Kosmetik im großen Stil

l spezia & t herbs er wint

Winter

Verkaufstipps für die kalten Monate

5 Seite 10

OTC-Produkte Erfolgsrezepte für den POS

5 Seite 14

Putzmittel Ideen für die Fläche

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HANDEL · VERK AUFSFÖRDERUNG · POS-MARKETING

Kosmetik im großen Stil Was Uwe Herrmann im Globus Koblenz anders macht 5 Seite 6

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Lebensmittel Zeitung direkt Drogeriewelten · winter 2014

drogeriewelten 5 auftakt

5 inhalt 5

Nachrichten

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„Gefühlte Regallücken sind tödlich – und führen zum Einkaufsstätten-Wechsel.“

Hausleiter Uwe Herrmann Klaus Mehler Chefredakteur Lebensmittel Zeitung direkt

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Verkauf

Globus Koblenz-Bubenheim: Der SB-Warenhausbetreiber geht mit 900 Quadratmeter großer Drogerieabteilung an den Start 6

Ohne Marken keine Kompetenz Drogeriewaren sind das klassische Profilierungsspielfeld der Drogeriemärkte. Das ist und bleibt unbestritten so. Dennoch können auch Vollsortimenter mit der Welt der Reinigungs-, Wellness- und Schönheitsprodukte gutes Geld verdienen. Deshalb geben die Handelszentralen nicht auf, immer wieder neue Drogerieabteilungswelten zu konzipieren. Das reicht für erfolgreiches Verkaufen von Waschmitteln, Körperpflege- und Kosmetikprodukten nicht aus.

Umsatztreiber Wintermonate 5

Fotos: Thomas Fedra; Dietmar Schäfer; Fotolia

Gefühlte Regallücken – also solche, wo die Ware vorhanden ist, der Kunde sie aber nicht findet – sind tödlich. Dieses Gefühl haben viele Kunden häufig beim Drogeriewarenkauf im Lebensmittelhandel. Sie finden dort oftmals ihre Marken und deren Innovationen nicht auf Anhieb – vor allem bei Körperpflege- und Kosmetikprodukten. Deshalb sind Markenblock-Platzierungen in den Regalen und Ankermarken-Platzierungen in den Gondeln wichtige Orientierungspunkte für die Verbraucher. Wer dann noch die Innovationen der großen Marken prominent platziert und punktuell saisonale Themen in der Zweitplatzierung spielt, baut Zusatzgeschäft und in der Verlässlichkeit Kompetenz auf. Wir unterstützen Sie dabei in dieser Sonderausgabe. 5

Ware

Wintersaison Ideen für Impulskäufe

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OTC Vitamine to go

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Badezusätze Gesunder Wachstumsmarkt

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Nonfood Dekorations-Bestseller Kerzen

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WPR Profitable WC-Produkte

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Neuheiten Produkte und Promotions

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Schluss

Rätsel Impressum

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23 23

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Alete und Milasan in neuen Händen Der Schweizer Nahrungsmittelkonzern Nestlé verkauft zum Jahreswechsel seine Babynahrungsmarken Alete und Milasan. Käufer der beiden Marken und des dazugehörigen Werks in Weiding ist ein Konsortium aus der Stuttgarter Beteiligungsgesellschaft BWK und dem Privatinvestor Horst Jostock, der für die operative Führung verantwortlich sein wird. Den Übergang will Nestlé unterstützend begleiten, unter anderem durch einen gemeinsamen Außendienst. Die beiden Nestlé-Marken Alete und Milasan waren, wie die Lebensmittel Zeitung berichtet, zuletzt insbesondere durch den starken Wettbewerb mit den Konkurrenten Milupa (Danone) und dem Familienunternehmen Hipp unter Druck geraten.

5 nachrichten Interview

„Wegweiser für die Kategorie“ Foto: SCA

5 in kürze

Herr Zöller, viele Vollsortimenter bauen ihre Drogeriewarenabteilungen aus. Hat für Sie als Markenartikler der Vertriebskanal Vollsortimenter an Bedeutung gewonnen? Vollsortimenter sind für uns immer von großer Bedeutung. Wir verzeichnen auch eine gute Entwicklung dort. Unsere Marken haben stark zu diesem Wachstum beigetragen, und wir durften in vielen Fällen den Wandel mitgestalten. Konzepte wie unsere „Limited Editions“, die Impulskäufe am POS stimulieren, eignen sich hervorragend für Super- und Verbrauchermärkte. Welche Platzierungsempfehlungen geben Sie an Vollsortiment-Betreiber? Unsere Shopper-Studien haben gezeigt, dass Ankermarken wie Tena, Tempo und Zewa diesen Effekt hervorrufen. Sie dienen als Wegweiser für die Kategorie – dementsprechend empfehlen wir, diese Marken zu Beginn eines Regals prominent auf Augenhöhe zu platzieren.

Drogeriewaren im Lidl-Onlineshop Als erster Discounter betreibt Lidl seit September den Verkauf von Drogeriewaren in seinem Onlineshop. Rund 300 Produkte, die potenzielle Käufer unter der Kategorie „Lebensmittel und Drogerie“ finden, sind erhältlich. Auch Markenware wie Pantene Pro-V oder Elvital ist darunter. Die Preise liegen auf Filialniveau, allerdings wird eine Versandpauschale fällig. Ob der Verkauf solcher Waren im Netz erfolgreich wird, bleibt abzuwarten: Laut dem Institut für Handelsforschung liegt der Umsatzanteil bislang bei einem Prozent.

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Wie kann ein Supermarkt in seinem Category-Management den Fachmärkten Paroli bieten?

Neue Eigenmarken bei Budni und Real

Volker Zöller, Vizepräsident Konsumentenprodukte beim Markenartikler SCA in Zentraleuropa, über die Bedeutung des Vertriebskanals LEH, Ankermarken und Unterstützung für Supermärkte.

Wir unterstützen den Lebensmittelhandel bei der Umsetzung einer Shopper-orientierten Regalpflege mit einem kompetenten Außendienst und unseren Empfehlungen aus dem Category-Management. Vollsortimenter können ihre Fläche effektiv für Zweitplatzierungen nutzen und haben damit einen Vorteil gegenüber dem Drogerie-Fachmarkt. Mithilfe des Außendienstes lassen sich attraktive Themenwelten am POS schaffen – wie die zur Fußball-WM bei Zewa und Tempo. Interview: Frank Bonin

Der Hamburger Drogeriemarktbetreiber Budnikowsky (rund 175 Filialen) bringt 600 neue Eigenmarken in seine Outlets. Dabei handelt es sich um Drogerie- und Kosmetikprodukte aus sechs Themenwelten. Die bislang verkauften dm-Eigenmarken werden aus dem Programm genommen. Neben Budnikowsky setzt auch der Mönchengladbacher SB-Warenhausbetreiber Real seit Oktober auf eine edle Drogerie-Eigenmarke: „Sôi“ lautet ihr Name; sie soll zum Teil Real Quality-Artikel ersetzen. Sôi umfasst ein Sortiment von etwa 150 Artikeln, ausschließlich aus den Bereichen Kosmetik, Haar- und Körperpflege. Zudem gibt es eine Männerserie mit Gesichtspflege und After Shave.

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5 nachrichten

Das sagt der POS-Profi-Club

sehr wichtig k.A. 2 weniger wichtig

Foto: BMAS/Maelsa

Wie wichtig sind DrogerieInnovationen für Ihren Umsatz?

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wichtig

Innovationen, ja bitte! Das sagt die Mehrheit der von LZ direkt befragten Supermarktbetreiber. 84 Prozent finden es mindestens wichtig, dass die Hersteller sie mit cleveren Neuprodukten versorgen – ein guter Ansporn für 2015.

Für Nachhaltigkeit ausgezeichnet Der Körperpflegespezialist Speick Naturkosmetik hat den CSR-Preis der Bundesregierung 2014 erhalten. Die Preisvergabe fand im September im Berliner Humboldt-Carré statt. In Anwesenheit von Schirmherrin Bundesministerin Andrea Nahles (Bild Mitte) wurden in verschiedenen Kategorien fünf Preisträger ausgezeichnet. Rund 250 Gäste aus Wirtschaft, Politik, Wissenschaft und Zivilgesellschaft verfolgten das Geschehen

vor Ort. Der CSR-Preis der Bundesregierung wurde 2014 zum zweiten Mal vergeben. Speick Naturkosmetik überzeuge „mit einer nachhaltigen Produktpalette und einem hohen Umweltengagement, vor allem in der Rohstoffgewinnung“, heißt es in der Begründung der Jury. Für Speick nahmen Geschäftsführer Wikhart Teuffel (rechts im Bild) und Marketingleiterin Gudrun Leibbrand (links) den Preis entgegen.

Fotos:

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verkauf

TITEL

marktkonzept

5Daten Standort: Jakob-Caspers-Str. 2 56070 Koblenz Eröffnung: 18. September 2014 Netto-Verkaufsfläche: 10.000 qm Personalstärke: 320 Parkplätze: 700 Geschäftsleiter: Uwe Herrmann Artikelzahl: 80.000 Öffnungszeiten: Mo bis Sa 8 bis 22 h Besonderheiten: Offene Bauweise, Drogeriewelt, Artikelfinder, Selbstscannen am Regal, auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Bauweise

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Erlebniswelt Drogerie Lebensmittel Zeitung direkt Drogeriewelten · winter 2014

M

it beachtlicher Resonanz hat Mitte September der neue Globus im Koblenzer Gewerbegebiet Bubenheim seine Pforten geöffnet. Auf insgesamt 10.800 Quadratmetern Verkaufsfläche erwartet den Kunden ein Einkaufserlebnis der Superlative. 320 Mitarbeiter sorgen für den reibungslosen Ablauf. „Wir haben in unserer Stadt bereits einen guten Namen,

denn die Kunden in der Region kennen uns schon“, erklärt Marktleiter Uwe Herrmann. Am alten Standort in der Koblenzer City, der Ende des Jahres im beidseitigen Einvernehmen mit dem Vermieter ECE aufgegeben wird, sei es auf 5.400 Quadratmetern etwas beengter gewesen. „Wir sind stolz, dem Kunden nun auf breiter Fläche zeigen zu können, was wir alles in der Drogerieabteilung draufhaben.“

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Täglich sorgen rund 10.000 Besucher für Kundenfrequenz, die sich sehen lassen kann – etwa zwei Drittel davon besuchen auch die Drogerieabteilung. Wünscht ein Kunde besondere Beratung, kann er diese jederzeit von speziell ausgebildeten, zertifizierten Fachberatern einholen. An den vielen Ständen und Beratungspulten sind sie von Weitem leicht zu erkennen. „Alle Berater dieses Hauses tragen dunkle Berufs-

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Foto: Dietmar Schäfer

Uwe Herrmann leitet mit dem neuen Globus-SB-Warenhaus am Standort in Koblenz-Bubenheim einen Erlebnis-Markt. Das Herzstück: die 900 Quadratmeter große Drogerieabteilung.

Verkaufstipps 5 Vermeiden Sie Regallücken –

auch sogenannte „gefühlte“, wo die Ware zwar vorhanden ist, der Kunde sie aber nicht findet.

5 Sorgen Sie für eine aufgeräumte,

themenspezifische Warenpräsentation, beginnend mit der jeweiligen Ankermarke. Das kann auch bedeuten, dass Damen- und Herrensortimente geschaffen werden oder zum Beispiel das Flüssig- oder Pulverwaschmittel getrennt präsentiert werden.

5 Schaffen Sie eine Drogeriewelt

zum Erleben und Wohlfühlen. Ein Regal, welches dem anderen gleicht, langweilt den Kunden. Geben Sie Ihren Kunden Raum zum Ausprobieren, Kennenlernen und Verweilen.

5 Sorgen Sie für gute Beratung.

Schulen Sie das Personal. Berücksichtigen Sie, dass der Besucher gegebenenfalls auch mal das Produkt testen möchte. Dies gilt insbesondere bei Innovationen.

Ariane Benkert leitet die Drogerieabteilung im neuen Globus-SB-Warenhaus von Koblenz: Beratung und Personalpräsenz haben sich von der Eröffnung an bewährt.

bekleidung. Dieses Konzept wird im Markt konsequent umgesetzt. Jeder Kunde soll direkt erkennen, dass er von unserem speziell gekleideten Personal kompetent informiert wird“, erklärt Hausleiter Herrmann. Der neue Filial-Standort hat eine größere Fläche als der bisherige Markt im LöhrCenter. Zudem bietet er auch eine exzellente Verkehrsanbindung: Der 40 Millionen Euro teure Neubau ist über drei Autobahnanschlüsse gut zu erreichen, Parkplätze gibt es im ausreichenden Maß. Von der City aus fährt ein Shuttle-Bus in regelmäßigen Abständen, bis voraussichtlich Ende 2015 sogar eine Linienbusanbindung erfolgt. Viel Platz bietet auf 900 Quadratmetern auch das Drogeriesortiment, das vom Ladenbau-

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Spezialisten Schweitzer geplant und gekonnt in Szene gesetzt wurde. Optisch wird der Bereich mit 13.000 Artikeln in der oberen Etage durch eine Deckenkonstruktion aus weißen Metallröhren vom Food-Sortiment hervorgehoben. Das großflächige

Kundenberatung als Mehrwert Drogeriesortiment unter Leitung von Ariane Benkert umfasst die Segmente Kosmetik, Papierhygiene, Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel, Babywelt und Tierbedarf. Der Fokus liegt hier aber ganz klar auf Kosmetik. Dort trifft die Kundin auf Duftund Kosmetikfachberaterinnen, kann sich

Fotos: Dietmar Schäfer

5 Sprechen Sie die Außendienstmitarbeiter der Industrie aktiv an, diese bieten vielseitige Unterstützung an.

Maniküre oder Make-up machen lassen. Auch in anderen Segmenten ist für Abwechslung gesorgt: Große Regalwände sorgen für Aufmerksamkeit, eine Futterbar zur Selbstportionierung von Tiernahrung lockert den Einkauf für Haustierhalter auf. In der Babywelt können Mütter ihre Kinder wickeln und stillen. Benkert ist sich sicher: „Mit dem Beratungs- und Servicekonzept erweitern wir unsere Kompetenzen und erhöhen somit die Kundenfrequenz. Einer der Vorteile ist: Wir können das Sortiment auch in der Tiefe großflächig darstellen und durch vielfältige Aktionen und Platzierungsmöglichkeiten den Kaufanreiz erhöhen.“ Cecilia Stiebritz

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Foto: iStock

verkauf 5 saisonstart

Vorfreude schafft Kauflust

Saisonale Verkaufskonzepte wecken Begehrlichkeiten – und steigern so die Kaufbereitschaft der Kunden. Fördern Sie Impulskäufe in Ihrer Drogerieabteilung mit Winteraktionen.

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ür Anna Grasser, Diplom-Psychologin bei den Handelsberatern der Gruppe Nymphenburg, ist der Fall klar: Vollsortimenter, die ihre Drogeriekompetenz im Rahmen einer Winteraktion herausstellen, grenzen sich von Discount-Konzepten ab und versetzen ihre Kunden in Kauflaune. „Das Thema ,Winter‘ ist emotional positiv besetzt. Vor allem in Verbindung mit Weihnachten verknüpft es gute Erinnerungen an die Kindheit“, so Grasser. Für Händler gelte es, die „emotionalen Erlebnisse“ der Kunden in Impulskäufe umzusetzen. Grasser rät, gleich mehrere Sinne anzusprechen. Zum einen mit passenden POS-Bildmotiven in Form von Hintergrundplakaten, etwa im Schnee spielenden Kindern. Zum anderen könnten als angenehm empfundene Winterdüfte die Verweildauer verlängern und so die Kaufbereitschaft erhöhen.

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Die Markenartikler unterstützen bei einer solchen Promotion – mit entsprechender Aktionsware in einer Vielzahl von Warengruppen. Metsä Tissue etwa bringt aktuell Winter-Toilettenpapier mit Rentierprägung, farbigem Leim und saisonalem Duft in den Handel. „Ziel dieser Aktionen ist es, sich vom Standard abzuheben und zusätzliche

Mehrere Warengruppen kombinieren Abverkäufe zu generieren“, sagt Geschäftsführer Christoph Zeiler. Saison im wahrsten Sinne des Wortes haben OTC-Produkte und Badezusätze. Für Olivier Andrès, Marketingdirektor von Kneipp, begann Anfang Oktober die wichtigste Abverkaufszeit. „Neben zahlreichen anderen Herbstneuheiten lancieren wir in dieser Zeit saisonale Produktkonzepte und Geschenkpackungen, die be-

sonders gut in die Erkältungszeit und Weihnachtsgeschäft passen“, sagt er. Sein Tipp: „Mit passenden doppelt platzierten Produkten und Geschenkpackungen in der Vorweihnachtszeit können Lebensmittelhändler ihre Kunden abholen und gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen.“ Erkältungsbäder, Arzneitees wie zum Beispiel Husten- und Bronchialtees, Salbeitees, Blasen- und Nierentees sowie Johanniskrautpräparate sollten demnach Bestandteil einer Winter-Aktion sein. Damit diese aber mehrfach beim Kunden Impulse auslöst, empfiehlt Psychologin Grasser, das große Vermarktungsthema „Winter“ mit immer wieder neuen, kleineren Unterthemen wie beispielsweise „Nikolaus“ oder etwa „Advent“ neu zu inszenieren. Axel Stefan Sonntag Mehr Tipps auf 5 Seite 12

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verkauf 5 saisonstart Verkaufstipps

Wie machen Sie ihre Drogerieabteilung winterfit?

So überzeugen Sie Ihre Kunden

„Fachkundige Beratung“

5 Kompetenzen bündeln

Integrieren Sie in Ihre Werbung örtliche Angebote und Services von Krankenkassen und Sportvereinen.

5 Kunden aufklären

Erklären Sie die Wirkungen der einzelnen Vitamine – und in welchen Lebensmitteln sie in welchen Anteilen enthalten sind.

5 Offensiv vermarkten

Informieren Sie die örtlichen Medien über Ihre bevorstehende Winter-Aktion.

Elke Kappesser, Abteilungsleiterin Drogerie, SBK Landau/Pfalz (Frey & Kissel)

„Umschlagstarke Produkte“

Promotionplaner

Sortimente für Winter-Promotions

Unsere Kunden finden bei uns ganzjährig eine Drogerieabteilung vor, in der wir die Artikel nach Themen platzieren. So können sich die Kunden optimal orientieren. Deshalb werden wir in der Winter-Saison nur umschlagstarke Produkte zusätzlich zweitplatzieren – beispielsweise Lippenpflegestifte und Handcreme. Bei diesen und anderen OTC-Saisonartikeln stehen Markenprodukte aufgrund des hohen Konsumentenvertrauens klar im Fokus.

Körperpflege

5 Gesundheitsbäder

5 Lippenpflege,

(Winterdüfte) Hautschutzcreme

OTC

Erkältungsartikel wie Salben, Dragees, Tabletten, aber auch Fenchelhonig 5 Vitamin-Sprudeltabletten 5

Tee

5 Schwarz-,

Wir blicken mit einer Badewannen-Aktion auf eine sehr erfolgreiche Saison-Promotion zurück. Im Hauptkundenlauf platziert, hatten wir tatsächlich eine Badewanne aufgebaut – und diese mit saisonal passenden Schaumbädern dekoriert. Nonfood-Artikel wie Kerzen, Bürste und Schwämme haben das Angebot sinnvoll abgerundet. Das alles funktioniert allerdings nur mit einer kompetenten Beratung. Denn die Ware an sich ist überall dieselbe.

Armin Schnüttgen, Leiter Hit-Markt Meschede (Dohle-Gruppe)

Grün- und Kräutertees Wintervarianten

„Hochwertiger Charakter“

5 Aromatisierte 5 OTC-Tees

Hygienepapiere

Küchen- und Taschentücher mit Winterduft oder Winterprägung

Nonfood

5 Aroma-Duftlampen/-öle 5 Saunatücher 5 Wellness-CDs

zum Entspannen und Meditieren 5 Kuscheldecken 5 Orangensaftpresse

Margita Walther, Abteilungsleiterin Drogerie, Hieber’s Frische Center (Edeka) Grenzach-Wyhlen

Bekanntermaßen verzichten wir auch bei Drogeriewaren konsequent auf Industriedisplays. Stattdessen setzen wir auf hochwertig anmutende, kleine Glastische – die den Fachgeschäfts-Charakter unserer Abteilung betonen. In der bevorstehenden Wintersaison bestücken wir diese vorrangig mit Badezusätzen und Badeölen. Dabei entscheiden wir uns ausschließlich für neue Produkte, die wir auf diese Weise bei unseren Kunden bekannt machen.

(Auswahl)

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Foto: Axel Stefan Sonntag (1,3); LZ Archiv

5 Toiletten-,

Foto: iStock

ware 5 otc

Gesundheit to go

Dragees und Tropfen waren gestern. Jetzt bringen führende Markenartikler mit neuen, praktischen Darreichungsformen Bewegung ins OTC-Sortiment.

A

uf 168 Millionen Euro beziffert der Bundesverband Deutscher Versandapotheken die Summe, die inzwischen rund 3.300 in Deutschland zugelassenen Versandapotheken mit freiverkäuflichen Arzneimitteln (OTC-Produkten) erwirtschaften. Tendenz steigend: Der Umsatz lag 2013 um 7 Prozent höher als noch ein Jahr zuvor. Und: Der Verband erwartet, dass der Marktanteil der „Rezeptfreien“ bis ins Jahr 2020 auf 17 Prozent steigen soll. Entwicklungen, die zeigen: OTC-Produkte erfreuen sich zunehmender Nachfrage – und spülen Händlern Geld in die Kassen. Vor allem jetzt, zu Beginn der Erkältungssaison, gibt es innerhalb einzelner Indikationsgruppen saisonale Spitzen. „Der Abverkauf von Heißgetränken steigt zum Winteranfang auf das Sechsfache an, Erkältungsprodukte im Allgemeinen auf das Fünffache“, sagt

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Christian Stark, Leiter Trade Marketing bei Queisser Pharma. Für die Flensburger Grund genug, die erst im vergangenen Jahr komplett eingeführte Erkältungslinie nochmals auszubauen, etwa mit einer fünften Sorte im Segment Heißgetränke. Für weitere Impulse sorgen innovative und conveniente Darreichungsformen. Klosterfrau

Granulate zum Direktverzehr zufolge ist das ein neuer Trend. Das Traditionsunternehmen belegt dies am Beispiel „Taxofit“: „Taxofit verbucht derzeit mit praktischen Klick-Spendern und einfach einzunehmenden Direkt-Granulaten gute Absatzerfolge“, sagt Beate Reinemann, Handelsmarketing-Leiterin bei Klosterfrau. Entsprechend sind zwei der jetzt acht neu eingeführten Produkte in Portionsbeutel

verpackt, die die Konsumenten direkt ohne Wasserzusatz einnehmen können. Um Innovationen und Sortimentskompetenz den Konsumenten zu kommunizieren, unterstützen zahlreiche Markenartikler den POS. Beispiel Merz Consumer Care: „Neben aufmerksamkeitsstarken Displays stellen wir Dekorationsmaterial in Form von LamaSäulen, A1-Plakaten und Deko-Würfeln zur Verfügung“, schlägt René Bierfeld, Leiter Category Management, dem Handel vor. „Zusätzlich bieten wir Multi-Buy-Aktionen an, bei denen wir beispielsweise attraktive Tassen als Gratiszugabe beim Kauf von mehreren Artikel anbieten.“ Im kleinteiligen Regal der freiverkäuflichen Arzneimittel besonders entscheidend: eine verkaufsoptimierte Präsentation. Lebensmittel Zeitung direkt unterstützt Sie dabei – mit den rechts genannten Tipps. Axel Stefan Sonntag

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ware 5 otc Platzierungs-Tipps

Michael Platz ist Leiter eines Tegut-Marktes in Marburg. Gemeinsam mit seinen Mitarbeitern hat er das Arzneimittelsortiment für die bevorstehende Wintersaison fit gemacht.

So verkaufen Sie OTC besser 5 Sortiment saisonal anpassen

Eine saisonale Differenzierung zwischen Sommer- und Winterlayout wird aus Category-Management-Sicht empfohlen. Beispiel: Das Erkältungssegment im Zeitraum September bis Februar ausbauen. Produkte zum Abnehmen so lange reduzieren.

5 Abteilung klar strukturieren

Eine Kombination aus farblichen Regalstreifen und Regalfahnen nach einzelnen Anwendungsbereichen bringt Orientierung in die Abteilung. Laut Shopper-Studie finden die Kunden so schneller und zielsicherer ihr gewünschtes Produkt.

5 Gondelköpfe aktiv nutzen

„Themenaktion mit Taschentüchern“

Käuferstudien belegen, dass Gondelköpfe für viele Kunden Orientierungsfunktion haben. Zum einen führen sie die Kunden in die Kategorie, zum anderen lösen sie Impulskäufe aus. Spielen Sie dort Ihre Sortimentskompetenz aus. Die Tipps stammen von Merz Consumer Care.

Herr Platz, Sie haben Ihr OTC-Regal für den bevorstehenden Winter umgebaut. Warum? Die Umsatzzahlen des Sortiments bewegen sich im Winter deutlich über denen des Sommers. Insofern ist klar, dass wir insbesondere den Erkältungsprodukten mehr Bedeutung im Regal einräumen.

Promotionplaner

So vermarkten Sie OTC saisonal richtig

Nur im Regal? Nicht nur. Wir setzen ebenso auf Zweitplatzierungen im Hauptkundenlauf oder an der Kasse. Viele Kunden haben OTC-Artikel gar nicht auf ihrem Einkaufszettel. Wenn sie aber diese dann in Kombination mit beispielsweise Taschentüchern oder Lutschbonbons sehen, erinnert sie das daran, ihre Hausapotheke aufzufüllen.

KW 1-11 Reduktionsdiäten, Diäthelfer 5 Kohlenhydrate-Blocker 5 Produkte zur Fettverbrennung 5 Eiweiß-/Diätpulver KW 12-24

Was ist Ihnen beim OTC-Sortiment wichtig? Dass wir aufgrund der großen Warenvielfalt am Regal seitens der Industrie kleine Gebindeeinheiten angeboten bekommen. Und auch natürlich, dass die Lieferfähigkeit jederzeit gewährleistet ist. Gerade im OTCRegal sind Lücken schnell sichtbar.

Beauty 5 Haut-Haare-Nägel-Artikel 5 Haar-Kapseln 5 Kieselerde KW 25-38 Muskel/Gelenke 5 Magnesium Brausetabletten 5 Magnesium-CalciumKombinationsprodukte 5 Glucosamim-Kapseln

Lässt sich OTC auch im Sommer gut vermarkten? Wir haben dieses Jahr eine Aktion zum Thema gesunde Ernährung und Abnehmen umgesetzt und hier auch die frei verkäuflichen Arzneimittel integriert. Promotions in dieser Kategorie werden wir künftig weiter ausbauen, die Apotheken machen es uns vor: Bei ihnen findet jede Woche eine Aktion statt.

Die Tipps stammen von Queisser Pharma.

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Fotos: Fotolia

KW 39-52 Erkältung 5 Pulver für Heißgetränke 5 Meerwasser-Nasenspray 5 Spitzwegerich-Hustensaft

Interview: Axel Stefan Sonntag

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ware 5 badezusätze

D

ie Deutschen baden gerne und oft. Dennoch ist die Kategorie Badezusätze im kumulierten Jahresverlauf bis Juni 2014 rückläufig: Minus 3,3 Prozentpunkte im Umsatz, der bei 171 Millionen Euro liegt, so das Marktforschungsinstitut IRI. Gründe dafür sind sinkende Absätze und sinkende Durchschnittspreise. Allerdings: Die negativen Umsätze rühren vor allem von den flüssigen Badezusätzen her. Nicht flüssige Badezusätze wie Badesalze oder Sprudelbäder sind stabil. Gerade über die Vertriebsschiene Drogerie gibt es positive Umsätze bei Non-Liquids. Und genau hier sollten Lebensmitteleinzelhändler ansetzen, rät Constanze Friedrich, Senior Consultant IRI für Kosmetikfragen. „Neuprodukte tragen positiv zur Entwicklung bei und wirken den Absatzverlusten bei den Badezusätzen ein Stück weit entgegen.“

Umsatzhoch in den Wintermonaten

Herbst und Winter sind Deutschlands liebste Badesaison. Einmalanwendungen und Geschenksets liegen im Trend. Platzierungstipps und Neuheiten.

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Foto: iStock

Urlaub in der Wanne

Sicherlich, viele Launches sind „nur“ neue Düfte. Nichtsdestotrotz liegen Zusätze wie Badeöle, sinnliche Düfte, Schaumbäder sowie badewasserfärbende Zusätze hoch im Kurs. Und: Die „dunkle Jahreszeit“ ist auch Badezeit. Das haben die Marktführer längst entdeckt und ihre Produkteinführungen darauf ausgelegt. Geschenksets sind zu Weihnachten besonders beliebt. Auch Einzelanwendungen werden dann zunehmend nachgefragt: So kann der Shopper preisgünstig den Gesamtgefallen testen. Kinder werden mit Produkten angesprochen, die die Badewanne zum Abenteuerspielplatz machen. Für Gesundheitsbewusste funktionieren Serien wie „Dresdner Essenz – Natürlich gesund fühlen“ oder der Bestseller „Weleda Entspannungsbad“. René Bierfeld, Leiter des Merz Category Managements Consumer Care, hält Platzierungsempfehlungen für Vollsortimenter bereit: „Wir empfehlen eine vertikale Platzierung von oben nach unten nach Anwendungsfrequenz: Einmalanwendung, Mehrfachanwendung und Schaumbäder. Innerhalb dieser dienen Markenblöcke zur besseren Orientierung. Die Ankermarken Tetesept und Kneipp sollten auf Augenhöhe platziert werden. Zweitplatzierungen generieren durch Impulskäufe von Einmalanwendungen und Konzentraten gerade in der Vorweihnachtszeit hohe Zusatzumsätze.“ Cecilia Stiebritz

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ware 5 badezusätze Wie verkaufen Sie Badeartikel in Ihrer Drogerieabteilung? Udo Conrad, Marktleiter Schermbecker Rewe Conrad Einzelhandels oHG

Verena Dallheimer, Leiterin eines Ansbacher Edeka-Marktes

Stefan Bauer, Inhaber von vier EdekaMärkten im Raum Aschaffenburg

„Zweitplatzierung für Themen nutzen“

„Geschenkset hochwertig vermarkten“

„Klassiker prominent platzieren“

Bei den wichtigsten Badezusätzen liegt unsere Hausmarke Today hinter der Ankermarke an Position zwei. An dritter und vierter Stelle stehen Badezusätze mit Eukalyptus und Menthol. Wir werden zum Winter Zweitplatzierungen starten, etwa medizinische Badezusätze gegen Erkältung im Verbund mit Taschentüchern.

Das Weihnachtsgeschäft kommt langsam auf volle Touren. Im Drogeriebereich stellen wir dafür ab Ende Oktober ein Rondell mit vier Etagen auf. Dort platziren wir verschiedene Geschenkpackungen, unter anderem mit Badezusätzen. Besonders beliebt sind hochpreisige Artikel von Kneipp oder Tetesept.

Badezusätze verkaufen sich im Winter erstaunlich gut. Klassiker wie Kneipp, Tetesept und Klosterfrau sind der Renner. Auch Einmalanwendungen werden nachgefragt. Da der Winter bekanntlich auch Schnupfenzeit ist, laufen auch Erkältungsbäder überproportional gut. Wir setzen dabei auf Angebote und Promotions.

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ware 5 nonfood

Hochsaison für Duftkerzen Viele Deutsche kaufen Kerzen spontan. In den Herbst- und Winterwochen nimmt die Nachfrage erfahrungsgemäß zu. Vermarktungsansätze und Produktneuheiten.

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as gibt es Schöneres an kalten Wintertagen als ein gemütliches Heim in Kerzenschein? Das denken sich auch deutsche Bundesbürger und lassen sich die Wohlfühl-Beleuchtung mehr als 300 Millionen Euro im Jahr kosten. Zwei Drittel davon geben sie im Herbst und Winter dafür aus. Der Umsatzanteil des Lebensmitteleinzelhandels liegt, laut letzten verfügbaren Marktforschungsdaten der Firma Bolsius, bei stattlichen 28 Prozent, die Drogeriemärkte kommen auf gut 24 Prozent. Wer jetzt für attraktive Produktplatzierung und Sortimentsgestaltung sorgt, kann also auf gute Abverkäufe hoffen. Ab Herbst sind sowohl Klassiker für die Tafel als auch Wintermotive wie Rentierprint gefragt. Und: Duftkerzen werden immer wichtiger. Stefan Thomann, Geschäftsführer der European Candle Association: „Dieser Trend hat seinen Ursprung in Ländern mit traditionell stärkerem Duftkerzen-

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gebrauch, wie Frankreich, Großbritannien und den USA, aber mittlerweile wächst der Anteil auch hierzulande stetig.“ So ändert sich der saisonale Schwerpunkt dieser trendigen Kerzen ganz klar auf Weihnachtsdüfte. Vor allem Düfte, die positive Kindheitserinnerungen wach werden lassen, lösen bei den Kunden ein Gefühl von Behaglichkeit und Wohlbefinden aus – ein Erfolgsrezept für guten Abverkauf.

Duftkonzepte für Promotions Marktführer Bolsius bringt passend zu dieser Jahreszeit mit den durchgefärbten Stumpenkerzen „Chique Shine“, der naturnahen „Forest Home“-Serie und sowie dem Duftkonzept „Creations“ drei Innovationen auf den Markt. Dabei zielt der Hersteller auf drei grundlegende Bedürfnisse des Menschen in der Weihnachtszeit: Festlichkeit, Wohlfühlmomente und Verspieltheit.

Abgesehen von Festtagskerzen und herkömmlichen Duftkerzen, verkaufen sich Geruchsneutralisierer gut. Anstatt einen Geruch zu übertünchen, beeinflussen sie Rezeptoren in der Nase, sodass diese Gerüche im Raum nicht mehr wahrnehmen kann. Vollmar bietet hier neben einem wohnraumverschönerndem Duftportfolio der Marke „Aroma Lounge“ mit der „Pure fresh air“-Serie eine dekorative Möglichkeit, Gerüche aus Küche und Bad oder Tabakrauch zu beseitigen. Im Bereich Teelichte hat das Unternehmen einen Sicherheitsdocht und einen wiederverschließbaren Flatpack entwickelt, der verhindert, dass bei der Lagerung Wachsreste abfallen können. Unter dem Markennamen Air Wick wirft auch Reckitt Benckiser eine Produktserie auf den Markt, die sowohl Kerze als auch Raumlufterfrischer vereint. „Home Signature“ gibt es sowohl als Duftvase oder Duftkerze im Glasgefäß. Cecilia Stiebritz

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ware 5 nonfood Neuheiten

„Attraktiv platzieren, gut kassieren“ Herr Sczesny, wo verkaufen sich Kerzen am besten? Grundsätzlich gilt für Kerzen: Platzierungen müssen Impulse auslösen. Kerzen werden nicht spezifisch gesucht. Sobald jedoch durch attraktive Platzierung Kundenkontakt hergestellt ist, wird auch etwas in den Einkaufwagen gelegt. Dabei gilt das Motto: Wird attraktiv platziert, wird auch gut kassiert. Die Supermärkte sollten das beherzigen. Was empfehlen Sie den Verantwortlichen am Point of Sale? Sorgen Sie für attraktive Standorte in der ganzen Wintersaison, denn dann ist die Flächenrentabilität am größten. Eine vielfältige Auswahl an Farben, Formen und Düften erhöht die Signalwirkung beim Kunden. Sie plädieren für größere Regalflächen. Wieso? Auf Basis intensiver Konsumentenstudien sind wir zu dem Ergebnis gekommen, dass eine Platzierung auf einem 1,25-Meter-Regalblock für die Warengruppe Kerzen zu wenig ist – es wird dadurch nur ein schwacher Kaufimpuls ausgelöst. Interview: Cecilia Stiebritz

Foto: Bolsius

Günter Sczesny, Geschäftsführer Bolsius GmbH

Duftkonzept für Individualisten Unter der Marke „Aromatic“ bietet Bolsius mit dem neuen Duft-Wachs-Konzept „Creations“ viele Kombinationsmöglichkeiten. 23 Duftnuancen lassen sich in Form portionierbarer Wachsblüten individuell zusammenstellen. Diese werden in speziell für dieses Konzept entwickelten Duftlampen erhitzt und setzen so ihren Duft frei. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt: Düfte von „Créme Brûlée“ über „Exotische Mango“ bis hin zum Wintertraum sind in Boxen zu 8, 14 oder 28 Stück erhältlich. Die UVP für die Achter-Box liegt bei 3,49 Euro. ● Einführung: September 2014 ● Info: www.bolsius.de

LebkuchenHarmonieduft Eine Winteraktion aus dem Hause Reckitt Benckiser: Den passenden Winterduft nach festlichen Weihnachtsleckereien verspricht die „Home Signature Lebkuchengewürze“-Duftkerze von Air Wick. Der Hersteller verheißt nicht nur Harmonie im Duft, sondern auch mit jedem erdenklichen Einrichtungsstil. Ein Metalldeckel in Chrom-Optik verschließt die Kerze ansprechend. Weitere Düfte: „Verführerische Vanilleblüte“, „Sinnliche Lotusblüte“ und „Belebende Aroniabeere“. Die unverbindliche Preisempfehlung ist bei 3,99 Euro angesetzt. ● Einführung: September bis Ende 2014 ● Info: www.airwick.de

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ware 5 wasch-, putz- & reinigungsmittel

Hygiene im Trend

WC-Produkte sind im Vergleich zu Waschmitteln ein Nischensegment. Allerdings kaufen zunehmend mehr Verbraucher solche Artikel. Besonders gefragt: Gele und Beckensteine.

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war stagniert laut Erhebungen der Nielsen-Marktforscher das Segment der Wasch-, Putz- und Reinigungsmittel (WPR) insgesamt auf einem hohen Umsatzniveau von rund vier Milliarden Euro. Aber: Umso lukrativer entwickeln sich einzelne Teilsegmente. Wie beispielsweise das der WC-Reinigungsprodukte. Die Warengruppe verzeichnet in zwei unterschiedlichen Zwölf-MonatsZeiträumen (Oktober 2012 bis September 2013 sowie April 2013 bis März 2014) die jeweils zweithöchste Umsatzentwicklung im gesamten WPR-Segment: Plus 2,7 beziehungsweise jüngst sogar plus 3,2 Prozent. Laut Nielsen seien dabei insbesondere Gele und Beckensteine die Renner. Beispiel Henkel: Die Düsseldorfer stellen für ihre Marke „WC Frisch“ (WC-Steine, -Würfel und -Spüler) im ersten Halbjahr 2014 ein Plus von mehr als 8 Prozent fest.

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Für Eckhard von Eysmondt, Marketingleiter für die Wasch- und Reinigungsmittel von Henkel, ist deshalb klar: „Die Kombination von angenehmen Duft und überzeugender Reinigungsleistung in Verbindung mit der Produktästhetik trifft den Nerv der Verbraucher.“

Innovationen treiben den Markt an Auch Reckitt Benckiser registriert innerhalb des WC-Segmentes die beste Entwicklung bei den Beckensteinen. „Haupttreiber sind hier Innovationen und das Angebot neuer Düfte“, sagt Verkaufsleiter Thomas Niebergall. Erst im Juli haben die Mannheimer sechs neue entsprechende Produkte eingeführt. Dabei gibt es einen klaren Schwerpunkt: „Mit der Cillit Bang Beckensteine-Range legen wir den Fokus verstärkt

auf das hygienischere Segment ,ohne Korb‘ – sowohl im Preiseinstiegs- als auch im Premiumsegment“, sagt Niebergall. Damit Vollsortimenter vom Erfolg solcher Produktinnovationen profitieren können, ist eine bestmögliche Präsentation am Point of Sale entscheidend. Nutzen Sie deshalb die Platzierungstipps, die Ihnen die Markenartikler geben (siehe Kasten). Die klassischen Grenzen zwischen Flüssigreiniger und WC-Steine scheinen für SC Johnson zusehends aufgehoben: Die selbsthaftenden Frische-Siegel, die die Erkrather unter der Marke „WC-Ente“ anbieten, seien „die hygienischere Alternative zu einem WC-Einhänger“. Seit Mitte September hat das Unternehmen deren Reinigungsleistung nochmals erweitert. Das Produkt enthält jetzt Bleichmittel auf Sauerstoffbasis. Axel Stefan Sonntag

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ware 5 wasch-, putz- & reinigungsmittel Nachgefragt: Wie platziert man WPR-Artikel effektiv? Eckhard von Eysmondt, Marketingleiter Wasch- und Reinigungsmittel, Henkel

Fotos: Unternehmen

Thomas Niebergall, Verkaufsleiter, Reckitt Benckiser

„WC-Steine in die Reckzone“

„Platzierung auf Hakenleisten“

Grundsätzlich empfehlen wir für das Segment Toilettenreinigung eine Kreuz-Block-Platzierung. Das bedeutet: Horizontal der Produktgruppenblock WC, vertikal der jeweilige Markenblock. Auf diese Weise sind Produktnutzen und Marke dann so miteinander kombiniert, dass das Regal im Sinne bestmöglicher Umsätze ideal strukturiert ist. Beckensteine sollten dabei oberhalb der WC-Reiniger platziert sein. Das erhöht nachgewiesenermaßen die Chance auf Verbundkäufe.

Die Warengruppe WC-Hygiene und WC-Reinigung wird zum überwiegenden Teil aus dem Regal verkauft. Neben der regelmäßigen Vermarktung der Warengruppe in beworbenen Aktionen sollte der Handel daher ein besonderes Augenmerk auf klar strukturierte Regale richten. Bei einer Platzierung auf Hakenleisten kann im WC-Hygiene-Regal der Platz optimal ausgenutzt sowie eine nachhaltige und gut strukturierte Anordnung der Produkte sichergestellt werden.

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ware 5 neu auf dem markt Natur-Make-up

Glutenfreie Körnerbrötchen

Lavera läutet die Wintersaison ein: Und zwar mit der neuen „Trend sensitiv Irresistible Glam Collection“. Von den Experten des LaveraTrend-Teams kreiert, greift die Limited Edition die neuen Saisontrends auf und präsentiert sie in einem zertifizierten Natur-Make-up-Sortiment aus metallischen Nuancen und zarten Nude-Tönen.

Der auf glutenfreie Produkte spezialisierte Hersteller Schär hat das Sortiment seiner Marke um Mehrkornbrötchen erweitert. Die innovativen glutenfreien Brötchen runden das erfolgreich etablierte Brotangebot von Dr. Schär ab. ● Einführung: September 2014 ● Info: www.drschaer.com

● Einführung: September 2014 ● Info: www.lavera.de

Bügeleisen-Entkalker

Konzentrations-Tee

Mit „durgol swiss vapura“ bietet die Düring AG fortan einen Spezial-Entkalker für Dampfgeräte an. Das Besondere: Anstatt das Gerät wie bisher zur Reinigung an den Hersteller oder an ein Servicecenter senden zu müssen, kann dieses mit „durgol swiss vapura“ künftig bequem zu Hause entkalkt werden.

„Teekanne Konzentration“ heißt die Neuheit mit Guarana, Ginseng und Kolanuss. Die Ingredienzien steigern laut Hersteller das mentale Leistungspotenzial. Der Heißgetränkehersteller ergänzt mit dem neuen Kräuterteemix im Wirktee-Segment folglich das „Harmonie für Körper & Seele“-Sortiment. Die Linie umfasst nun zwölf Artikel.

● Einführung: August 2014 ● Info: www.durgol.de

● Einführung: September 2014 ● Info: www.teekanne.de

Intensiv-Tagescreme

Vitamine to go

Aus dem Hause Speick Naturkosmetik gibt es zur Gesichtspflege zwei Neuheiten aus der „Speick Men Active“-Serie. Der „After Shave Balsam“ beruhigt die Haut nach der Rasur und schützt effektiv vor Irritationen. Nach Angaben des Herstellers ist die „Intensiv Creme“ als schützende Tagescreme für sensible Haut geeignet.

Klosterfrau führt unter der Marke Taxofit neue conveniente OTCProdukte ein. Die beiden Direkt-Granulate „Magnesium + Kalium“ und „Zink + Histidin“ gibt es in handlichen Sticks. Mit „Lactase 6.000 forte“ wird ein hochdosiertes Lactase-Produkt präsentiert, das durch den praktischen Klickspender eine bedarfsgerechte Dosierung ermöglicht.

● Einführung: September 2014 ● Info: www.speick.de

● Einführung: September 2014 ● Info: www.klosterfrau.de

Convenience-Bonbons

Creme-Box

Das Familienunternehmen Dr. C. Soldan führt die Range „Em-eukal Kleine Momente“ ein. Die verschließbaren Beutel mit den MiniaturBonbons gibt es in drei Geschmacksvarianten: „Rote Johannisbeere“, „Blutorange“ und „Limone“. Die Bonbons sind allesamt zuckerfrei.

Eine Tradition für alle Sammlerfreunde: die „Bebe Zartpflege“ Limited Edition. Aufgrund ihrer Beliebtheit ziert eine alte Bekannte seit Oktober die zartrosa Dosen: die niedliche Hello Kitty. Passend zur kalten Jahreszeit sind die Dosen zusätzlich im süßen Winterset mit Bebe Zartpflege „Sanfte Milk“ und gratis „Hello Kitty Box“ erhältlich.

● Einführung: Oktober 2014 ● Info: www.soldan.com

● Einführung: Oktober 2014 ● Info: www.bebe.de

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5 schluss

Impressum

Gewinnen Sie

150 Euro

Gesucht werden Begriffe aus dem Drogeriebereich. Bei korrekter Lösung benennt die Ziffernfolge Kosmetik-Utensilien:

4 I Mundhygiene-Mittel · · · · · · · R 7 N Artikel für den Tisch · · · · · · · R V Kosmetik-Pulver · · · · · · · · · · · R 8 E Babyprodukt · · · · · · · · · · · · · · · · · · · R 1 N Möbelpflege · · · · · · · · R 6 T Tiernahrung · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · R U Hairstyling-Produkt · · · · · · · · · · · · · R 9 R 2

Geschäftsführung: Angela Wisken (Sprecherin), Peter Esser, Markus Gotta, Peter Kley, Holger Knapp, Sönke Reimers Aufsichtsrat: Klaus Kottmeier, Andreas Lorch, Catrin Lorch, Peter Ruß

Flüssige Hautpflege · · · · · · · R

Lösung · · · · · · · · · · · · · R

Verlag: Deutscher Fachverlag GmbH

Postadresse: 60264 Frankfurt am Main

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Hausadresse: Mainzer Landstraße 251, 60326 Frankfurt am Main Telefon-Zentrale: 069 7595-01 Telefax: -1690 (Redaktion), -1760 (Anzeigen) Chefredaktion: Klaus Mehler (meh) V.i.S.d.P. -1691 [email protected]

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Redaktion: Frank Bonin (fb) -1521, [email protected] Andreas Hösch (ah) -1524, [email protected] Pierre Pfeiffer (pip), [email protected] Mitarbeiter dieser Ausgabe: Axel Stefan Sonntag, Cecilia Stiebritz, Monika Streller, Constance Kahl Titelbild: Dietmar Schäfer Grafik: Christel Klein -2435

Lebensmittel Zeitung direkt Kennwort Kosmetikrätsel 60264 Frankfurt am Main. oder per E-Mail: [email protected]

winkt ein Gewinn von 150 Euro. Bei mehreren richtigen Einsendungen entscheidet das Los. Der Gewinner wird schriftlich benachrichtigt. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Deutschen Fachverlages sind von der Gewinnspiel-Teilnahme ausgeschlossen.

Nennen Sie uns bitte auch das Handelsunternehmen, für das Sie tätig sind. Bei Einsendung des richtigen Lösungswortes

Einsendeschluss ist der 29. November 2014. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.

Haben Sie unser Rätsel gelöst? Dann die Lösung an:

Anzeigenleitung: Sven Lang -1756 Leitung Anzeigendisposition: Rainer Tradt -1744 Leitung Marktforschung: Dipl.-Kauffrau Hilke Waas -1957 Vertriebsleitung: Astrid Kühn -2218 Projektleitung: Denise Berger -2527 Abonnenten-Service: Niklas Lang -1955 Gesamtleitung Printmedien-Services: Kurt Herzig -2461 Produktion: Hans Dreier (Ltg.) -2463 Logistik: Ilja Sauer (Ltg.) -2201 Alle Frankfurt am Main Druckerei: Kohlhammer Druckerei GmbH + Co. KG Augsburger Straße 722 70329 Stuttgart

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