemen der Industrie über die PIM-Systeme der Verbände bis zu den Warenwirtschaften im Handel für eine durchgängige Kompatibilität und den vollwertigen Austausch von Stamm- und Bewegungsdaten zu sorgen. Und auch andere Warengruppen der Branche scheinen dem zu folgen.

MM multichannel: Was war Ihr Beweggrund für diese intensive Arbeit für die ganze Polsterbranche? Rainer Borchers: Geschaffene Schnittstellen sowie die Offenheit der IWOfurnPlattform ermöglichen uns, digitale Produktkataloge nur ein einziges Mal zu erstellen und sie dennoch allen unseren Kunden, unabhängig der von ihnen jeweils präferierten Lösung, in einem einheitlichen Datenformat zur Verfügung zu stellen. Wir haben zwar eine gute Performance in unserer IT-Mannschaft, aber kundenspezifisch unterschiedliche Katalogformate zu produzieren und zu pflegen, ist nicht akzeptabel. Kleinegesse: Wir wollen keine Insellösung für die 3C-Gruppe und sprechen uns generell gegen solche aus, denn das wird nicht funktionieren. Für uns bedeutet Digitalisierung auch Zukunftssicherung und unsere eindeutige Position sowie transparente Kommunikation zur Offenheit von Systemen, Strukturen und Formaten war und ist seit Langem bekannt. Borchers: Die gemeinsame Arbeit mit un-

seren Kunden aus dem Handel, Einkaufsverbänden, unseren Marktbegleitern und Dienstleistern hat sich gelohnt, da wir alle von schnelleren, fehlerfreien und effizienteren Prozessen profitieren. MM multichannel: Wie hat sich die Digitalisierung bei der 3C-Gruppe entwickelt? Kleinegesse: Vor etwa vier Jahren starteten wir zunächst nur mit dem Ansatz, aus unserem selbst entwickelten ERP-System Preislisten zu generieren. Kurz darauf sorgte das erste iPad für Furore und wir begannen, uns mit Frontends am POS zu beschäftigen. Unsere Überzeugung war schon damals und hat sich weiter gefestigt: Der junge und jung gebliebene Endverbraucher erwartet, sich digital und mediengerecht mit Informationen versorgen zu können. Andere Branchen machen es uns vor, alles, was es real gibt, gibt es auch virtualisiert. Diesem Anspruch wollen wir gerecht werden, um durch moderne Lösungen für Verkäufer die Vermarktung unserer Produkte zu optimieren.

Über das eingesetzte „Diva“-System bietet die 3C-Gruppe ihren Kunden das gesamte Produktportfolio in digitalisierter Form mit geführter Variantenkonfiguration.

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Hersteller

MM multichannel: Worauf fokussieren Sie in der virtuellen Verkaufsförderung am POS? Kleinegesse: Wir waren und sind viel im Handel unterwegs, beobachten und analysieren den dort stattfindenden Verkauf, um immer neue Ansatzpunkte zu finden, die Absatzbemühungen unserer Kunden zu unterstützen. Die Orientierungslosigkeit vieler Endverbraucher und der damit verbundene Erwartungsdruck an den Verkäufer sind für uns ein wesentlicher Ansatz zur Verbesserung. Verkäufer sollen sich mit „Guided Selling“ durch die selbsterklärende Bedienung einfacher Funktionen darauf konzentrieren können, Endverbraucher mit umfassender Information und schneller Visualisierung zu fesseln. Durch Kompetenz und Individualität in der geführten Beratung können sie Kunden emotional mitnehmen und von einer fundierten Kaufentscheidung überzeugen. MM multichannel: Wie fortgeschritten sind diese Entwicklungen bzw. wie weit sind Sie von Ihrem eigenen hohen Anspruch noch entfernt? Kleinegesse: Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht. Unser gesamtes Produktportfolio ist bereits in digitalisierter Form verfügbar. Über das von uns eingesetzte „Diva“System bieten wir unseren Kunden Produktkataloge an, die eine geführte und damit sichere Variantenkonfiguration über bis zu sieben Ebenen ermöglichen. Für manche Modelle lassen sich so über 100.000 Planungsmöglichkeiten abbilden. Aus unserem „Diva“-System können wir IDM-Daten exportieren, sodass der Handel alle unsere Kataloge mit jedem IDM-fähigen System nutzen kann, z. B. über die IWOfurn-Plattform. MM multichannel: Mit welchem Aufwand war diese respektable Leistung verbunden? Borchers: Obschon wir uns sehr bewusst den Herausforderungen gestellt haben, waren wir selbst überrascht, dass es so

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lange gedauert hat, die extreme Variantenvielfalt und hohe Komplexität der Regelwerke abzubilden. Plausibilitäten, fehlerfreie Kombinatorik und Preislogik sind die eine Seite, die erforderliche Medienarbeit zur Darstellung einer echten Wertigkeit der Produkte die andere. Kleinegesse: Und wir legten noch den hohen Anspruch eines geführten, schrittweisen Planungsprozesses, basierend auf emotionaler Visualisierung und verkaufs-

förderndem Vorschlagswesen, obendrauf. Da haben Sie, auch mit professionellen Dienstleistungspartnern, eine ambitionierte Aufgabe vor sich. Entsprechend freuen wir uns über unseren Erfolg sowie Wissens- und Erfahrungsvorsprung, den wir uns hart erarbeitet haben. MM multichannel: Herr Kleinegesse, Herr Borchers, wir bedanken uns für dieses Gespräch.

„Wir unterstützen jeden, der auf durchgängige Prozesse setzt!“ „Wir sind eines der Industrieunternehmen, das das Thema Virtualisierung am POS durch die Konzentration auf ein einheitliches Datenformat vorantreibt. In IDM Polster sehen wir endlich die Chance, alle im Handel verfügbaren Systeme mit einem Format zu bedienen, welches inhaltlich alle unsere Bedürfnisse als Hersteller variantenreicher Produkte abbildet. Unser größtes Interesse gilt dem Ziel, möglichst vollumfassend elektronische Auftragsdaten vom Handel zu erhalten. Über EDI sowie einerseits XcalibuR und andererseits IWOfurn sind wir offen für jeden sowie alle Branchenstandards. Durch die aktuell positive Entwicklung hinsichtlich des IDM-Formats sowie der Investitionen des Handels in mit Warenwirtschaften und EDI-Prozessen durchgängig vernetzte Konfigurations- und Planungslösungen gehen wir davon aus, unserem Ziel im Jahr 2013 einen entscheidenden Schritt näher zu kommen. Wir unterstützen unsere Partner mit Know-how, Testdaten und -szenarien; darüber hinaus entwickeln wir eine eigene App, um unseren Kunden frühzeitig elektronische Kataloge zur Verfügung zu stellen. Wir wünschen uns, dass das aktuell

Peter Jürgens, Prokurist und Leiter IT und Logistik bei der Polipol Holding GmbH & Co.KG. Foto: Polipol

verabschiedete Format IDM Polster 2.3 schnellstmöglich und auf breiter Basis in die reale Umsetzung kommt, damit wir uns im Jahr 2014 an das nächste spannende Projekt begeben können: Einheitlichkeit in den Formaten für 3D-Echtgrafiken. Wir benötigen Investitionssicherheit, um die interessanten Potenziale der foto-realistischen, 3-dimensionalen Konfiguration und Planung unserer Produkte im Raum nutzen, aber auch den hohen damit verbundenen Aufwand für die Datenproduktion kalkulieren zu können.“

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Handel

„Nicht auf Perfektion warten!“

Peter Kattrup, Leiter Organisation und IT bei der Müllerland GmbH. Foto: Müllerland

„Nachdem wir mit App-Lösungen von Rom und FM Munzer schon Erfahrungen sammeln konnten, sind wir eines der Pilotunternehmen, die testweise ,KPS ambiente touch‘ von SHD in Verbindung mit ,XcalibuR‘ einsetzen; drei Verkäufer mit

höherer IT-Affinität haben wir mit Tablets ausgestattet. Ich war zuvor längere Zeit Geschäftsführer eines Möbelhauses in der Schweiz und habe damals bewusst Verkäufer ohne diese Affinität mit iPads, allerdings ohne Konfiguratorlösungen, ausgestattet. Die Erfahrungen sind identisch: In kürzester Zeit entdecken die Verkäufer, dass sie mit diesen technischen Hilfsmitteln deutlich schneller und professioneller sowie vor allem fehlerfrei in Konfiguration und Preisfindung agieren. Das verschafft ihnen Kompetenz und einen guten Eindruck bei ihren Kunden. Nun kommt der Druck von den Verkäufern, jeder will ein Tablet haben und wir reagieren darauf mit schrittweisem Aufbau der Infrastruktur. WLAN wird zunächst im Polsterbereich dort eingerichtet, wo Lieferanten platziert sind, die uns mit IDM-Daten versorgen. Auch beim restlichen Sortiment reagieren wir zügig und fahren 2-gleisig, um sowohl die hohen Erwartungen als auch die gegebenen Potenziale für uns zu nutzen. Denn selbst ohne Konfigurator-Daten können wir Kojenkataloge durch einfache und ,selbstgestrickte‘ Lösungen ersetzen, die mit geringem Auf-

wand erhebliche Mehrwerte schaffen, z. B. durch digitale PDF-Preislisten aus ,ScanPrix‘. Durch automatisierte Synchronisation verfügt so jeder Verkäufer auf seinem Tablet jederzeit und überall offline über alle aktuellen Daten, findet sofort die richtigen Informationen und kann alles verkaufen. Innerhalb der nächsten 12 Monate wollen wir 95% unseres Sortimentes über den einen oder anderen Weg virtualisieren. Die Reise wird weitergehen und ich bin sehr froh, dass mit dem nun verabschiedeten Datenformat IDM-Polster 2.3 noch mehr Verkaufsförderung durch Multimedia kommen wird. Dennoch möchte ich nach über fünf Jahren Erfahrung im Verkauf ausdrücklich betonen, dass schon die elektronische 2D-Planung ein hervorragendes Verkaufstool darstellt. Hersteller, die aufgrund hoher Aufwände für anspruchvolle Multimedia- und 3D-Darstellungen zögern, sollten nicht auf Perfektion warten. Über 80% der Ware lassen sich auch ohne teures 3D wunderbar vermarkten. Die Regelwerke für Konfiguration und Preisfindung sind das Entscheidende und die sind vergleichsweise einfach, schnell und günstig umsetzbar.“

„Hohe Deckungsbeiträge sind planbar – Customized Products!“ „Dank Tablets und Smartphones hat seit einigen Jahren die Technik in Millionen Haushalte Einzug gehalten und erfreut sich nach wie vor eines gigantischen Wachstums. Gerade im Möbelhandel steckt aufgrund der vielfältigen Planungs-

Dirk Langnickel, Geschäftsführer der Mobello GmbH. Foto: Mobello

ware ein großes Potenzial für Initialverkäufe und Up-Selling-Strategien in individueller Konfiguration und Visualisierung. Wir von Mobello.de verzeichnen im OnlineBereich einen stetigen Anstieg an OnlineKonfiguratoren in etlichen Sortimenten wie z. B. Tische, Polstermöbel, Betten, Regale usw. Der Kunde plant hier selbstständig sein ganz individuelles Produkt und der Preis gerät zwangsläufig in den gewünschten Hintergrund. Der Möbel-Fachhandel sollte mit professioneller Infrastruktur dem sicheren Trend Rechnung tragen und seinen Kunden in seiner Ausstellung ein neues Einkaufserlebnis bieten. Außerdem lösen diese verkaufsunterstützenden Maßnahmen als ,stumme‘ Verkäufer auch das ein oder andere Fachpersonal-Defizit. Eine Verknüpfung mit Facebook, Google+ oder Twitter kann dem Händler die virale Verbreitung und somit kostenlose Werbung eröffnen. Ganz zu schweigen von positiver Mund-zu-Mund Propaganda und

dynamischem Image durch diese Marketing-Strategie. Kundenbewertungen und Meinungen zählen sowohl online als auch offline zu den positiven Multiplikatoren mit großer Reichweite.“ Im März 2006 gegründet, hat sich Mobello mit ca. 3,2 Mio. Besuchern und ca. 16 Mio. Seiten-Impressionen pro Jahr zu einem führenden Marktplatz sowohl für Abverkaufs- als auch für Neuware des deutschen Möbel-Fachhandels entwickelt. Erst 2013 wurde der gesamte Auftritt mit über 50.000 Angeboten und über 300 Händlershops einem Relaunch unterzogen und zeigt sich in frischer und moderner Optik. Die neue Version bietet Händlern Cross- und Up-Selling-Module sowie die Möglichkeit, ein Produkt in unterschiedlichen Varianten auf einer Produktseite zu veröffentlichen. Aktuell wird an der Integration von Konfiguratoren für unterschiedliche Sortimente gearbeitet, um auch an diesem Trend zu partizipieren.

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Endverbraucher

Tobias W., 26 J., Industriekaufmann, Schloß Holte – Stukenbrock

Isabell G., 25 J., Rechtsanwalts- & Notargehilfin, Bielefeld

„Sein Auto kann man schon lange online selbst zusammenstellen“

„Wir haben das meiste online gekauft“ „Ich ziehe gerade von zu Hause aus und mit meinem Freund in unsere erste gemeinsame Wohnung zusammen. Dafür haben wir nahezu alle Möbel neu gekauft, das meiste online. Wenn ich diese iPad-App jetzt sehe, hätte ich mir echt gewünscht, wir wären damit in einem der vielen Möbelhäuser beraten worden. Kein einziges von den Hunderten ausgestellten Polstermöbeln, die wir gesehen haben, war so, wie wir es brauchen. Wir waren sehr unsicher, wie die Sofakombination unser Wohnzimmer ausfüllt, geschweige denn konnten wir uns anhand der kleinen Stoffmuster vorstellen, wie das wohl in Wirklichkeit aussieht. Ich bin mir ziemlich sicher, dass wir bei einer so tollen Beratung auch in dem Möbelhaus gekauft hätten. Aber so mussten wir uns selbst helfen und da war es uns wichtiger zu sparen.“

„Irgendwie sehen alle Möbelhäuser gleich aus. Und die angebotenen Möbel auch. Eigentlich will man sich ja ganz individuell einrichten, aber das ist schwieriger, als man erwartet. Die Auswahlmöglichkeiten sind zwar extrem vielfältig, aber man sieht weder, was man letztendlich kauft, noch, wie es in seinem persönlichen Umfeld wirkt. Für mich ist auch der Preis entscheidend und bis der dann bei jeder Zusammenstellung neu ausgerechnet ist, vergehteinem schnell die Lust. Sein Auto kann man zum Beispiel im Internet schon lange selbst zusammenstellen, das Ergebnis ansehen und bekommt gleich alle Informationen. Dass das jetzt auch mit Möbeln geht, ist für Verkäufer und Kunden absolut klasse.“ Andrea R., selbstständige Grafikerin, Mörfelden

„Mit solchen Tools macht der Kauf im Möbelhaus wieder Spaß!“ „Für unseren Büro- und Wohnhausumbau beschäftige ich mich bereits seit Wochen mit Einrichtungsfragen. Als Kreative kann ich sicherlich ein überdurchschnittliches Vorstellungsvermögen für mich in Anspruch nehmen, aber die printgestützten Hilfsmittel, mit denen Verkäufer versuchen, mir Möbel im Wert von einigen Tausend Euro zu verkaufen, empfinde ich teilweise als wirklich archaisch. Ich habe auch Möbelhäuser unter meinen Kunden. Denen könnte ich so keine Kampagne verkaufen, denn da wird erwartet, genau zu sehen, was ich liefere. Dass es jetzt endlich solche Tools gibt, finde ich toll, eine so schnelle und realistische Visualisierung meiner individuellen Möbelauswahl ist zeitgemäß, bedeutet optimale Kundenorientierung und schafft Sicherheit. So macht Beratung und Kauf im Möbelhaus wieder Spaß!“ Anzeige

online | offline | stationär | mobil

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Verbände

Das „Erlebnis Verkäufer“ spürbarer machen MM multichannel: Der Europa Möbel Verbund hat mit seiner offensiven Entscheidung für die virtuelle Verkaufsförderung am POS Zeichen gesetzt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen? Ulf Rebenschütz: Als einkaufs- und marketingorientierte Verbundgruppe beschäftigen wir uns kontinuierlich und sehr aufmerksam mit dem Endverbraucher und seinem Konsumverhalten. Durch die Einführung von Tablets und Smartphones verändert sich nach unserer Einschätzung das Verhältnis zur Nutzung von Informationen jeglicher Art radikal. Dazu werden auch Produktinformationen gehören. Bei uns in der Branche handelt es sich ja um ein komplexes und höchst individuelles Produkt. MM multichannel: Worin lag Ihr Ansatz zur Digitalisierung? Rebenschütz: Wir investieren viel in die Erstellung von Verkaufsunterlagen für unsere Eigenmodelle. Obschon die Kunden dies sehr zu schätzen wissen, haben wir uns gefragt, wie wir das noch besser ma-

chen können. Die Digitalisierung von Print lässt ja eben auch Interaktion zu, sodass man in einer Art Frage/Antwort schneller und leichter zu einem Ergebnis beim Verkaufen kommen kann. MM multichannel: Wie sieht diese stärkere Digitalisierung konkret aus? Rebenschütz: Neben kaufmännischen sowie multimedialen Produktdaten, die wir ohnehin für unsere intensiven Internetund E-Commerce-Aktivitäten benötigen, dachten wir hierbei vor allem an die interaktive Visualisierung. Produktkonfiguration ist spannend, chic, aber eben auch praktisch, denn idealerweise erreichen wir dadurch zum einen durchgängig eine Katalog- und Preislogik für unsere Sortimente auf Basis einer einheitlichen Oberfläche und zum anderen immer aktuelle Produktinformationen. MM multichannel: Oftmals empfindet der Handel die Technologisierung als zunehmend unpersönlich. Rebenschütz: Im Gegenteil, virtuelle Ver-

kaufsunterlagen rücken nach unserem Verständnis das Wesentliche in den Mittelpunkt: die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden. Denn der Verkäufer kann sich ganz auf seinen Kunden konzentrieren, ohne nach den richtigen Verkaufsunterlagen, aktuellen Preis- und Typenlisten, Schwerpunktmodellen oder seinem Taschenrechner suchen zu müssen – unser Verkaufsturbo „EMV-Diva“ liefert ihm alles sofort. So kann er seine fachliche und psychologische Kompetenz in der individuellen Bedarfsanalyse und Beratung ausspielen und darauf konzentrieren. Wir wollen das „Erlebnis Verkäufer“ auf diesem Weg viel spürbarer machen. Gerade darin liegt ein entscheidender Wettbewerbsvorteil für unsere Händler! MM multichannel: Gibt es darüber hinaus weitere Vorteile für Ihre Verbundgruppe? Rebenschütz: Der Verbundgruppe und unseren Unternehmern verschafft unser neues Verkaufsinstrument „EMV-Diva“ klare Wettbewerbsvorteile. Eine renditeorientierte Kalkulation durch gezielten Einsatz von Sortimenten und Modellen lässt sich viel leichter bewerkstelligen. Eigene Kollektionen und Schwerpunktlieferanten werden besser steuerbar und unterliegen weniger den persönlichen Verkäuferpräferenzen für bestimmte Kataloge und Lieferanten. Das macht das Ganze über Umsatzzuwachs und Prozessvorteile hinaus wirtschaftlich hochinteressant. MM multichannel: Wann und mit welchen Vorgaben haben Sie das Projekt gestartet? Rebenschütz: Ende 2011 begannen wir mit ersten Orientierungsgesprächen. Unsere konkrete Idee lautete, unsere Modellhefte, Preis- und Typenlisten zu digitalisieren, um das Verkaufen durch Interaktivität und ein „guided selling“ zu erleichtern. Die damals bereits verfügbaren Lösungsoptio-

Ulf Rebenschütz, Gesamtleitung Einkauf/Handelsmarken beim Europa Möbel-Verbund. Foto: EMV

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Verbände

nen, um beispielsweise Polstermöbel anders anzuziehen, erschienen uns optisch reizvoll, aber sie gingen uns nicht weit genug. MM multichannel: Wer waren Ihre Ansprechpartner? Rebenschütz: Wir haben mit vielen namhaften Herstellern von Planungsprogrammen gesprochen. MM multichannel: Sie dürften auf offene Türen gestoßen sein. Rebenschütz: Das haben wir ganz anders empfunden. Die meisten dieser Unternehmen sind technisch orientiert, kommen aus der CAD-, Raum- oder Küchenplanung, setzen strikt auf ihre Lösungen und legen entsprechend ihren Fokus auf Produkte und Räume.

on verstanden, sich auf uns eingelassen und überraschend schnell mit interessanten Lösungsansätzen überzeugt. Wir haben uns gegenseitig einige Monate Zeit gelassen, um die Partnerschaft auf fundierten Konzepten vertrauensvoll zu entwickeln. MM multichannel: Wo stehen Sie heute? Rebenschütz: Die ersten Erfahrungen unserer Pilothändler sind ausgewertet und zeigen klare Erfolge in der Verkaufsförderung. Wir stehen jetzt mit „EMV-Diva“ vor dem Rollout.

MM multichannel: Und was wollten Sie? Rebenschütz: Wir wollten in erster Linie auf Menschen, konkret auf Endverbraucher und Verkäufer, abzielen. Wir wollen Kundennähe produzieren, verkaufend entertainen – jederzeit und überall.

MM multichannel: Spielen in Ihrem Konzept auch Daten und Prozesse eine Rolle? Rebenschütz: Vernetzung und Datenprocessing haben einen wichtigen Stellenwert für uns. Unsere Händler und unsere Kunden erwarten durchgängige Prozesse. Selbstverständlich gibt es direkte Schnittstellen zu unserer Warenwirtschaft und selbstverständlich werden auch unsere Lieferanten vom Datenaustausch profitieren.

MM multichannel: Wie und wo fanden Sie die richtige Lösung? Rebenschütz: In Crystal Design fanden wir ein Unternehmen, das für unsere Zielsetzung am weitesten entwickelt schien. Man hat uns zugehört, unsere Visi-

MM multichannel: Wie stehen Sie zur Debatte um Datenformate? Rebenschütz: Uneinheitliche Datenstandards verzögern die Entwicklung unserer Branche. Es wird Zeit, Kleinstaaterei und Machtspiele um die Datenhoheit zu been-

den. In der gegenwärtigen Aufbruchstimmung sollten sich Handel und Industrie an denen orientieren, die sich kundenorientiert verhalten und den Nutzer in den Vordergrund stellen. Unsere offene Branchenplattform IWOfurn sehe ich in einer Poleposition mit guten Chancen, noch mehr zu bewegen. MM multichannel: Auch andere Verbände setzen jetzt auf „Diva“, die Lösung von Crystal Design. Könnte Ihr Vorsprung dadurch schwinden? Rebenschütz: Nein, wir freuen uns, dass Dynamik in den Markt kommt. Die Aktivitäten anderer Verbundgruppen erhöhen die Chance, dass noch mehr Hersteller die sehr konkreten Potenziale der Digitalisierung erkennen. Wir sind hervorragend aufgestellt, sehen unseren Wettbewerbsvorsprung und versprechen uns weiteres Wachstum durch konsequentes OmniChanneling. MM multichannel: Herr Rebenschütz, vielen Dank für dieses Gespräch.

„Wir sehen darin eine große Chance“ „Wir sehen in der Nutzung Tabletgestützter Planungssysteme am POS eine große Chance für unseren inhabergeführten, mittelständischen Fachhandel, seine besondere persönliche Beratungskompetenz zu unterstreichen. Denn diese Technologien unterstützen klar unsere Strategie der Emotionalisierung des POS, die wir mit unserem neuen Fachhandels-Markenkonzept verfolgen. Sie ermöglichen es dem Mittelstand, seine virtuelle Ausstellungsfläche deutlich zu vergrößern und werden demjenigen nützen, der diese Klaviatur der Visu-

alisierung und Verkaufsunterstützung in der ganzen Breite und Tiefe spielen kann. Verkaufen findet heute über alle Medien und Kanäle statt – daher ist diese Entwicklung die ideale Ergänzung zu unserer umfassenden, partnerindividuellen E-Commerce-Strategie von Internet über Abverkauf bis zum eigenen Online-Shop. Aktuell prüfen wir in Gesprächen mit unterschiedlichen Systemanbietern und der Industrie, welche Lösungen für unseren Fachhandel die langfristig tragfähigsten sind – etwa zur verkaufsaktiven Darstellung unserer eigenen Kollektionen.“

Jens Hölper, Vorstand Garant Gruppe. Foto: Archiv

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Verbände

Innovatives digitales Möbel-Verkaufssystem bei Handelspartnern eingeführt Einrichtungspartnerring VME setzt auf „Diva“

Die Digitalisierung des POS liegt im Trend. In einer strategischen Großoffensive führt der Einrichtungspartnerring VME deshalb das digitale Möbel-Verkaufssystem „Diva“ bei seinen Handelspartnern ein – zunächst im Polstersegment. „Diva“ steht dabei für „Digitaler Verkaufs-Assistent“. Ausgestattet mit mobilen iPads, Android- oder Windows-8-Tablets kann das Verkaufspersonal den Kunden in Echtzeit Produktmerkmale und Stilvarianten erlebbar machen. Über 100 Modelle, zumeist Eigenmarken, stehen den Anschlusshäusern bereits digitalisiert zur Verfügung. Die Ausweitung auf

das gesamte Polstersegment soll ab September in großer Breite starten. Andere Warengruppen werden mittelfristig folgen. Das Spielen mit der „menschlichen Neugier“ ist dabei der richtige Ansatz, das zeigen die Erfahrungen aus den zwölf Pilothäusern. So erkennen etwa die Verkäufer schnell den Mehrwert, den sie mit „Diva“ bei den E-Commerce-gewöhnten, durch verändertes Kommunikations- und Kaufverhalten geprägten modernen Verbrauchern haben. Denn mit „Diva“ bleiben sie mit ihren Kunden konsequent an der Ware, schaffen durch die schnelle, gemeinsame

Frank Stratmann, Hauptgeschäftsführer des Einrichtungspartnerring VME. Foto: VME

Visualisierung neue Begehrlichkeiten und erreichen so das gewünschte Up-Selling. Gleichzeitig bieten sie dem Kunden eine optimale Orientierung durch sichere Preisfindung. Auch die Abwicklung wird wesentlich vereinfacht. Durch die direkte Übergabe an die Warenwirtschaft wird die Fehlerquote minimiert und eine mehrfache Datenerfassung überflüssig. „Die zentralen Wettbewerbsvorteile bei ,Diva‘ liegen in der großen Aktualität und Sortimentsbreite begründet. Eine hohe Geschwindigkeit, herausragende Qualität und permanente Aktualität in der Datenbereitstellung für dynamische Sortimente sind allerdings nur durch gezielte Kooperation mit der Industrie zu erreichen“, sagt Frank Stratmann, Hauptgeschäftsführer des Einrichtungspartnerring VME. Hier profitiert die Verbundgruppe von der jahrelangen, partnerschaftlichen und konzentrierten Zusammenarbeit mit ihren Partnern aus der Industrie – von der Produktentwicklung bis hin zur leistungsfähigen Vermarktung. Dabei erleichtern einheitliche Branchenstandards und offene Lösungen die Entwicklung von effizienteren und kostengünstigeren Prozessen erheblich. Das gilt sowohl für Hersteller-Systeme und Warenwirtschaftslösungen im Handel als auch für Planungstools. Die Entscheidung des Einrichtungspartnerring VME für „Diva“, die Lösung der Softwareschmiede Crystal Design, war insbesondere geprägt von der konsequenten Orientierung an den Bedürfnissen von Verkäufern und Kunden. Trotz der hohen Komplexität überzeugt „Diva“ durch eine große Usability. Das bedeutet, „Diva“ ist intuitiv zu bedienen und die Verkäufer werden optimal im Verkaufsprozess unterstützt. Die erforderlichen Schnittstellen, etwa zu den SHD-Warenwirtschaftssystemen, lassen sich problemlos herstellen, eine optimale Einbindung von „Diva“ in die IT-Welt der Handelspartner ist damit gewährleistet.

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Dienstleister

„Proprietäre Ansätze sind unter Multichannel-Gesichtspunkten kaum nutzbar“ MM multichannel: Als Betreiber der zentralen Serviceplattform rund um Stamm- und Bewegungsdaten der Möbelbranche wird die IWOfurn Service GmbH mit einer wachsenden Anzahl an Lösungen zur Konfiguration, Planung und Visualisierung von Artikeln und damit einhergehenden Anforderungen zur Integration und Datenlogistik konfrontiert. Woher kommt diese Vielfalt? Dietmar Weber: Bei der Entwicklung von Planungsprogrammen stehen Aufgabenstellungen wie optimale Präsentation der Produkte, virtuelle Darstellung in der räumlichen Anordnung, Überprüfung der baulichen Machbarkeit und insbesondere die positive Motivation für den Endkunden im Vordergrund. Die Anforderungen an ein Gardinenprogramm sind dabei schon auf den ersten Blick ganz andere als für eine Küchen-, Wohnraum- oder Polsterplanung. Vor diesem Hintergrund wird verständlich, weshalb es für die unterschiedlichen Warengruppen auch genau darauf zugeschnittene Planungsprogramme gibt und weiterhin geben wird. MM multichannel: Wie bewerten Sie die Unterschiedlichkeit in den Prozessen nach dem Kaufabschluss? Weber: Gerade hier gibt es tatsächlich viel Irritation. Kurz gesagt: Im Vordergrund stehen die individuelle Präsentation, aber die standardisierte Integration. Nach Abschluss einer Planung stehen, völlig losgelöst von der davor angestrebten Individualisierung, dieselben Prozessanforderungen: Der Warenkorb aus jedem Planungsprogramm muss so in jede Warenwirtschaft übernommen werden, dass daraus zum einen ein Kaufvertrag für die Kunden erstellt wird, zum anderen aber die Daten auch in bestehende EDI-Lösungen beim Handel integriert werden können. Die Warenwirtschaft soll diese Planung inkl. aller gewählten Varianten und inkl. der beim Planungsprozess erzeugten Multimediaobjekte, wie z. B. Planungsdateien, Bilder etc., in die bereits bestehende EDI-Landschaft integrieren.

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MM multichannel: Wenn wir also davon ausgehen, dass jedes Handelsunternehmen sich für eine individuelle Lösung entscheidet, vielleicht sogar für mehrere, um den Anforderungen verschiedener Warengruppen oder von online und offline gerecht zu werden, müssen Warenwirtschaften hier vielfältig angedockt werden. Weber: Richtig, unsere Position hierzu ist eindeutig: n:n standardisiert anstelle proprietär 1:1! Alleinstellungsmerkmale helfen nur in der Präsentation – niemals in der Kommunikation! Vor dem Hintergrund, dass allein über das IWOfurn-Messaging über mehr als 30.000 Verbindungen tagtäglich EDI-Nachrichten ausgetauscht werden, wäre es völlig abwegig, wenn man für die Übertragung von Variantenoder Planungsaufträgen andere Prozesse implementieren wollte. Der Zeitaufwand, bis alle in der Branche beteiligten Softwareunternehmen diese proprietären Schnittstellen umgesetzt hätten, wäre enorm und flächendeckend für Handel, Industrie und Verbände nicht finanzierbar. Proprietäre Ansätze sind teuer und unter Multichannel-Gesichtspunkten kaum nutzbar. Seit mehreren Jahren profitieren die IWOfurn-Anwender von der Leitlinie, dass IWOfurn bestehende Infrastrukturen nutzt, dabei aber den Standardisierungsgedanken nie außen vor lässt. Ob der Handel Wohnraumplanungen aus „KPS Ambiente“ oder „Furnplan“ nach Cogito Retail, Variantenkonfigurationen nach SHD MHS oder „Diva“-Polsterplanungen nach Ametras – oder in jeder beliebigen anderen Konstellation – übermitteln möchte: die Schnittstellen dafür sind fertig und tagtäglich erfolgreich bei den Unternehmen im Einsatz. MM multichannel: Die Herstellerseite muss mit den eingehenden Daten ebenfalls umgehen können. Es ist nachvollziehbar, dass sie nach Investitionen in Planungsdaten von idealerweise fehlerfrei konfigurierten, elektronischen Bestellungen profitieren möchte.

Dietmar Weber, Geschäftsführer IWOfurn Service GmbH. Foto: IWOfurn

Weber: Selbstverständlich, bei der Übergabe an die Warenwirtschaften sorgt der IWOfurn-Connector auch dafür, dass die Daten aus den Warenwirtschaften wieder in die EDI-Prozesse einfließen können und Hersteller, völlig unabhängig von deren Infrastruktur, standardisierte EDI-Nachrichten inkl. aller Varianten und Planungsdokumente erhalten und in deren Systemen nutzen können. MM multichannel: Wie sehen Sie die weitere Entwicklung? Weber: Die jüngste Vergangenheit hat gezeigt, dass es immer wieder neue Planungsprogramme am Markt geben wird. Der Handel ist inzwischen mit Nachdruck dabei, den POS zu virtualisieren und ECommerce-Aktivitäten zu entwickeln. Das zunehmende Multichanneling sorgt für eine stark wachsende Nachfrage nach elektronischen Katalogen und digitalisierten Prozessen. Die schnelle und einfache Integration der dafür erforderlichen Tools in bestehende IT-Umgebungen wird mit vertretbarem Zeit- und Kostenaufwand nur über Integrationsbereitschaft, Offenheit und Standards möglich sein – niemals über geschlossene Systeme. MM multichannel: Herr Weber, wir bedanken uns für dieses Gespräch.

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Dienstleister

„Proprietäre Ansätze sind eine teure Sackgasse“

Dr.-Ing. Olaf Plümer, Geschäftsführer DCC. Foto: Archiv

Unsere Mitglieder aus Industrie und Handel beschäftigen sich intensiv mit der Visualisierung ihrer Sortimente am POS. First Mover aus der Industrie konnten sich noch vor Kurzem durch die Investition in eine gut gemachte App Aufmerksamkeit, Wettbewerbsvorsprung und konkrete Umsätze erarbeiten. Inzwischen ist es jedoch erforderlich, nicht mehr isoliert in Apps zu denken. Die Investition in die Datenanlage ist auf Industrieseite erheblich. Hier hat der Prozess des Umdenkens begonnen. Nicht mehr gedruckte, von Agenturen gestaltete Verkaufshandbücher bilden die Basis zur Erstellung handelsrelevanter Stammdaten. Wer die Effizienz von Gesamtprozess und damit intelligenter Mehrfachnutzung von Daten im Fokus hat, denkt umgekehrt: zunächst in elektronischen Katalogen, um daraus Kanal-spezifische Kataloge folgen zu lassen. Der Industrie empfehle ich, sich die Kompetenz zur Produktion von Katalogdaten ins eigene Haus zu holen. Nur so kann

man langfristig mit überschaubaren Kosten auf Standards setzen und dennoch die Individualität von Kollektionen, Leistungen und Marktorientierung in den Katalogen herausarbeiten. Früher ging es lediglich um Daten und Konfigurationsregeln für die Planungssysteme. Heute geht es um Mehrwerte sowie die Abbildung der gesamten Wegstrecke: sowohl zur Integration in die Warenwirtschaften des Handels als auch zur Bestückung verschiedener verkaufsfördernder Online- und mobiler Lösungen mit unterschiedlichen strategischen Ansätzen. Proprietäre Ansätze sind somit eine teure Sackgasse! Denn E-Business funktioniert nur in beide Richtungen: Hersteller liefern Stammdaten und profitieren von EDI-Kommunikation für Bewegungsdaten. Die Ausweitung der Datennutzung sowie der offene, medienbruchfreie Austausch in n-zu-n-Beziehungen auf Basis von Standards verschaffen allen Beteiligten nur Vorteile.

„Man muss auf Kundenwünsche eingehen können!“ „Wer sich als Möbelhaus erfolgreich positionieren will, muss auf Kundenwünsche eingehen können, auch über gelistete Ware hinaus. Mit unserem neuen, direkt an Plattformen und Planungstools wie z. B. IWOfurn, Diva, KPS oder Furnplan angebundenen Modul ‚Katalogmanagement‘ in unserem Warenwirtschaftssystem Moeve Enterprise wollen wir unsere Marktposition weiter ausbauen. Damit bieten wir dem Verkäufer die Möglichkeit, die kompletten HerstellerKatalogdaten am POS einzusehen und das breite Spektrum von Artikeldaten direkt innerhalb der Plattformen zu konfigurieren. Die verarbeiteten Ergebnisse werden in die Warenwirtschaft über-

nommen, um von dort aus die vollständige Abwicklung weiterer EDI-Prozesse, z. B. Bestellung, Bestellbestätigung und Rechnungsstellung, zu steuern. Gemeinsam mit dem VME-Verband und dem Pilotkunden Möbel Bohn in Crailsheim wird diese Anbindung mit dem Planungssystem Diva im September 2013 starten. Die Integration in Moeve Enterprise wird die Beratungskompetenz durch ein geführtes Produktwissen im Verkauf steigern. Dies führt auch zu einer sicheren, zeitsparenden und fehlerfreien Erfassung der Aufträge. Auch die EDI-Quote wird um ein Vielfaches steigen. Durch die höhere Qualität im Verkauf bzgl. des Katalogmanagements

wird es keine Reklamationen durch Fehleingabe mehr geben. Dies hat das Ergebnis: zufriedene Kunden!“ Jürgen Schreiber, Prokurist und Projektleiter „Integration Katalogmanagement“ bei der Ametras ITec GmbH Die Ametras ITec GmbH ist eine Tochter der Ametras Informatik AG – eines international agierenden Unternehmens mit rund 250 Beschäftigten an sieben Standorten in Deutschland, USA, Rumänien, UK, Kanada und Irland. Mit unserem führenden Warenwirtschaftssystem Moeve Enterprise realisieren wir Lösungen für den Möbelhandel.

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Dienstleister

Neue Messe für Online-Handel und -Marketing MÖBELMARKT multichannel widmet sich in seiner September-Ausgabe dem Schwerpunkt „Wachstumsmotor Online-Shops“.

Detlef Braun, Geschäftsführer der Messe Frankfurt GmbH

Interessierten bietet der Besuch der Messe Webchance am 24. und 25. August 2013 auf dem Frankfurter Messegelände die Gelegenheit, sich bereits im Vorfeld eingehend mit diesem wichtigen Thema zu beschäftigen. Die neue Fachmesse mit Vortragsforen richtet sich branchenübergreifend an den stationären Einzelhändler, der über keine umfassende Expertise im Bereich E-Commerce und Online-Marketing verfügt. Unternehmen präsentieren Lösungen zum erfolgreichen Werben und Verkaufen im Internet, Online-Profis vermitteln in einfach verständlichen und praxisorientierten Vorträgen das erforderliche Know-how zu Websitekonzeption und -betrieb, OnlineMarketing, Webshop-Gestaltung, Sicherheitsstandards und Logistikanforderungen. Zudem berichten Händler über ihre ersten Online-Aktivitäten und den Einstieg ins Internet-Geschäft. MÖBELMARKT multichannel hat vorab nachgefragt, warum ein Besuch der Webchance lohnt.

„Mit einer zunehmend online-affinen Gesellschaft ändern sich das Konsumverhalten und somit auch die Anforderungen an den Einzelhandel sowie dessen Absatzkanäle. Die Webchance möchte kleinen und mittleren Einzelhändlern Berührungsängste mit dem Internet nehmen und das Potenzial von Webshops und OnlineMarketing darlegen.“

Béatrice Klocke, Director Webchance der Messe Frankfurt Exhibition GmbH „Wenn wir uns die Prognosen des HDE anschauen, wächst der Online-Handel 2013 um 12% auf 33,1 Mrd. Euro. Dieses Wachstum geht zu Lasten des stationären Einzelhandels. Deswegen müssen gerade die kleinen Händler jetzt reagieren und sich informieren, wie sie das Internet als weiteren Verkaufskanal oder zur Neukundengewinnung nutzen können. Der Besuch der Webchance wäre ein erster Schritt.“

Inserentenverzeichnis

Impressum MÖBELMARKT multichannel Erscheint in der: Verlagsgruppe Ritthammer Andernacher Str. 5a | Postfach 3850 90411 Nürnberg, Deutschland | 90019 Nürnberg Tel. +49 911 95578-0 Fax +49 911 95578-11 E-Mail: [email protected] www.ritthammer-verlag.de, www.moebelmarkt.de Herausgeber und Verleger: Klaus Ritthammer, Franz Schäfer und Andreas Müller-Buck

Titelmotiv: Rom ag, Eupen, Belgium

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Verantwortlich für Konzeption & Inhalt: emagine! UG (haftungsbeschränkt) Projektleitung: Lior I. Yarom Tel. +49 521 94976605 Fax +49 521 94976596 Mobil +49 152 34362882 E-Mail: [email protected] Kommissarische Chefredaktion: Bianca Schmidt Redaktion: Sabine Schmiedl Grafik: Jürgen Kroll (Leitung), Uta Fischer-Kroll Anzeigen: Beate Kaufhold Vertrieb: Johanna Schreiter

Consares-Netzwerk, Holzgerlingen

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Einrichtungspartnerring VME, Bielefeld

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Europa Möbel Verbund, Fahrenzhausen

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MÖBELMARKT, Nürnberg

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Step Software GmbH, St. Wendel

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Webchance, Messe Frankfurt, Frankfurt

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Warum schwören 350 Einrichtungspartner auf eine Diva?

Weil sie mit DIVA komplexe Kundenberatungen völlig relaxed durchführen können!

Wussten Sie schon, dass ... ...die Gesellschafter des Einrichtungspartnerring richtungspartnerring VME mit dem Digitalen Verkaufs-Assistenten ten (DIVA) in Sekundenschnelle Produktmerkmale und Stilvarianten digital erlebbar bbar machen. Einfach, problemlos und in hoher Geschwindigkeit. DIVA setzt neue Maßstäbe inn der Kaufentscheidung und einer fehlerfreien Bestellung. Wollen Sie uns näher kennenlernen? nlernen? Weitere Informationen erhalten Sie unter www.einrichtungspartnerring.com rring.com

Vorschau Themenschwerpunkt:

„Wachstumsmotor Online-Shops“

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Alles Wichtige rund um erfolgreiches E-Commerce: Shop-Technologien, Content, Traffic, Usability, Conversion, Fulfillment, Payment, Logistik, Community, Reputation & ROI

Die nächste Ausgabe von MÖBELMARKT multichannel erscheint im September 2013 MM_Multichannel_Vorschau.indd 32

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