Ganzheitliche Vertriebsoptimierung

Ziele sehen. Wege finden.

Ganzheitliche Vertriebsoptimierung

B L U E S P R I N G C O N S U LT I N G

BEST SALES – Verkaufsleistung am Höhepunkt PROZESSE

■

■ ■ ■ ■ ■

BESCHÄFTIGEN AUCH SIE SOLCHE FRAGEN? HERZLICH WILLKOMMEN BEI BEST-SALES.

Wenig Erfolg mit typischen VertriebsEinzelinitiativen Die von Bluespring durchgeführten BEST-SALES Vertriebseffizienzstudien zeigen, dass die Unternehmen viel Geld in die Hand nehmen, mit dem Ziel, die Verkaufsleistung zu steigern. Mehr als 250 befragte Top-Manager von österreichischen und deutschen Unternehmen sind allerdings mit dem Ergebnis ihrer Vertriebsinitiativen nur wenig zufrieden.

■ ■ ■ ■

„Effizientes Verkaufen mit System!“ Wir haben mit Bluespring unser Vertriebsteam auf breiter Front weiterentwickelt. Als Ergebnis des Programms nutzen wir unsere Ressourcen bedarfsgerecht und gehen auf die Bedürfnisse der Kunden individuell ein. Leon Semunovic, Verkaufsleiter Mineralbrunnen AG

■

■ ■ ■

ZUFRIEDENHEIT MIT DEN DURCHGEFÜHRTEN VERTRIEBSINITIATIVEN

Neue Vertriebsstrategie

49%

Optim. Vertriebsabläufe

44%

Optim. Vertriebssteuerung

57%

Entlohnungssysteme

51%

Incentive Programme

48%

Mitarbeitercoaching

39%

Trainingsprogramme

43%

PORTFOLIO

Verkaufsorganisationen operieren nach wie vor weit unter ihren Möglichkeiten!

FÜHRUNGSVERHALTEN

VERKAUFSVERHALTEN

Proaktives Führungsverhalten

Aufgaben/Verantwortlichkeiten

Potenzialanalyse

Coaching

Mitarbeiter-Entwicklung

Qualifikation/Motivation

Training Verkaufsverhalten

Mentoring

Integriertes Managementsystem über alle Vertriebskanäle Sales Funnelmanagement

Kunden/ProduktErfolgsrechnung

AUSSENDIENST

Keines der üblichen Programme betrachtet die Vertriebseffizienz aus einer ganzheitlichen Sicht. DAS ERGEBNIS: Die erhofften Verbesserungen treten nur teilweise und nicht nachhaltig ein. Die Unternehmen führen oft viele Einzelmaßnahmen durch – eine echte Steigerung der Verkaufsleistung tritt nur selten ein.

„Von der Praxis für die Praxis!“ In Zusammenarbeit mit Bluespring konnten wir die vorhandenen Konzepte durch professionelle Umsetzung in den Köpfen der Mitarbeiter verankern und das Verhalten ändern. In den exzellenten Trainings wurde für die Praxis geprobt. Der Erfolgsfaktor ist das Coaching, das wir nach wie vor international leben. Horst Hammer, Country Manager bei Hirsch Armbänder GmbH (A, H, CZ, SK)

ANSATZPUNKTE IM VERTRIEB VERHALTEN

■

■

SYSTEME

■

Wie hole ich mehr aus meiner Sales Force heraus? Wie viel Zeit geht täglich im Vertrieb unproduktiv verloren? Wie gut ist die Verkaufsqualität meiner Mannschaft? Steuere ich mit den richtigen Kennzahlen und Zielen? Wie steigere ich die Schlagzahl/-kraft meiner Kundenbesuche? Wie viele Vertriebsmitarbeiter brauche ich tatsächlich? Was ist das wahre Potenzial meiner Kunden? Wie stelle ich sicher, dass alle Potenziale ausgeschöpft werden? Wann generiert mein Außendienst endlich Neukunden?

Ertrag

Fehlende aktive Führung im Vertrieb Ineffiziente Vertriebsbesprechungen ohne konsequente Massnahmensetzung Keine Standards und Vorgaben für verschiedene Verkaufsaktivitäten Geringe Schlagzahl bei den Kundenkontakten Häufige Besuche von Kunden mit geringem Potenzial Fehlende Transparenz der Vertriebseffizienz Fehlende oder unrealistische Ziele Unsystematisches Management der Vertriebschancen/Verkaufstrichter Große Potenziale in der Verkaufsqualität der Vertriebsmitarbeiter Definierte Marktbearbeitungsstrategien werden nicht gelebt Ineffiziente Zusammenarbeit mit Innendienst, Produktentwicklung, Marketing und Produktion

PROZESSE

■

SYSTEME

Egal, wie unterschiedlich die Ausgangssituation auch sein mag und wo sich Ihre Hauptstellhebel befinden, wichtig ist die ganzheitPORTFOLIO VERHALTEN liche Berücksichtigung aller Erfolgsfaktoren. Die Erfahrung zeigt, dass nur das erfolgreiche Zusammenspiel von effizienten Vertriebsprozessen, wirksamer Vertriebssteuerung, effektivem Verkaufsverhalten und der richtigen Vertriebsstrategie zur maximalen Ausschöpfung der Ertragspotenziale führt.

Unabhängig von Hintergrund und Struktur unserer Kunden, treffen wir immer wieder folgende Probleme an: ■

■

DIE STELLSCHRAUBEN DES ERFOLGS

DIE 11 TYPISCHEN VERTRIEBSEFFIZIENZKILLER:

Nachhaltige Umsatzsteigerungen durch ganzheitlichen Optimierungsansatz und effektiver Umsetzungsbegleitung.

CRM

Kennzahlen/Ziele

INNENDIENST

Besprechungen/ Maßnahmen

ORGANISATION

Neukundengewinnung

Key Account Management

Angebotsmanagement

Auftragsabwicklung

Vertriebsstruktur

Zeitverbringung Außendienst

Aktiver Telefonverkauf

ReklamationsManagement

Schnittstellen

Planung

SWOT-Analyse

Sortimentsbereinigung

Effektive Marktbearbeitungsstrategien Portfolio Management

Kundensegmentierung

Systematische Potenzialermittlung

Territory Management

B L U E S P R I N G C O N S U LT I N G

Das BEST-SALESPROGRAMM

PROZESSE

SYSTEME

EFFIZIENTE VERTRIEBSSTEUERUNG & VERTRIEBSPROZESSE

Vertrieb

Reklamation

Produkte

Angebote

Gesamtbericht

Monatsbericht

Projektliste

Monatsbericht

LEH/Discount

Wochenbericht

VKF-Aktionen Nachverfolung

Datenerfassung

Ertrag

Der Erfolg der Praxis lehrt die Konzentration auf das Wesentliche. Wenige fein säuberlich PORTFOLIO VERHALTEN ausgewählte Kennzahlen, versehen mit realistischen und richtig abgestimmten Zielen, gepaart mit einer zeitnahen Messung und motivierendem Feedback an die Mitarbeiter, sind hier die Erfolgsfaktoren. Das Backbone bildet ein effizienter Abwicklungsprozess mit klaren Verantwortlichkeiten, passender Aufgabenverteilung und hohen Standards.

Das Bluespring BEST-SALES-Programm wird exakt auf Ihre Erfolgsfaktoren und Rahmenbedingungen abgestimmt und umfasst die Analyse und Verbesserung der gesamten Sales-Plattform. Nur allein dadurch kann eine nachhaltige Ergebnisverbesserung erzielt werden.

Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation neu aus und bringen Sie frischen Wind in Ihre Segel! Solange der Himmel blau und die See noch einigermaßen ruhig ist.

Export Datenerfassung FH und Gastro

Produktblätter Außendienst Verkaufsvorschau Maßnahmenkatalog

Reporting

4

3

1

Angebotsanfrage

Maßnahmenkatalog

Maßnahmenkatalog

2

Kundenauswahl „Maßgeschneiderte Vertriebssteuerung!“ Abweichungen bei den Key Accounts und dem Sortiment sind jetzt sofort erkennbar. Probleme werden direkt im Maßnahmenkatalog festgehalten, Lösungen beschrieben und nachgehalten. Wochenberichte der Außendienstmitarbeiter informieren detailliert über Ressourceneinsatz, Kundenkontakte und Effizienz. Winfried Spletter, Nationaler Vertriebsleiter Badischer Winzerkeller eG

Besuchsplanung

Der Sales Management Cycle – Das Herzstück jedes Außendienstes

EFFEKTIVES VERKAUFSVERHALTEN

Ganzhei

tlich

rkau fsleistung er Ve gd

Er

fo lg

du r ss ch e ine einfac he Verkauf

TRAINING

a em ys t

t ik

Ertrag PORTFOLIO

VERHALTEN

Wie komme ich zu den konkreten Potenzialen auf den für mich relevanten Märkten und wie kann ich diese mit meinen verfügbaren Ressourcen optimal ausschöpfen? Die strukturierte Vorgehensweise des BEST-SALES Portfolio Managements hilft hier weiter.

7.

Definition der erforderlichen Vertriebsorganisation

6.

Erstellung der Portfolio-Scorecard

5.

Ableitung von Strategien und Maßnahmen

4.

Kategorisierung der Kunden, Aufbau des Portfolios

3.

Potenzialbewertung Kunden- und Leistungsportfolio

2.

Analyse des Kunden- und Leistungsportfolios

1.

Analyse des Sales Funnels

groß

V

SYSTEME

Ertragspotenzial

z ia

l

ge

eP ote n

AN

li t

I NG

ZIA L

se

un ser es

POTEN

al y

PROZESSE

H AC

an

WIRKSAMES PORTFOLIO-MANAGEMENT hh a

CO

„Das Bessere ist der Feind des Guten!” Als Nationaler Key Account Manager wurde ich von Bluespring zum Coach meiner Mitarbeiter weiterentwickelt – mittlerweile bin ich als Vertriebsleiter für ganz Deutschland in einem sehr großen Unternehmen in der Textilbranche engagiert. Zur Weiterentwicklung des Teams haben wir uns wieder Bluespring ins Haus geholt. Vertriebsleiter Deutschland, Dirk Purrmann

Nac

SE

b er

Für eine nachhaltige Verhaltensänderung sind in der Praxis PORTFOLIO VERHALTEN 3 Phasen erforderlich. Eine Potenzialanalyse zur Standortbestimmung, ein individuell auf Ihre Verkaufsplattform zugeschnittenes Verkaufsverhaltenstraining und das anschließende Verankern des Gelernten im Feld durch systematisches Coaching.

AL Y

Ertrag

klein

SYSTEME

Maßnahmenkatalog

Antrag Produktentwicklung

Transparenz und proaktive Steuerung durch ein effektives Vertriebscockpit

Besuchsdurchführung

PROZESSE

Verfahrensanweisungen

niedrig

Forward Accounts

Key Accounts

PUSHEN

PFLEGEN

Sleeping Dogs

Standards

AUFWECKEN

BETREUEN

Anteil am Gesamtumsatz

Beispiel der Umsetzung bei TNT, im Bereich Special Services

hoch

B L U E S P R I N G C O N S U LT I N G

Die 4 Etappen zum Ziel: 1

ROBERT HIRSCH, CEO HIRSCH ARMBÄNDER: „Das Projekt hat sich nachhaltig in der Verbesserung und Veränderung diverser Prozesse niedergeschlagen und hat zu vielen Erfolgen mit unterschiedlichsten Auswirkungen geführt. Insbesondere die Trainings und Schulungen haben Wirkung gezeigt. Das umfangreiche Projekt war ein wesentlicher Schritt in der Weiterentwicklung des Unternehmens Hirsch Armbänder GmbH…!“

„Wir befinden uns jetzt wie geplant in der organisierten Wachstumsphase. Ich erkenne dies an den neu eingeführten Abläufen, Meetingstrukturen und der deutlich gesteigerten Disziplin. Meine Verkaufsmannschaft hat sich verbessert und hat ihre Potenziale besser ausnutzen können. Dank des bereichsübergreifenden Managementsystems haben wir jetzt eine Standardisierung der einzelnen messbaren und signifikanten Kennzahlen. Im Bereich Portfolio haben wir es geschafft, dass man sich jetzt strukturiert mit den Verkaufspotenzialen auseinandersetzt. Im Rahmen des Lebensaderprozesses ist eine gute Aufgabenverschiebung gelungen – die Mitarbeiter im Verkauf sind jetzt besser frei gespielt. Die Mitarbeiter von Bluespring agierten sehr professionell, haben sich sehr schnell eingearbeitet und wurden als Teil unseres Unternehmens dank ihrer hervorragenden Mediationsfähigkeiten vorbehaltlos und schnell integriert.“

3 Tage

Testen Sie die erprobte BEST-SALES-Methodik risikofrei und kostenlos! Im Rahmen eines mehrtägigen Puls Checks werden erste Verbesserungspotenziale und konkrete Ansatzpunkte ausgelotet. Je nach Vertriebsgröße erstellen wir ein qualifiziertes Angebot für eine detaillierte Unternehmensanalyse oder gleich für ein entsprechendes Verbesserungsprojekt. Sie lernen die Spezialisten von Bluespring kennen und entscheiden ohne Risiko über die weitere Vorgehensweise.

2

ERNST BLAHA, MANAGING DIRECTOR CARD SHUFFLE MASTER & CO KG:

BEST-SALES PULS CHECK

BEST-SALES ANALYSE

IHRE VORTEILE IM ÜBERBLICK:

1-2 Wochen

■

Optimierung der gesamten Vertriebsplattform aus einer Hand

■

BEST-SALES liefert messbare und nachhaltige Ergebnisverbesserungen

■

Ganzheitliche Qualifizierung Ihrer Sales Force

■

Risikoloser Einstieg durch kostenlosen Puls Check

In größeren und komplexeren Vertriebsorganisationen erfolgt zur Quantifizierung der Potenziale eine 1-2 wöchige Detailanalyse vor Ort. Erst danach planen wir das Umsetzungsprojekt. Sie erhalten einen klaren Überblick über Kosten und Nutzen, bevor Sie sich für ein Projekt entscheiden.

3

BEST-SALES PROGRAMM

5-7 Monate

Nach dem „Go!“ für das Projekt werden die geplanten Verbesserungen gemeinsam konsequent umgesetzt. Erst einmal auf Projektkurs, haben Sie durch die regelmäßigen Projektbesprechungen immer die volle Transparenz und kurzfristige Steuerungsmöglichkeit über alle gesetzten Maßnahmen. Sie erhalten einen Fixpreis für die Realisierung gemeinsam definierter Projektziele

4

BEST-SALES FOLLOW UP

3 Tage

5-7 Monate

Programm

Analyse Puls Check

DAUER

WERNER DICKINGER, COUNTRY SALES/COMMERCIAL MANAGER TNT (AUSTRIA) GMBH: „Die Arbeitsmethodik war für mich überzeugend, da zu jeder Zeit der Know-How Transfer, die Umsetzung von Maßnahmen und die Mitarbeiter im Mittelpunkt standen. Durch die umsetzungsorientierte Vorgehensweise wurden die finanziellen Ergebnisse rasch schlagend und deutliche Verbesserungen im Verhalten der Mitarbeiter erzielt. Somit konnte durch die Optimierung des Verkaufsverhaltens und die Einführung eines operativen Planungs- und Steuerungssystems sowie die Überarbeitung der Ablaufprozesse samt der Vertriebsstrategie die nachhaltige und deutliche Umsatzsteigerung erzielt werden.“

... 1 Jahr

Follow up

... 1 Jahr

Um den Verkaufserfolg langfristig abzusichern, führen wir eine spezifische Nachbetreuung durch. Offene Maßnahmen werden nachverfolgt und zusätzliche Potenziale identifiziert.

1-2 Wochen

INHALT

Aussagen unserer Kunden:

> Wir bringen Sie ans Ziel.

Ziele gesehen. Wege gefunden.

Bluespring Consulting GmbH Josef-Perger-Straße 2a / 9 A-3021 Pressbaum Tel. +43-2233-52 750 [email protected] www.bluespring.at